Цитаты из книги «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов»

Типичные обоснования: • «…в связи с расширением бизнеса ищет…»; • «…в связи с активным развитием бизнеса ищет…»; • «…в связи с открытием новых направлений ищет…». Более качественные обоснования: • «…в связи с запуском нового производства турбодвигателей ищет…»; • «…в связи с организацией трех новых региональных представительств ищет…»; • «…в связи с созданием департамента VIP-продаж ищет…».

Вы должны заранее знать: минимум половина из тех, кого вы хотите взять, просто не выйдет к вам на работу. Или выйдет – и уйдет в первые дни или даже часы. Причина: именно тогда, когда сотрудник уже получил работу, он начинает думать: та ли это работа, которая ему нужна? Кого-то сомнения убивают еще на подходе к вашему офису. Другие приступают к работе и понимают, что это не для них. Поэтому 50 % отсева – это еще неплохо. Многие компании легко достигают 100 %. Вывод: вы должны принять на работу минимум в два раза больше бойцов, чем вам на самом деле требуется.

Поэтому вашей задачей не является отбор подходящих сотрудников. Их не будет ни одного. Ваша задача – отбор наименее неподходящего материала из того, что вам может предоставить рынок труда.

Резюме Успешно развивая отношения с постоянными клиентами и работая по их рекомендациям, вы выйдете на новый уровень. На этом уровне вам не приходится выживать от сделки до сделки. Клиенты, продажи и деньги идут к вам мощным, непрерывным потоком. Ваша цель – чтобы на этот уровень как можно скорее вышел каждый боец вашей команды.

Взять у него 30 (!) или, как минимум, 20 контактов его знакомых. Неважно, близких или далеких. Всех, кого хотя бы с какой-то вероятностью могут интересовать ваши товары и услуги.

К ключевым клиентам нужно ходить в гости не реже раза в месяц. Удобно делать это в пакетном режиме.

К ключевым клиентам нужно постоянно ходить в гости, просто так, без специального повода. Используйте каждую представившуюся возможность для продажи. Или для укрепления отношений. Спрашивайте, как у клиента дела. Если все хорошо, можно брать рекомендации и предлагать новинки. А если что-то не в порядке, опять-таки будьте ему полезны. Предложите что-то бесплатно. Например, пришлите клиенту статью на интересующую его тему. И сделайте дополнительную продажу!

Старайтесь быть полезны клиенту. Присылайте ему статьи на интересующие его темы, давайте ему полезную информацию и т. д.

и, самое важное, какой результат получит клиент. Пока все это не согласовано — цена не может быть названа. Пока клиент не уверен, что ему нужно именно то, что вы предлагаете, любая названная цена будет чрезмерна. А если вы предложите что-то бесплатно, ему не захочется тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что вы предлагаете. А потом называйте цену!

Что самое важное из того, чем занимается ваша компания? ♦ Что в бизнесе вашей компании вызывает вашу особенную гордость? ♦ В чем конкурентные преимущества вашей компании? ♦ Какие эксклюзивные товары и услуги предлагает ваша компания?