Общение может возникать даже без слов. Например, коммуникация с помощью тела. Способ коммуникации влияет на восприятие этой коммуникации. То, как мы говорим, важнее того, что мы говорим. Интонация, жесты и телесное сопровождение речи в целом называется в НЛП «метасообщением». Любые послания всегда идут на двух уровнях – дигиталь- ном (словесно-мыслительном) и невербальном (телесном). Дигитальный уровень – это слова, невербальный – это тело, жестикуляция, тембр, который может придавать моменту эпичности. Я считаю, что необходимо обращать внимание на то, как человек говорит на 80 %, а на то, что он говорит на 20 %. Мы слушаем собеседника и сравниваем эти 80 % и 20 % между собой, и мы получаем истинный смысл сообщения в целом.

Восьмая пресуппозиция – «Смысл коммуникации заключается в реакции, которую она вызывает».

Например, если человеку сказать комплимент, от которого он обидится, то результатом комплимента (коммуникации) станет обида, а не то, что ожидалось получить. Придерживаясь данной пресуппозиции придется принимать ответственность за все свои сообщения в мир. Что мы отдаем миру, то и получаем. Что мы думаем об этом мире, то он вам и отдает. Наша задача видеть, слышать и чувствовать обратную связь в виде результатов коммуникации, а не ожидать, когда ваши желания принесут вам разочарование.

Девятая пресуппозиция – «Человек задающий фрейм коммуникации контролирует ее».

Фрейм – это психологическая рамка восприятия. Известны временные фреймы, количественные и пространственные. Пример временных фреймов: «ребята, у нас до обеда осталось 20 минут, а у нас еще уйма материала. Давайте сейчас соберемся и хорошенько поработаем». Этот фрейм 20 минут говорит о том, что надо поспешить, осталось мало времени. Это психологическое восприятие времени, когда в единицу времени можно проделать большое количество дел, а можно сказать: «у нас времени еще вагон и спешить некуда – пусть все идет своим ходом», это совершенно другой фрейм, предполагающий размеренные действия. Какой фрейм вы зададите, так и будут развиваться события внутри этого фрейма.

Количественный фрейм – это когда добавляется или уменьшается количество людей или объектов в произносимом вербально фрейме. Человек говорит: «только у меня такое горе случилось». Мы говорим: «да, ты развелся или расстался, но миллионы людей так живут – сначала расстаются, а потом заново влюбляются». Это пример задавания количественного, расширенного фрейма с предпосылкой на надежду.

Бывают невербальные фреймы. Невербальные фреймы задаются телесно, не через то, что мы говорим, а через то, что делаем. Например, человек приходит на консультацию, стучится и спрашивает из-за двери: «можно?». Я это слышу, стою около стола и не отвечаю полминуты. Потом просто открываю дверь. Люди отвечают обычно, а тут нет. Таким образом, создается некоторое напряжение. Это и есть невербальный фрейм, который вы задаёте – вы уже начинаете воздействовать, чтобы к вам изменилось отношение. Если рассуждать про долгосрочное воздействие, когда встречаться с человеком придется долго, то можно изменить его отношение к вам (если это необходимо для цели) своими невербальными посланиями – фреймами, но при этом важно быть последовательным и постоянным.

Что происходит дальше с нашим клиентом? Он заходит в кабинет, выжидает паузу и начинает думать, что делать. Он озирается по сторонам, ищет куда повесить куртку. Мы молча указываем направление. Дальше он думает, куда сесть – мы ему показываем. В результате две невербальные команды человек уже выполнил. Затем он спрашивает с чего начать разговор и здесь мы даем ему третью, но уже вербальную команду, четвертую и пятую. И он их тоже выполняет, потому что формируется более общий фрейм – фрейм подчинения или послушания (вспомните, как вы ведёте себя у врача). Он это делает, потому что это необходимо для его выздоровления и исцеления. Я знаю, что я делаю в каждый момент времени, и знаю, к чему это приведет – вот ваш новый девиз! Если рассматривать какие-то управленческие вещи в компании, бизнесе, то само управление происходит именно так – задавание фреймов. Кроме этого, в компаниях добавляются административные фреймы – иерархия, структура компании и так далее. Человек попадает в структуру компании и думает: «мне нужно совершить ещё миллион действий, чтобы подняться на одну ступеньку выше». Он в игре. В этом случае он попал во фрейм, а фрейм предполагает правила игры. Если вы умеете создавать коридоры и лабиринты из фреймов, которые ведут к нужному результату, то вы контролируете коммуникацию и управляете ситуацией, а не ситуация управляет вами. В результате мы начинаем писать фрейм-сценарии для себя и людей.

