Цитаты из книги «Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять»

Заставьте их давать разумное объяснение своим действиям в вашу пользу Излюбленный способ Бенджамина Франклина побеждать своих политических противников состоял не в оказании им каких-то услуг, а скорее в просьбе не отказать в любезности с их стороны. Так, однажды Франклин написал одному из своих ярых оппонентов, выразив надежду, что тот позволит ему ознакомиться с одной редкой книгой, которая, как он слышал, есть у этого почтенного джентльмена, в связи с чем и просит одолжить ее всего на несколько дней. Джентльмен подчинился просьбе. Франклин возвратил книгу, как и обещал, приложив записку, в которой выразил свою искреннюю благодарность за оказанную услугу. В своей автобиографии Франклин описывает то, что произошло в итоге: «Когда мы затем встретились в палате представителей, он заговорил со мной (чего раньше никогда не делал), притом весьма любезно; и с тех пор проявлял готовность услужить при всякой возможности, так что мы стали большими друзьями, и дружба наша продолжалась вплоть до его смерти». Эта техника получила известность как «Эффект Бена Франклина». Одолжив ему книгу, противник вынужден был либо посчитать себя непоследовательным (оказав любезность человеку, к которому не испытывал приязни), либо дать рациональное объяснение своему поступку, решив, что на самом деле такой человек, как Франклин, все-таки ему по душе. «Я сделал этому человеку добро, поэтому он должен мне нравиться. Я не согласился бы сделать одолжение тому, кто мне не по душе. Это не имело бы никакого смысла». В результате использование такой техники способствовало тому, что оппонент логически объяснял свои действия в пользу Бенджамина

КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ В то время как наши слова воздействуют на логику человека, невербальная коммуникация влияет на его эмоции. Невербальная коммуникация при должном совпадении усиливает вербальное воздействие. Когда вербальные и невербальные послания противоречат друг другу, мы склонны больше доверять тому, что говорит нам язык тела другого человека, нежели его словам. Через эмоциональное заражение ваши эмоции могут передаваться другим людям. Если вы руководитель, то эмоции, переданные вашим языком тела даже во время краткого, порой случайного общения, могут оказать волновой эффект на вашу команду или даже на всю компанию. Чтобы передать теплоту, постарайтесь заставить других людей почувствовать себя комфортно: уважайте их личное пространство, отражайте их язык тела, смягчайте свой взгляд. Когда люди обращаются к вам за поддержкой, сначала скопируйте язык их тела, а затем добейтесь более спокойного, открытого и уверенного состояния. Когда собеседник занимает защитную позу, раскрепостите его, сломайте невидимый замок на языке его тела, вручив какой-нибудь предмет для ознакомления, чтобы он мог наклониться и взять эту вещь. Чтобы продемонстрировать силу и влияние, займите побольше места (станьте «большой гориллой») и произносите как можно меньше слов (примите королевскую позу). Сократите частоту употребления вербальных и невербальных сигналов-паразитов: частое кивание головой, чрезмерные

Передайте ощущение высокой ценности Внимание — такой же драгоценный ресурс, как время и деньги. Всякий раз, когда вы просите, чтобы люди вас выслушали или прочитали то, что вы написали, вы хотите, чтобы они потратили на вас и свое время, и свое внимание. Вы просите, чтобы они предоставили вам некоторые свои ресурсы. А что вы дадите им взамен? Всякий раз, когда людей просят израсходовать любой из их столь драгоценных ресурсов, можете быть уверены, что они (по крайней мере, подсознательно) оценивают «доход» от таких «инвестиций». Вы можете передать им нечто важное и полезное несколькими способами. Удовольствие: сделать приятным общение по электронной почте или при личных встречах. Информация: дать им интересный или информативный контент, который они могут использовать. Хорошие ощущения: найти способы заставить их почувствовать себя значимыми и полезными либо просто приятными в общении людьми. Чем дольше вы говорите, тем выше цена, которую вы заставляете платить своих собеседников, и тем выше должна быть та ценность, которую вы им передаете. Профессиональные ораторы, репетируя свои выступления, часто записывают их и потом подробно разбирают, перечитывая каждое предложение и стремясь добиться краткости и как можно большей выразительности. Фактически стремление передать высокую ценность, приложив для этого малые усилия, сводит вместе все то, что мы уже описали этом разделе. Когда вы говорите или пишете, используйте поменьше слов и побольше образов и стремитесь сделать ваше общение полезным, приятным и даже забавным.

Ваше тело оказывает прямое влияние на разум. Используйте методику визуализации с точностью до наоборот: примите нужную позу и выражение лица, чтобы получить доступ к любому внутреннему состоянию, какое только пожелаете.

КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ Достижение оптимального психоэмоционального состояния крайне важно для высвобождения всего потенциала харизмы. Визуализация поможет вам войти в нужное психоэмоциональное состояние и, соответственно, обрести правильный харизматический язык тела. Для наиболее эффективной визуализации постарайтесь вовлечь в процесс мысленного представления все пять чувств. Вы можете усилить теплоту и уверенность в себе, практикуя выражение благодарности, доброжелательности и сострадания как к другим людям, так и к себе. Подобно профессиональным спортсменам и исполнителям, запланируйте постепенный «разогрев», или разминку, чтобы добиться максимального проявления своей харизмы. Накануне важных мероприятий избегайте переживаний или событий, которые могли бы ослабить ваше текущее психоэмоциональное состояние, и вместо этого запланируйте действия, направленные на усиление внешней теплоты и уверенности в себе.

