Цитаты из книг автора «Кэти Милкман»

Точно так же, как Андре Агасси годами не мог раскрыть свой потенциал, поскольку играл в теннис с неверным подходом, мы с вами часто терпим неудачу, применяя неправильную тактику в попытках изменить себя.

К счастью, превратиться в сознательного подражателя совсем несложно. В следующий раз, когда вам не будет даваться какая-либо цель, попробуйте приглядеться к более успешным в этом отношении людям в поисках ответов. Если вам хотелось бы наладить гигие­ну сна, вам, возможно, сможет помочь хорошо отдохнувший друг с похожим стилем жизни. Если вы хотели бы ездить на работу общественным транспортом, не ограничивайтесь одним только просмотром расписания электричек — поговорите с соседкой, которая уже отказалась от автомобиля. Вы, скорее всего, сможете добиться большего и за более короткое время, если разыщете человека, уже достигшего того, чего хотите достичь вы, и скопируете его тактику, чем если просто позволите общественным силам влиять на вас посредством осмоса.

В полном соответствии с полученными ранее данными мы увидели, что любая новая техника активизации занятий, которую можно скопировать, работает лучше, чем составление плана, вне зависимости от того, откуда эта техника взялась. Но, что интересно, лучше, если бы люди находили стратегии, которые можно скопировать, самостоятельно, а не получали их в готовом виде. Покопавшись в данных, мы обнаружили, что поиск спортивных хитростей, которые можно позаимствовать, позволял людям находить именно те уловки, которые лучше всего вписываются в их образ жизни. Мало того, более активный подход к сбору информации увеличивал время, которое участники эксперимента проводили со своими ролевыми моделями, — а значит, усиливал и их подверженность влиянию хороших привычек. Совместно эти находки подтвердили наши подозрения о том, какую именно пользу должны получать люди от сознательного копирования успешных стратегий окружающих. Так что если вы хотите привести себя в форму, то покопаться в книгах, конечно, полезно, но если вы сможете провести какое-то время со спортивными людьми и присмотреться к их идеям, то результат, скорее всего, будет еще лучше.

Несколько лет назад мы с Анжелой начали задумываться о том, может ли большее число людей достичь своих целей, если побудить их: 1) разыскивать людей, обладающих теми знаниями, которых им, скорее всего, не хватает; и 2) сознательно подражать им, копировать их житейские хитрости.

Возможно, причина кроется в том, на что указали социальные психологи Ли Росс, Дэвид Грин и Памела Хаус в знаменитой теперь уже статье 1977 года, посвященной тому, что они окрестили «эффектом ложного единодушия»9. В статье описывается свойственная человеку общая тенденция неверно считать, что другие люди видят мир и реагируют на него точно так же, как мы.

Мои студенты-экономисты копируют поведение своих хлопающих сокурсников. А Касси, живя рядом с вегетарианцами, поняла, что может и должна имитировать их подход, если хочет изменить свой рацион. Но мы с Анжелой подозревали, что многие люди так никогда и не доходят до возможности намеренно подражать окружающим. В конце концов, Касси волею судьбы прожила неделю с вегетарианцами, и это изменило ее жизнь, но раньше-то ей даже в голову не приходило пойти поискать вегетарианцев.

Тем не менее при работе со студентами мы обе с удивлением замечали, как часто простой вопрос: «Не хотите спросить у подруги, которая демонстрирует по этому курсу прекрасные результаты, как она занимается?» — порождает в ответ недоумевающие взгляды. Разумеется, мы знаем, что в какой-то степени подражание происходит естественно.

Эта стратегия называется «подражание». Она наблюдала за однокурсниками, преуспевшими в достижении цели, которой она тоже хотела достичь, а затем сознательно имитировала их методы. Мы — я и мой частый соавтор Анжела Дакворт — нередко применяем такой подход. Я, к примеру, скопировала ее стратегию и начала делать служебные звонки по пути в офис, а она взяла на вооружение мою практику писать электронные письма на основе заранее подготовленных шаблонов.

Дело, скорее, в том, что некоторые из нас уже примирились с собственной импульсивностью и готовы предпринимать какие-то шаги для ее обуздания. Поведенческая экономика называет таких людей «критически мыслящими личностями». Но далеко не каждый в нашем мире способен критически мыслить, о чем наглядно свидетельствуют жаркие споры, разгорающиеся в аудитории всякий раз, когда я рассказываю студентам MBA в Уортоне о необычном сберегательном предложении Green Bank. Вместо этого множество людей слишком оптимистично смотрят на собственную способность преодолевать проблемы с самоконтролем исключительно силой воли. Людей этого типа теория называет «наивными».

Подписание письменного обещания — одна из особенно мягких форм обязательства, поскольку в роли наказания здесь выступают просто вина и дискомфорт, которые вы почувствуете, если нарушите слово, данное другим или себе. Состояние, когда человек не в ладах сам с собой, — то, что психологи называют «когнитивным диссонансом», — невероятно мощная сила, которую первым исследовал Леон Фестингер в 1950-е годы. Люди часто готовы на многое, чтобы только не разбираться с собственными внутренними противоречиями. Возможно, именно когнитивный диссонанс поможет объяснить, почему из всевозможных культов так трудно выйти (после того как вы к нему присоединились и вложили в него так много себя, трудно признать, что вы несчастны) и почему курильщики часто недооценивают последствия своей привычки для здоровья (если вы убеждены, что умны, но при этом имеете дурную привычку, когнитивный диссонанс заставляет вас сбрасывать со счетов или игнорировать доказательства того, что ваша привычка в самом деле дурна). Кроме того, когнитивный диссонанс — удобный инструмент, которым мы можем воспользоваться, чтобы изменить поведение навсегда. Давая обещания и прося других делать то же самое, мы можем превратить когнитивный диссонанс в мягкое наказание, помогающее и нам, и им добиваться большего.