Ещё пример вербального фрейминга, вам кто-то звонит для записи на консультацию: «когда у вас есть время на консультацию?». Вы отвечаете: «у меня вообще много времени, любое время подходит». И ваша значимость падает. Или такой пример, вам позвонили, желая записаться на консультацию, а вы спрашиваете в ответ: «вы можете перезвонить через неделю, у меня все занято». Это создаст фрейм дефицита.

Это и есть фреймы воздействия, которые вы задаете. Если вы их не осознаете и не контролируете, значит кто-то контролирует вас, независимо от вашего желания. Коммуникация, это постоянная борьба фреймов. Поэтому, «человек задающий фрейм коммуникации контролирует ее».

Десятая пресуппозиция – «Не бывает поражения, есть только обратная связь».

Любая «неудача»– это информация о том, как не нужно делать для достижения результата. Любая «удача» – это сигнал о том, что вы двигаетесь в правильном направлении. Деньги – это обратная связь. Количество денег у человека в кошельке или на счетах – это обратная связь от мира. Это отражение того, как он с ним взаимодействует, приносит ли он пользу миру, как настроен к своей деятельности и так далее. Поэтому коммуникацию мы рассматриваем в более широком контексте, нежели общение один на один. Не бывает поражения, есть только обратная связь. Если у вас что-то не получается, попробуйте сделать это по-другому. Но обратная связь появится только тогда, когда вы проанализируете полученную информацию от предыдущих действий, исправите ошибки и начнете делать что-то иначе. Просто признать ошибку и ничего не делать недостаточно! Ошибка – это то, когда вы не достигли результата и не сделали анализ для исправления ситуации. А если сделали наоборот – это не ошибка, а обратная связь на ваши действия в виде какой-то сенсорной информации, которую обычно люди привыкли называть «удача» или «неудача». Опыт – это не то, что мы делаем, а то, что мы делаем с тем, что мы уже сделали.

Одиннадцатая пресуппозиция – «Любая коммуникация самореферентна».

Все, что вы говорите другому человеку – вы говорите о себе. Например, человек говорит: «так нельзя поступать, что ты делаешь?!» Таким образом, он сообщает, что он так не поступает и что у него другие ценности. Человек всегда говорит о себе, это зависит от того, насколько хорошо вы видите и слышите. Любая коммуникация самореферентна. Человек создал компьютер по своему образу и подобию. Монитор, это сознание, жесткий диск – бессознательное, динамики – уши и микрофон. Вопрос лишь в том, мы это видим или не видим. Есть такое понятие, как петля коммуникации – что мы посылаем, то и получаем. Если вы посылаете закрытость, вы получаете закрытость – это принцип «самореализующихся пророчеств».

Самореализующееся пророчество.

Пример: идем мы с приятелем на совещание, и он мне говорит: «слушай, там будет такой, очень критично настроенный человек – кремень-камень». Я отвечаю: «опиши, как он выглядит». Приятель упоминает про белые волосы. Я захожу в кабинет и начинаю искать человека с белыми волосам, нахожу и смотрю с подозрением. Он замечает моё подозрение и что он делает? Напрягается в ответ! И тут я произношу про себя: «ну мне же говорили!». Это самореализующееся пророчество. Они работают всегда, и мы чаще всего живем в ловушках самореализующихся пророчеств. Уметь их отслеживать, прерывать и устанавливать верные фреймы – большое искусство.

Двенадцатая пресуппозиция – «У людей уже есть всё необходимое для достижения успеха».

Люди уже обладают всеми необходимыми ресурсами для достижения целей, внутренними ресурсами – не внешними, а внутренними. Эта пресуппозиция помогает обрести веру в людей. Все внутренние ресурсы – потенциал для достижения успеха у людей уже есть. НЛП не даёт ничего нового – оно лишь наводит небольшой системный порядок в мышлении. Тут ещё можно добавить – с людьми и их психикой всё в порядке!

Тринадцатая пресуппозиция – «Вселенная дружественна и полна ресурсов».

