Цитаты из книги «Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки»

Четко объясните, что, раз уж вы дали задание, есть только два пути: выполнить его согласно намеченному плану или, если возникают какие-то проблемы, сразу же поставить вас об этом в известность. Точно так же, если кто-то считает, что сначала должен выполнить другую работу, то первым делом необходимо сообщить об этом вам. Никаких сюрпризов.

Следите за моделями поведения в развитии процесса, а затем начните разговор о существующей практике. Например, если человек опаздывает на собрания и согласен исправиться, то в следующей беседе не нужно опять возвращаться к вопросу о его опозданиях. Говорить следует о его неспособности выполнить данное им обещание,

Решите, как принимать решения Команда (приказ). Решения принимаются без помощи других. Совещание (рекомендации). Группа вносит свои предложения, после чего решает один человек. Голосование. Решение принимается установленным большинством голосов. Консенсус (всеобщее согласие). Все приходят к соглашению и поддерживают окончательное решение.

Диалог – это процесс сбора всех имеющихся мнений в общий фонд, в котором, естественно, участвуют все. Однако то, что всем разрешено высказаться, вовсе не означает, что они автоматически участвуют в принятии всех решений. Чтобы ваши ожидания оправдались, отделите диалог от принятия решений. Объясните, кто именно и почему принимает в нем участие.

Наконец, если вы не согласны, сравните свой путь к действию с курсом собеседника, то есть вместо предположения, что он ошибается, решите, что у вас с ним разные взгляды. Он вполне может заблуждаться, но вы не знаете этого наверняка, пока не рассмотрели ситуацию со всех сторон. На данный момент вам известно лишь то, что вы с ним не сходитесь во мнении. Поэтому не кричите: «Неправильно!» – а начните с откровенной фразы: «Кажется, у меня несколько иное представление о данном вопросе. Позвольте высказать его».

С другой стороны, если понаблюдать за людьми с развитыми навыками ведения диалога, становится понятно, что они не прибегают к таким привычным уловкам – найти просчет и громогласно заявить о нем. На самом деле они ищут точки соприкосновения, а значит, часто начинают фразу словами «Я согласен…», после чего говорят о том, с чем именно соглашаются. Значит, если собеседник упустил какой-то элемент в споре, умелые ораторы соглашаются, а затем дополняют его. Вместо слов «Не так, ты забыл упомянуть…» они говорят: «Совершенно верно. Кроме того, я заметил, что…»

Факты объективны. Благодаря фактам начало беседы оказывается самым безопасным. По своей природе они не вы

Превращаем злодеев в людей. Заметив, что вы начинаете наклеивать ярлыки окружающим или другим способом очернять их, остановитесь и спросите себя: • почему он, разумный и порядочный человек, так поступает?

Превращаем жертв в действующих лиц. Заметив, что вы говорите о себе как о невинной жертве (но при этом не являетесь объектом во

• Вы говорите «да», зная, что должны ответить «нет», а затем надеетесь, что никто не будет проверять, как вы выполняете обещание. • Вы думаете, что должны поговорить с человеком о проблемах, которые между вами возникли, но не делаете этого. • Вы делаете меньше, чем положено, и считаете, что должны признать это, но не признаете, зная, что никто не будет поднимать этот вопрос. • Вы считаете, что должны внимательно выслушать совет или замечание, но вместо этого начинаете защищаться. • Вы видите, что в плане, который кто-то предлагает, имеются недостатки, поэтому вам нужно высказаться, но вы молчите. • Вы не смогли вовремя выполнить задание и думаете, что должны сообщить об этом другим, но не делаете этого. • У вас есть информация, которая может пригодиться коллегам, но вы утаиваете ее.