Цитаты из книги «Усиление продаж»

Существует шесть основных схем выхода на соседние регионы. 1. Стопроцентно дистанционная работа (продажи в другие регионы ведутся по телефону, факсу и e-mail). 2. Индивидуальные региональные представители. 3. Партнерские фирмы в качестве «своих» региональных представительств. 4. Разъездные бригады. 5. Собственные торговые представительства. 6. Построение дистрибьюторской сети. Первые три схемы – самые популярные (для выхода на другие регионы большинство Компаний используют одну из них). Они же– самые провальные.

При совместном акционировании выяснилось, что оценочная стоимость предприятий самарцев не уступает стоимости предприятий москвичей. Или даже ее превосходит. Если Вы смогли выстроить такой холдинг в Самаре – можете продолжать работать в своем любимом регионе! Для Вас региональное развитие – вопрос желания, а не необходимости.

прогноз продаж позволяет по нескольким итоговым значениям жестко контролировать работу отдела. И как греет душу, когда прогноз показывает вполне приличные обороты в тех месяцах, которые еще впереди!

Если прогноз продаж не изменился по сравнению со вчерашним днем – значит, коммерческая работа не велась.

Например, делим все ожидаемые платежи на три вида: гарантированные, вероятные и маловероятные.

Самое главное: наберитесь мужества, возьмите себя в руки и не делайте Клиенту очередных предложений при каждой встрече!

Пока сам Клиент не дал подтверждение о том, что все в порядке, работы по повышению качества нельзя считать завершенными.

Звонки середнячка, сделанные по эффективной технологии, значительно результативнее, чем звонки опытного коммерсанта, который постоянно импровизирует. Причин тому много. Например, наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи – две минуты. Максимальная – пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10–15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит на звонок 15–20 минут. Количество звонков уменьшается во много раз, и вероятность назначения встречи при каждом звонке тоже снижается.

Гладко было на бумаге – да забыли про овраги

Наставничество – обучение на практике личным примером. В нашем случае это совместное участие в переговорах с Клиентами. Важнейшее значение здесь также имеет «до-жим» сделок, который опытные коммерсанты и руководители продаж обеспечивают молодым сотрудникам. Профессиональный руководитель отдела продаж должен уделять наставничеству и «дожиму» половину всего своего времени или даже больше.