Вселенная – это то, что находится за пределами кожи человека. Она позитивна, дружественна и полна ресурсов. Не зря говорят – деньги делаются из воздуха! Это правда! Деньги делаются только из воздуха. Всё зависит лишь от вашей веры или отношения к миру, которая создаёт петлю или дефицита, или изобилия.

Четырнадцатая пресуппозиция – «Люди способны научиться чему-либо с одной попытки».

Например, человек получает фобию, и она остается с ним на всю жизнь. И все это он получил с одной попытки! Точно также, с одной попытки, можно научиться паническим атакам, и испытывать восторг и радость по поводу незначительных ситуаций жизни. Но есть вещи, которым люди обучаются только с нескольких попыток. Это помогает им сформировать сложный когнитивный навык, который формируется за счет обилия повторений и обратной связи. Когда вы долгое время учитесь какому-то сложному когнитивному навыку, вы должны применять пресуппозицию – «не бывает ошибок, есть только обратная связь». Она будет давать силы каждый раз, когда у вас не будет получаться и вы захотите бросить начатое. И всё же, помня то, что вы можете научиться, чему-либо с одной попытки может помочь вам также быстро разучиться чему-либо негативному.

Пятнадцатая пресуппозиция – «Любая коммуникация должна расширять выбор».

Если вы коммуницируете с людьми, расширяйте их выбор, а не сужайте. Расширять выбор можно, задавая открытые вопросы. Сужать закрытыми— это злонамеренная манипуляция. Иногда можно сузить выбор для достижения больших результатов – отделаться малой кровью. Как в шахматах, когда вы теряете одну фигуру, чтобы выиграть партию, три фигуры, пол поля. Вы можете их потерять, но партию выиграть. В этом случае вы сужаете, а потом расширяете. Сужение для последующего расширения. Смысл его в том, чтобы достичь большего, нужно на чем-то сфокусироваться и тогда оно начнет расширяться. Когда человек приходит на бизнес-консалтинг и говорит, что он занимается всем и хочет делать в маркетинге все, он ошибается. В маркетинге невозможно делать все! Чтобы приобрести известность, профессионализм и доказать, что ты эксперт, необходимо резко сузиться до какой-то ниши. И только после этого появится много клиентов, так как человек понимает, что сразу во всём специалистом быть сложно. И когда они придут, следует им сообщить о том, что вы еще можете делать что-то другое, оказывать другие услуги. Но при этом, на рынке специалист позиционируется, как «я только этим занимаюсь». Это и есть принцип сужения, направленный на дальнейшее расширение.

Шестнадцатая пресуппозиция – «Совершая какой-либо поступок, люди выбирают наилучший способ поведения, или мышления, который был у них на тот момент, когда поведение было совершенно».

Если вы начнете винить своих родителей за то, что они воспитали вас как-то не так – это бесполезное занятие. Если бы они могли по-другому, они бы это сделали. Ибо любое поведение основано на позитивном намерении. Вы возразите: «ну как же, были же возможности?». Но дело в том, что человек не видел этих возможностей, не видел обратной связи на тот момент. Многое человек не делает или делает, что-то не так из-за неосознанности.

Семнадцатая пресуппозиция – «Сопротивление указывает на отсутствие раппорта».

Мы часто воспринимаем «обиду» или «сопротивление» как проблему, неудачу, сложность и сдаемся. Мы просто порываем отношения с данным человеком. Мы раз-говариваем с человеком один раз, ощущаем с его стороны сопротивление и никогда больше не возвращаемся к этому диалогу; так мы теряем то удовольствие и те преимущества, которые могли бы получить от общения с этим человеком.

Почему это происходит? Помимо того, что мы используем данный случай как спусковой крючок «плохого настроения», у нас просто отсутствуют навыки, необходимые для работы с сопротивлением и для его преодоления. Рассмотрим значение описываемой пресуппозиции. Она перекладывает ответственность на нас. Убежденность в правильности данной пресуппозиции позволяет нам заново установить раппорт даже с ворчливыми, раздражительными, несчастными и расстроенными людьми. Это убеждение также дает нам возможность, столкнувшись с гневом и сарказмом, продолжить коммуникацию, не принимая их на свой счет. Это помогает присоединиться к внутренней реальности другого человека посредством «слов, согласующихся с его внутренней моделью мира».

