Глава 3. Построение быстрого бессознательного доверия с людьми или магия зеркальных нейронов

Зеркальные нейроны.

Зеркальные нейроны головного мозга, которые возбуждаются как при выполнении определённого действия, так и при наблюдении за выполнением этого действия другим животным или человеком. Такие нейроны были достоверно обнаружены у приматов, подтверждено их наличие у людей и некоторых птиц.

Механизм «зеркальных нейронов» создан эволюционно для ускоренной адаптации детёныша, опираясь на авторитет родителя, доверие к нему. Также существует и стандартная система формирования нейронных связей: более медленная, но более достоверная. Сформированная через зеркальные нейроны система мышления несовершенна, так как оставляет разум зависимым. Взрослая же особь, отделившаяся от стаи, переходит к рациональной форме мышления и в авторитетах как бы больше не нуждается. Ибо не всегда человек больше не нуждается в авторитетах. Я скажу более того – нуждается всегда.

И, практикуя раппорт, мы взываем к зеркальным нейронам человека, которые у него безусловно есть, чтобы построить быстрое бессознательное доверие!

Раппорт и ведение.

Раппорт – это установление бессознательного доверия через копирование невербальных проявлений собеседника и интуитивное «перенятие» его состояния на основании этих параметров при помощи воздействия на зеркальные нейроны. Воздействие на зеркальные нейроны происходит, когда мы повторяем откалиброванные телодвижения собеседника. Тем самым он, как бы смотря на нас, смотрит в зеркало. И поскольку он себе доверяет, то доверяет и зеркалу. В чем разница между сознательным и бессознательным доверием? Раппорт – это бессознательное доверие, которое возникает, когда вам смотрят в глаза и просто верят. Этому важно научиться, чтобы ускорить процессы интервенции (или другого ведения), которые проводятся с клиентом, или с людьми по их запросу. Или для того, чтобы просто быстрее создать доверительные отношения с человеком. Также, в НЛП есть понятие «ведение». Это то, когда мы откалибровали невербальные признаки коммуникации собеседника, подстроились к ним и начали вести беседу туда, куда нам необходимо. Вести собеседника за собой. Вести собеседника в другие, более ресурсные состояния, если ему не хорошо. Всё это возможно лишь после качественно установленного раппорта. Без раппорта человек не даст себя повести. Значит, вы не сможете ему помочь.

Сознательное доверие же накапливается в результате сбора фактов. Оно долгое и длительное: сначала человеку даются обещания, которые выполняются, тогда и возникает сознательное доверие. Сознательное доверие нарабатывается за определенное количество времени. Задача в том, чтобы (особенно НЛП практиков) установить раппорт в первые пять минут общения. Например, в психотерапии на установление раппорта может уходить несколько встреч, которые могут растянуться на месяцы. Мы стараемся установить контакт намного раньше, максимум за одну встречу, или в первые 15 минут. Это можно сделать, только присоединившись к бессознательному, посредством отзеркаливания невербальных параметров собеседника. И снова в этом нам нужна калибровка, о которой вы прочли ранее. Если вы не видите невербальных проявлений собеседника, то вам не к чему подстраиваться.

Существует система «СОС» (система обхода сознания), которая начинается с копирования тела собеседника. Идея проста и заключается в зеркальных нейронах. Когда человек смотрит на другого человека в процессе какой-то деятельности, у него активизируются нейроны, отвечающие за эти действия. В этот момент он как бы пребывает в другом человеке. Если это касается речи, то включаются другие механизмы, которые лингвисты называют – трансдеривационный поиск. Трансдеривационный поиск – это поиск корневых смыслов, когда мы произносим какие-то слова, то в голове слушающих неизбежно мелькают образы, эмоции и звуки. Если бы этот процесс не происходил, вы не смогли бы понять говорящего. Этот процесс обусловлен генетически. Все слова, которые мы слышим и знаем, сохранены нами и понимаются нами, как визуальные, аудиальные и телесно-чувственные образы.

Сейчас мы говорим пока о теле. Если повторить такую же позу, мимику, скорость речи, выражение лица, наклон туловища, головы, покачивание ногой, как у человека, с которым вы налаживает раппорт, то вы легко войдете в раппорт (в его состояние) с ним и получите его доверие к вам настолько быстро, что сами того не ожидали. Чем больше ваша поза похожа на позу другого человека, тем быстрее вы получите бессознательное доверие. Возникает вопрос о манипуляции. Но на самом деле все это вы проделываете каждый день, просто не осознаете. Если понаблюдать за людьми, которые находятся в хороших взаимоотношениях и не очень, то заметно, что те, кто в доверительных отношениях сидят практически в одинаковых позах.

