Цитаты из книги «Построение отдела продаж. Ultimate Edition»

Сущность управления заключается в умении добиться выполнения работы другими. М. Фоллет

у каждого Вашего бойца должен быть личный план работы на месяц. Боец сам разрабатывает для себя план работ в самом начале месяца. Потом согласовывает и утверждает его со своим руководителем продаж. Этот план отвечает на два вопроса. • КАК выполнить личный план продаж на месяц? Для ответа на этот вопрос расписывается поэтапный план работ. Когда и с какими Клиентами общаться, какие товары/услуги предлагать и какие продажи нужно сделать, чтобы выполнить план. • ЧТО будет с этого самому бойцу? Какой своей личной цели он достигнет, если выполнит личный план продаж?

Правила исполнения решений просты. Сначала проведите репрессии и наезды. Сделайте это в индивидуальных беседах с глазу на глаз, без свидетелей. Потом на общем собрании перед лицом всей команды вынесите благодарности лучшим. Поставьте их в пример другим и покажите, в чем причины их успеха. Вы должны взрастить в своих бойцах победителей. Пусть каждый захочет стать в следующем месяце лучшим и искупаться в лучах славы.

8) На достижение какой цели (или, возможно, реализацию мечты) Вы хотели бы направить Ваш дополнительный доход? 9) Как Вы планируете увеличить результаты своей работы для Компании? 10) Какой Вы видите свою жизнь в ближайшие три года?

4. Интересы, увлечения и планирование доходов. 1) Что Вас интересует в жизни (кроме работы)? Какие у Вас увлечения (хобби)? 2) Какими достижениями Вы гордитесь? 3) Какие у Вас были поражения и чему они Вас научили? 4) Каковы Ваши сильные и слабые стороны? 5) Сколько (примерно) Вы ежемесячно тратите на жизнь (по минимуму и в среднем)? 6) Хотите ли Вы зарабатывать больше, чем зарабатываете сейчас? (Если ответ «да» – следующий вопрос.) 7) На какой уровень доходов Вы хотели бы выйти и за какое время?

6) Как, с Вашей точки зрения, можно было бы улучшить работу Компании? 2. Работа и коллектив. 1) Чего Вы ожидаете от работы лично для себя? 2) Что Вам больше всего нравится в Вашей работе? 3) Каковы наиболее существенные проблемы в Вашей работе? Что Вас не устраивает в Вашей работе? 4) Из-за чего, по Вашему мнению, чаще всего происходят конфликты на работе? 5) Каковы, с Вашей точки зрения, отношения между сотрудниками Компании (внутри Вашего отдела и между сотрудниками разных отделов)? 6) Какова роль руководителя Вашего отдела в работе отдела и Компании? 7) Что изменится в работе Вашего отдела при отсутствии руководителя?

Интервью с сотрудниками Компании (программа развития персонала) Примерный список вопросов, задаваемых сотрудникам 1. Определение целей и выявление проблем в работе Компании. 1) Пожалуйста, расскажите о Вашей работе (как Вы сами ее воспринимаете). 2) Как Вы считаете, какие цели у Компании, в которой Вы работаете? 3) Какие цели стоят перед Вами в Вашей работе и как они соотносятся с целями Компании? 4) Как Вы видите дальнейший рост Компании? 5) Каковы, с Вашей точки зрения, наиболее существенные проблемы в работе Компании?

Сергей Азимов. «Продажи, переговоры»

Константин Бакшт. «Большие контракты» (издательство «Питер»)

Нил Рекхэм. «СПИН-продажи. Практическое руководство»