Цитаты из книги «Усиление продаж»

Если Ваш рынок просел не слишком сильно, Вы можете, активизировав работу с Клиентами и добавив оптимизма в каждый звонок и каждую встречу, даже увеличить обороты Компании.

Когда все вокруг стонут и плачут, самые дефицитные качества – это оптимизм и уверенность в себе.

Важно и то, с каким настроением Вы идете к Клиентам. Понятно, что они сами постоянно отравляют Вас своими страхами, сомнениями, колебаниями, неплатежеспособностью и отказами. Но если Вы будете на все это поддаваться, о чем тогда разговаривать с Клиентом? «Все плохо!» – «Да, все плохо!» – «Нет, все очень плохо!» – «Да, Вы абсолютно правы: все очень плохо и будет еще хуже!» Интересно, каких продаж следует ожидать по результатам такой беседы?

В условиях кризиса очень тяжело (прежде всего, морально) вести активную работу с Клиентами. Когда общаешься с Клиентами, постоянно слышишь от них жалобы, рассказы о том, как все плохо, получаешь отказы. Поэтому инстинкт подсказывает коммерсанту: лучше не звонить Клиентам и не встречаться с ними!

Задолженность Клиента перед Вами – это Ваш риск.

Часто при вышибании долгов боятся чересчур надавить: «Если мы слишком сильно надавим на Клиента, он нам, может быть, и заплатит, но потом уже никогда не будет с нами работать». Это всего лишь оправдание собственной коммерческой трусости, не более того! Я знаю немало историй, когда должник начинал «кружить», а кредитор подавал в арбитражный суд иск и выигрывал его. В таких ситуациях должники всегда кричат: «Ах Вы, сволочи! Немедленно заберите свой иск! А не то, даже если Вы по суду заберете у нас деньги, мы никогда не будем больше с Вами работать!» Вранье. И деньги согласно решению суда отдают, и потом работают дальше как миленькие. А вот если Вас «кинули» на круглую сумму, тут уж с Вами точно больше работать не будут. Ну, или будут… чтобы «кинуть» еще раз.

Чтобы научиться выжимать «плохие» долги, невредно проштудировать от корки до корки книгу Александра Шумовича «100 шагов по сбору долгов». Но главное я скажу Вам прямо сейчас: если Вы будете сидеть у себя в офисе и ждать, пока Клиент заплатит, – он не заплатит никогда. Чтобы выжать свои деньги из Клиента, Вы должны постоянно находиться с ним в тесном личном контакте, фактически чуть ли не поселиться у него. Нужно давить на Клиента терпеливо и непрерывно, чтобы он не взвидел белого света. Чтобы он знал: каждый день часть пришедших ему денег нужно направлять на погашение долга перед Вами. Чтобы он понял: избавиться от постоянного давления с Вашей стороны ему удастся только после того, как он расплатится с Вами.

Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше Вы должны Клиенту, тем больше он Вас любит. Чем больше Клиент должен Вам, тем скорее он Вас „кинет“».

Клиент может хотеть „кинуть“ Вас, но только Вы можете позволить ему сделать это».

Поэтому именно в период кризиса особенно важно придерживаться старого доброго принципа продаж: «Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата!»