Цитаты из книги «Построение отдела продаж. Ultimate Edition»

. И вот поэтому – НИКОГДА НЕ РАБОТАЙТЕ С НЕГОДЯЯМИ. ∆

подъеме по карьерной лестнице. Ирония в том, что они в этом случае будут действовать как раз в интересах Компании.

Переговоры по цене и «дожим» сделки я рекомендую проводить по моей авторской технологии «финальная стадия переговоров». Ей посвящена отдельная глава в моей книги «Большие контракты».

Не следует думать, что личные интересы сводятся к банальным откатам. Наиболее распространенный личный интерес корпоративных руководителей – защита от рисков. Что практически тождественно таким понятиям, как «прикрыть свою задницу» и «как бы чего не вышло». В таких случаях не очень-то получается увлечь Клиента грядущими перспективами. Зато очень полезно напугать Клиента до полусмерти близкими неприятностями, рисками и форс-

мажорами. И убедить Клиента принять Ваше предложение, чтобы защититься от этих рисков. Другому Клиенту будет интересно принять Ваше предложение, чтобы поднять престиж своей Компании, а вместе с ним – свой собственный. Кому-то хочется заполучить за счет Компании новую игрушку. Кому-то греет душу, что благодаря принятию Вашего предложения именно на бюджет его отдела будет дополнительно израсходовано 15 миллионов. Наконец, есть Клиенты-карьеристы, которых интересует Ваше предложение, если оно способствует развитию бизнеса их Компании и увеличению ее доходов. Эти достижения и результаты они хотят записать на свой счет, чтобы использовать это в дальнейшем

Зато почти нет сомнений, что практически в любых продажах самый худший тип коммерсанта – «властный-доминирующий».

Они – те, кого Блейр Сингер в своей книге «Собаки продаж» называет «пуделями».

• Ваше основное оружие при выявлении потребностей – задавание вопросов. Задавайте вопросы так, чтобы Клиент сам сформулировал, что ему нужно. Потом сделайте предложение Клиенту его же словами. Такое предложение он воспримет как родное!

По модели воздействия рекламы AIDA коммерческое предложение должно обеспечивать прохождение Клиентом как минимум двух первых стадий воздействия: • A – Attention (привлечь внимание) = обеспечивается коммерческим предложением; • I – Interest (заинтересовать) = обеспечивается коммерческим предложением; • D – Desire (вызвать желание) = обеспечивается менеджером по продажам на основе коммерческого предложения; • A – Action (действие, резуль

Подготовка источников информации для составления списков Клиентов Существует много источников информации, которые можно использовать при составлении списков Клиентов.