Самая сильная подстройка или раппорт делается через подстройку к дыханию, потому что дыхание напрямую связано с бессознательным. Тут есть маленький нюанс: мужчине тяжело подстроиться к женскому дыханию, а женщине к мужскому из-за разного типа и скорости дыхания. Тогда можно сделать то, что в НЛП называется «Перекрестная подстройка».

Подстройка – это когда я делаю такое же тело, как у человека. Прямая подстройка, это 100 % копирование, а перекрестная – это что-то похожее, но не совсем то. Например, человек дышит. Вы заметили, как он дышит, но вы, например не можете так дышать, как он. Тогда можно покачивать в такт его дыхания своей ногой. Эта методика проникновенна. Представьте, что вы общаетесь с самым лучшим другом. Вы сразу перенимаете его состояние бессознательно. Задача раппорта – не просто сделать тело на 100 % похожим, а прочитать состояние клиента по невербальным признакам и войти в это состояние посредством копирования тела.

Как понять, что раппорт установлен?

Это просто – после того, как вы подстроитесь под невербальные проявления коммуникации собеседника, начните тестировать раппорт. Почешите своё ухо или нос. Сделайте какой-то не сложный жест. И если ваш собеседник бессознательно повторит, что-то похожее на то, что сделали вы, то вы находитесь в прочном раппорте. И только после этого можно начинать ведение, интервенцию или трансформацию. На самом деле это очень забавный тест, так как ваш собеседник будет сам того не осознавая копировать ваши движения. Помните, НЛП – это то, что было смоделировано с психики людей ранее, а не что-то искусственно придуманное. Из этого следует, что мы уже и без этих знаний о раппорте так общаемся. Но, приобретая эти знания, мы можем отточить профессионализм в коммуникации и начать добиваться больших результатов от общения, каким бы оно не было. Ибо, управляет коммуникацией тот, кто её осознаёт.

Упражнение на тренировку раппорта «Внутренний друг»

1. Участник А удерживает образ в своей голове того, с кем у него просто чудесные взаимоотношения, например, это его друг.

2. Участник В садится в какой-то своей позе для диалога.

3. Участник А подсаживается к В удерживая в голове этот образ «внутреннего друга» и одновременно копирует все телесные проявления В.

4. Участник В определяет уровень доверия по шкале от 1 до 10 баллов, до и после подстройки.

5. 5 минут в одну сторону.

6. Меняемся ролями.

Суть данного упражнения заключается в том, что когда вы представляете в голове человека с кем у вас хорошие отношения, то ваше тело меняется и настраивается на построение позитивных отношений с человеком, которым вы общаетесь сейчас. Также вы можете представлять воображаемый мостик, идущий от вашего сердца к сердцу собеседника. И по нему течёт субстанция «любовь».

Упражнение на тренировку раппорта «Стол переговоров»

1. Участник А садится за «стол переговоров» в каком-то своём положении и позе, и что-то говорит.

2. Участник В подсаживается к нему и начинает копировать по всем параметрам подстройки участника А, разговаривая с ним.

3. Участник С наблюдает за В и в конце даёт обратную связь о том, что не учёл В, при подстройке.

4. Затем участник А говорит о своём уровне доверия в те или иные моменты разговора, во время упражнения.

5. А меняется с В, и кто-то становится С.

6. 10 минут в 1 сторону.

7. 15 минут обсуждение после того, как все попробуют.

8. Шкалируем (замеряем) уровень доверия собеседника от 1 до 10 баллов!

Упражнение на тренировку раппорта через копирование голоса.

1. Участник А начинает беседу, о чём-либо.

2. Участник В определяет скорость речи и тон голоса. Отвечает участнику А точно такими же параметрами голоса.

Эти упражнения можно выполнять и неформально. Например, когда вы просто общаетесь с человеком, начинайте его копировать, выбирая каждый раз разные параметры тела и голоса. Наблюдайте за тем, как он всё больше и больше располагается к вам и начинает испытывать больше доверия, сам не осознавая того.

Трёхпозиционное описание реальности и концептуальный раппорт.

Есть такая модель в НЛП, как «Трёхпозиционное описание реальности». Так или иначе, наше внимание всегда находится в этих 3х модальностях попеременно:

• Первая позиция – это я сам, смотрю на мир из своего эго, из своего видения мира.

• Вторая – это я смотрю на мир глазами другого, сопереживаю, проникаюсь. Как говорят американцы – попробуйте пройтись в моих ботинках, или побыть в моей шкуре.

• Третья позиция – это взгляд со стороны на себя или другого, без эмоций, как эксперт.

Для создания раппорта можно использовать вторую позицию – интуитивно проникаться человеком, становясь на минутку им, его чувствами, мыслями и верой. Думая и чувствуя, как он. Тогда раппорт приходит ещё быстрее.