НЛП учит нас тому, как мы можем преодолеть сопротивление. Мы можем преодолеть его даже при работе с разгневанными людьми. Очевидно, что установление и поддержание раппорта играет важнейшую роль в коммуникации и психотерапии.

Раппорт приводит нас в состояние, более гармонирующее с состоянием другого человека. Когда два человека имеют одинаковые взгляды на что-то, они входят в состояние раппорта. Сопротивление со стороны другого человека сигнализирует нам о том, что мы потеряли раппорт. Раппорт – это глубинное бессознательное доверие. О нём вы узнаете подробно ниже.

Как можно практически применять пресуппозиции?

Заметки о деталях, которые делают НЛП рабочим инструментом.

Если вы имеете какую-то проблему, например, с коммуникацией, выбираете какую-то пресуппозицию и говорите: «у меня проблема, люди меня не понимают». После этого применяете к этой проблеме пресуппозицию «карта не территория» или «смысл коммуникации в реакции, которую он вызывает». Что это означает и что с этим можно сделать? Если я говорю, что меня не понимают и применяю эти пресуппозиции к своему проблемному запросу, то я их (пресуппозиции) должен выразить в трансформационном действии и изменить что-то. Я беру ответственность за то, что меня не понимают. Значит, я не так доношу информацию. Если я согласен с этим, то потом думаю, а что я делаю, что меня не понимают. Все меняется только тогда, когда вы это увидите и начнете менять свое тело и речь.

Родители на консультациях говорят: «я им/ему говорила уже 200 раз». Если родитель 200 раз говорит ребенку и тот не делает по-другому, что это означает? Это означает, что нужно менять форму донесения информации, а не то, что 231 раз поможет! Смысл говорить столько раз, если сообщения не доходят таким способом. Например, вы посылаете посылку почтой в Индию, а хотите, чтобы она пришла в Америку и думаете, что же она не проходит, эта уже 25 посылка?!.. «Смысл коммуникации заключается в реакции, которую она вызывает». Тогда мы смотрим, что можно изменить, чтобы нас поняли и посылка дошла бы. Видимо, нужен другой канал доставки.

Кто-то говорит, «он меня не уважает/она меня не уважает». Примените: «Смысл коммуникации заключается в реакции, которую она вызывает».

Есть такая замечательная дисциплина или ответвление психологии – виктимология. Она изучает поведение жертв и насильников. Проводились исследования, где насильнику показывали простую видеозапись: люди выходят из метро, большой поток людей. После этого ему был задан вопрос: на кого бы он напал? Насильник указывал на конкретных людей. Другому насильнику показывают эту же запись, и он выбирает этих же людей. Это означает, что жертва ведет себя, как жертва, пахнет как жертва, говорит, как жертва и показывает какое-то невербальное общение, как жертва. Поэтому «смысл коммуникации заключается в реакции, которую она вызывает». Это значит, что только вы отвечаете за результат коммуникации, а не кто-то другой. Бизнес не получается, маленький заработок, есть какие-то действия и какое-то бездействие, которые вы делаете, чтобы это иметь. Это пресуппозиция – «смысл коммуникации заключается в реакции, которую она вызывает» и вашем поведении. Давайте себе обратную связь через призму пресуппозиций, на каждое своё действие и вы изменитесь. Так работают пресуппозиции на практике.

Хотите добиться большего в жизни и хотите, чтобы вас уважали, тогда начните уже брать ответственность за то, что вы делаете, говорите и чувствуете. И помогут вам в этом наши пресуппозиции!

Задания на внедрение пресуппозиций:

Задание № 1 Нужно перечитать и попытаться пересказать их знакомым и друзьям. Делать это нужно своими словами, так как вы это понимаете. Например, «карта не территория» – расскажите своими словами, как это рассказывают те, кто хорошо знаком с НЛП.

Задание № 2 Это задание на 1 месяц. Напишите 17 карточек. На каждой одна пресуппозиция. Понедельник – день «карта не территория». Носите эту карту с собой, помните про нее, подумайте, как можете применить ее сегодня. За один день нужно 3 или 4 раза применить эту карточку. Это значит, что нужно подумать о каких-то предметах, объектах, отношениях и поймать себя на мысли, так ли вы это спрашиваете, а действительно ли вы думаете, что это верно и так далее.