Цитаты из книги «Построение отдела продаж. Ultimate Edition»

Каждый раз требовалось колоссальное напряжение сил и нервов. Каждый раз приходилось наступать на грабли. При решении сложных управленческих задач это неизбежно.

2-я рабочая неделя 6-й рабочий день Профессиональный тренинг «Активные продажи», первая часть. Разделы тренинга: «Подготовка», «Установление контакта», «Выявление потребностей», «Презентация». 7-й рабочий день Профессиональный тренинг «Активные продажи», вторая часть. Разделы тренинга: «Преодоление возражений», «Отстройка от конкурентов», «Работа с ценой», «Завершение сделки». 8-й рабочий день 1. Самостоятельные звонки Клиентам. 2. Самостоятельные первые встречи. 3. Обсуждение возникших трудностей с бизнес-тренером и руководителями продаж. 9-й рабочий день 1. Самостоятельные холодные звонки. 2. Самостоятельные первые встречи. 3. Присутствие на «дожимах» с бизнес-тренером и руководителями продаж. 10-й рабочий день 1. Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными: оттачивание мастерства телефонных звонков, навыков презентации, преодоления возражений и т. д. 2. Самостоятельные звонки и встречи. К концу первых двух недель работы менеджер обязан 1. Быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию Компании. 2. Владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера. 3. Легко использовать технологию холодного звонка. 4. Уметь качественно осуществлять подготовку к встрече. 5. Быть способным установить контакт с Клиентом и выявить его потребности. 6. Уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг. 7. Легко применять отстройки от возражений и конкурентов. Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют бизнес-тренер и руководители продаж. При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время (в зависимости от сложности проблемы), чтобы недостаток устранить. Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам.

1-я рабочая неделя 1-й рабочий день 1. Идеологический семинар. Рассказывается миссия Компании, история создания, обозначаются долгосрочные и краткосрочные цели Компании. 2. Знакомство с сотрудниками, с которыми будут непосредственно осуществляться контакты, и с ключевыми лицами Компании. 3. Лекция о коммерческой работе: обязанности менеджера, отчетные документы, работа с базой. Определение, в чьем непосредственном подчинении находится новый сотрудник. 4. Формирование папок с документами для менеджеров – со всей документацией. 5. Изучение информации о продукте. Выдать весь раздаточный материал по продукции. Постановка цели: изучить весь раздаточный материал в течение недели. 2-й рабочий день 1. Участие в ежедневной планерке. Определение этого действия как нормы. 2. Тренинг холодного звонка (внутрикорпоративный), выдача каждому на руки технологии холодного звонка. 3. Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала. В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты (менеджеры по продажам) и руководители продаж (если они есть). 3-й рабочий день 1. Реальные звонки Клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов (если они есть). 2. Самостоятельное изучение раздаточного материала. 3. Первые встречи у Клиентов в качестве пассивных наблюдателей. 4-й рабочий день 1. Самостоятельные холодные звонки. 2. Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов. Осуществление обратной связи. 3. Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками. Осуществление обратной связи. 5-й рабочий день 1. Тренинг по продукту (обратная связь по изученному раздаточному материалу). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели: восполнить пробелы. 2. Самостоятельные холодные звонки. 3. Самостоятельные встречи.

• Руководитель объясняет новичку, какие Компании могут быть Вашими потенциальными Заказчиками. Заодно дается вводная информация по целевым сегментам рынка. • Руководитель показывает источники, по которым формируются первоначальные списки потенциальных Клиентов. Потом он составляет для новичка первый рабочий список потенциальных Клиентов. Вместе с самим новичком. • Руководитель показывает новичку, как пользоваться базой Клиентов. И как делать выверку списков. • Руководитель проводит для молодого бойца индивидуальный тренинг: как звонить Клиентам и назначать встречи. Тренинг проводится до тех пор, пока молодой боец не научится приемлемо делать звонки. Если менеджер по продажам не может назначить встречу собственному руководителю, как он назначит ее Клиенту? Удобно проводить такой тренинг в пакетном режиме. Сразу для нескольких новых сотрудников. • После этого молодой боец и его руководитель садятся рядом у телефона. Молодой боец делает по списку звонки Клиентам. И назначает встречи. Руководитель сидит рядом. Слушает. И дает обратную связь после каждого звонка. Начинать ее обязательно нужно с позитива! Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было бы сделать лучше.

Чтобы максимально эффективно продвинуть Ваше предложение, Вам необходимо познакомиться и выстроить личные отношения с каждым человеком, входящим в круг влиятельных лиц. Вы можете встречаться с этими людьми индивидуально. В других случаях уместно собрать на встречу с Вами сразу несколько человек из круга влиятельных лиц.

«Далеко видит тот, кто стоит на плечах титанов» (Исаак Ньютон).

бы получить комплект анкет для проведения конкурса.

Вы можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить наш комплект анкет, используемый при проведении конкурсов. Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано. • Направьте письмо на адрес info@fif.ru • В поле «Тема:» (Subject:) письма укажите: «Константину Бакшту – запрос анкет конкурса». • Напишите, что хотели

• В тексте письма обязательно укажите Ваши ФИО, должность, название и адрес Компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Например, база предприятий Комитета статистики. Или справочник предприятий Торгово-промышленной палаты. Существуют также коммерческие справочники предприятий.