Но долго в другом человеке «сидеть» нельзя. Есть люди, которые могут хорошо ассоциироваться с состояниями других людей и перенимать их негативные состояния. Во-первых, тому человеку, в которого вы встраиваетесь, может быть некомфортно от этого, а во-вторых, если долго засиживаться, можно перенять негативные состояния человека, вплоть до заболеваний. Поэтому необходимо уметь и отстраиваться. Это очень просто – начните делать своё тело и состояние не похожим на тело и состояние собеседника.

Присоединение к рассерженному человеку и его отзеркаливание.

После посещения вводной лекции по навыкам установления раппорта одна девушка спросила: «Как вы присоединяетесь к рассерженному человеку и отзеркаливаете его?». Ее отец часто сердился и кричал на нее. Крик стал его паттерном поведения. При присоединении к рассерженному человеку и его отзеркаливании просто присоединяйтесь к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливайте их, но сами не впадайте в гнев. Просто качественно имитируйте его. Однако при этом не присоединяйтесь к содержанию его слов. Иначе говоря, не используйте язык угроз, только интонацию, скорость речи и другие невербальные проявления.

Предположим, что кто-то сердито сказал: «Почему ты не сделал свою работу лучше?». Отвечая, присоединитесь к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голоса. При ответе верните человеку жесты, которые он использовал, задавая вам вопрос, но сделайте это не угрожающим образом. Вы можете в ответ спросить: «Как ты определил, что моя работа недостаточно хороша?». Зачем это? А затем, что, подстроившись, вы сможете перестроить своё состояние-тело и начать вести человека в спокойствие.

Заметки о деталях, которые делают НЛП рабочим инструментом:

Для чего это все нужно? Зачем нужен раппорт? Есть важный постулат общения – «если у вас коммуникация (в широком смысле – в достижении любых целей в пространстве) не получается, значит вы или плохо подстроились, или резко повели». Без раппорта ни один человек не позволит совершить какую-либо интервенцию (ведение или трансформацию) или вмешательство. Поэтому, когда нужно быстро помочь человеку, избавить его от проблемы или сопроводить к цели, в первую очередь нужно подумать о раппорте. Если технология НЛП не получается, то часто это значит, что отсутствует раппорт. Получится, как в басне про лебедя рака и щуку – воз не едет, мы его тянем в разные стороны. Поэтому чтобы провести интервенцию (воздействие, трансформацию) мы учимся быть одинаковыми на время коммуникации, а это достигается раппортом.

Второй важный момент – раппорт должен быть всегда с собой. Мостиком для раппорта с собой является вера в себя, доверие к себе, уверенность. Когда у вас есть хороший раппорт с собой, это конгруэнтность. Неконгруэнтность, это недоверие к себе, отсутствие контакта с собой, понимания себя, видения себя. Чтобы подстроиться к себе, необходимо знать себя/откалибровать себя на всех семи нейрологических уровнях. Познание себя и калибровка себя на всех уровнях может занять очень долгое время, но раппорт с собой, это то, с чего начинается ваша дорога к позитивным изменениям.

Человек, который не носит в своей голове пресуппозицию «вселенная дружественна и полна ресурсов» – не имеет раппорта с миром. Он не верит, что мир друг, а такое происходит, когда человек не может интегрировать какие-то вещи и синтезировать их в голове. Это может быть связанно со слабо развитыми интеллектуальными или эмоциональными центрами.

Чтобы что-то получить, нужно подстроиться и тем самым, что-то отдать. Лучший раппорт – это когда вы позволяете вести себя осознанно, это как бы танец коммуникации. Вы знаете, что сейчас он вас ведет, позволяете это и, тогда, вам тоже дадут повести. И когда он начинает вас вести, он расслабляется и открывает свои двери для того, чтобы вели его и вы. Тогда уже можно вести его-совершать воздействие. И это танец, очень хороший танец, в процессе которого кто-то кого-то попеременно ведет. Но вы позволяете вести себя, осознавая это. Тем самым, ведущим в коммуникации являетесь вы. Вся наша коммуникация, независимо от вашего желания, идёт уже так. Хорошие взаимоотношения строятся на балансе между тем, что вы отдаете и получаете (позволяете себя вести и ведёте сами). Раньше вы этим просто занимались бессознательно, а сейчас начинаете осознавать, а значит, получаете возможность контролировать и улучшать своё общение и влияние, становясь профессиональным коммуникатором. Пожалуйста, не принимайте этот раздел, как просто манипуляцию, а посмотрите на раппорт шире. Ведь, чтобы совершить какое-то изменение, в какой-либо системе, под неё нужно подстроиться. В чужой монастырь со своим уставом не ходят! А ещё глубже – часто сам человек для себя является чужим монастырём. Если не верите, то спросите себя, «а я хорошо знаю себя, хорошо ли я управляю собой, или я действую больше времени механично, не осознавая себя???». Тогда изучите себя (откалибруйте) и подстройтесь под себя, свои эмоции, мотивы, привычки и так далее. Только тогда вы сможете управлять собой и другими.

Резюмируем раппорт.

Как мы устанавливаем раппорт с людьми? Мы устанавливаем раппорт посредством присоединения к выразительным средствам другого человека и отзеркаливаем их.

• Физиология

• Поза

• Жесты

• Выражение лица

• Дыхание

• Тональность голоса

• Высота голоса

• Скорость речи

• Тембр голоса

• Громкость голоса

• Слова

• Предикаты (слова, обозначающие нейро-логические уровни, убеждения, ценности, каналы восприятия)

Тренировка этих навыков дает нам возможность устанавливать рапорт с любым человеком. Вы обнаружите, что такие навыки можно применять во многих сферах жизни. Сегодня у вас может возникнуть особенная потребность в установлении раппорта с супругом или ребенком. Завтра вам потребуется установить раппорт на работе с начальником, коллегой или подчиненным.

Даже при руководстве группой людей навыки установления раппорта значительно облегчают достижение согласия и помогают устранить недоразумения и ненужные конфликты. У групп есть лидеры, поэтому определите лидера и установите с ним раппорт. Так вы сможете подстроиться к целой группе и вести ее. Жизнь предоставит вам множество удобных случаев для использования ваших навыков установления раппорта.

Признаки установления раппорта.

Как можно узнать, что вы установили раппорт? Тэд Джеймс предложил пять признаков установленного раппорта:

1. Проверьте присоединение к физиологии, тональности голоса и словам человека.

2. Обратите внимание на наличие специфических внутренних ощущений, например, в области живота. Сначала это ощущение может сопровождаться дискомфортом. Впоследствии вы, возможно, будете ощущать его как теплоту согласия с другим человеком.

3. Примерно в течение минуты после появления у вас этого ощущения вы можете заметить изменение цвета лица собеседника. Вы можете почувствовать появление румянца и у себя.

4. Вы можете услышать слова, указывающие на то, что другой человек ощущает единство с вами: «Я чувствую себя так, как будто мы давно знакомы», «Мне так легко разговаривать с вами». Это часто является выражением межличностного состояния двух людей, установивших раппорт. Каждый чувствует себя в присутствии другого «как дома».

5. Вы можете вести другого человека, а он будет следовать за вами. Это является достоверным признаком раппорта. Проверьте наличие раппорта, произведя какие-нибудь действия: попытайтесь вызвать у человека двигательную или вербальную реакцию. Если вы почешете ухо, при установленном раппорте другой человек сделает то же самое. Если вы смените позу, признак раппорта заключается в том, что ваш собеседник в скором времени сделает то же самое. Если вы будете вести вербальную коммуникацию посредством визуальных предикатов и заметите такие же сдвиги у другого человека, это означает, что он последовал за вами. Мы можем сделать то же и с предметом разговора. Ваш собеседник последовал за вами? Да? Значит, вы установили раппорт.

Шаблоны создания раппорта.

1. Подстройка к характерным для клиента предикатам (словам, которые описывают действия и отношения)

2. Отражение аналогичных действий клиента (ритма дыхания, пульса, температуры тела, позу, тонуса мышц, выражения лица, наиболее заметных движений тела, тона голоса, особенностей интонаций)

3. Демонстрация словом или делом понимания модели мира и проблем, с ней связанных

4. Демонстрация словом или делом возможностей, дополняющих модель мира клиента/собеседника.

Домашнее задание:

1. Установите за следующую неделю раппорт с максимальным количеством людей. Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь.

2. Присоединитесь к какому-нибудь посетителю в ресторане и отзеркальте его. Во время этого упражнения обратите внимание на свои навыки установления раппорта.

3. Когда вы делаете покупку в магазине, потренируйтесь в установлении немедленного раппорта с продавцом за прилавком.

4. Потренируйте ваше осознание посредством внимательного наблюдения за различными аспектами невербальной коммуникации. В понедельник наблюдайте за изменениями цвета лица у людей. Во вторник – за формой их нижней губы. В среду наблюдайте за паттернами дыхания и жестами тела. И так далее.

Практикуйте эти упражнения, и вы удивитесь! как ваши отношения с людьми сильно улучшатся, потому что вы станете более профессиональны в коммуникации.

Теперь мы плавно переходим к достижению целей. Ибо, если человек имеет цель в коммуникации с другим или относительно мира в целом, то он имеет больше шансов достичь успеха. Цели – это вектор движения в жизни.