хотя фактически я их не люблю, ведь так?» Не так. Во-первых, как вы уже знаете, если вы не будете подразумевать то, о чем говорите, люди интуитивно это поймут. У них сложится четкое ощущение, что им говорят неправду. Во-вторых, высказывание того, во что мы сами не верим, приводит к внутреннему конфликту, когнитивному диссонансу, который истощает наши ресурсы, отвлекает внимание и тем самым мешает добиваться поставленной цели. Неискренность совершенно не стоит тех потерь, которые она влечет за собой. С учетом вышесказанного вспомните о десятках людей, которые могут иметь значение для вашей карьеры. Обратитесь к ним по телефону или электронной почте, использовав следующую методику, направленную на предотвращения зависти.

Давать людям ощущение неоценимого вклада, участия в ваших успехах — отличный способ предотвратить их возможные обиды, недомолвки и негодование, взамен породив в их душах теплые и хорошие чувства, такие как гордость и лояльность. Подобная техника известна как «метод Клинтона». Во время своего пребывания на посту президента США Билл Клинтон, как известно, имел обыкновение интересоваться у всех — вплоть до повара и уборщика — мнением по поводу того или иного аспекта внешней политики. Он слушал всегда очень внимательно и в последующих беседах возвращался к высказанному этим человеком мнению. Когда людям кажется, что они тоже в какой-то степени «замешаны» в вашем становлении как политика, удачливого бизнесмена или просто как уважаемого человека, то они чувствуют личную причастность к тому, что вы делаете, и, следовательно, несут определенную ответственность за ваши достижения. По мере того как вы становитесь все более успешными и заметными в обществе, было бы неплохо регулярно затевать краткую «кампанию по предотвращению зависти окружающих». Но сразу предупреждаю: вы должны испытывать абсолютно искреннее желание говорить именно те вещи, которые задумали. Один из моих клиентов, изучив приведенную ниже последовательность, воскликнул: «Грандиозно! Коротко и ясно! С этого момента я могу вызывать у людей ощущение, что забочусь о них

Если вы решили просто подавить свой гнев, это может дорого вам обойтись. Когда люди вынужденно оказываются в негативном эмоциональном состоянии, а затем их просят подавить негативные эмоции, внутренние отрицательные переживания зачастую остаются неизменными. Это приводит к тому, что в головном мозге и сердечно-сосудистой системе происходят повышенные стрессовые реакции. Но что, если водитель-лихач на самом деле оказался бы обезумевшей от волнения матерью, сын которой вдруг начал задыхаться на заднем сиденье? Вот почему она так отчаянно пыталась свернуть с полосы: чтобы остановиться и поскорее помочь своему ребенку. Если бы вы узнали об этом, то смогли бы хоть немного успокоиться? Большинство людей — наверняка. Решение изменить свое мнение о том, что произошло (такая техника называется когнитивной переоценкой), эффективно снижает уровень стресса. Это подтвердило исследование, проведенное учеными Стэнфордского университета с применением методов магнитно-резонансной томографии. Исследователи заключили, что решение изменить свое мнение оказалось намного более эффективным и более здоровым, нежели попытка подавить или просто проигнорировать эмоции. В большинстве ситуаций мы не знаем наверняка, что движет тем или иным человеком и чем объясняются его действия. Поэтому мы могли бы с тем же успехом выбрать наиболее полезное для себя объяснение и тем самым воссоздать версию событий, которая позволила бы нам обрести определенное психо­эмоциональное состояние, необходимое для поддержания харизмы. Хотя это предложение может вначале показаться несколько необычным, было бы рационально и разумно переосмыслить или подкорректировать свое восприятие действительности. Это поможет вам вернуться в нужное психологическое состояние, активировать харизматический язык тела и улучшить впечатление, оказываемое на окружающих.

беспокойство. Поэтому стоит выяснить, как это работает в вашем случае. Здесь мы учимся тому, как нейтрализовать бесполезные мысли. Мы хотим избежать одной распространенной ловушки: попытаться вступить с ними в спор или подавить их. Это лишь ухудшило бы дело. Попробуйте следующее: если я попрошу вас не думать о белом слоне — вообще не представлять себе белого слона, ну, пожалуйста! — что первое выдаст вам мозг? Правильно! Когда мы говорим: «Никаких белых слонов», то в голове проносятся целые стада этих белых толстокожих животных.

приговор вашей личности. Кроме того, вы можете рассматривать мысли как электрические разряды, потрескивающие на поверхности вашего разума. У мыслей ведь фактически нет никакой материальной субстанции: они представляют собой лишь слабые электрические импульсы, направляемые от одной части мозга к другой. Осознание того, что мои мысли не обязательно являются правильными, стало для меня откровением. В свое время для этого требовалось немало усилий, но сейчас нейтрализация бесполезных отрицательных мыслей зачастую происходит настолько быстро, что я принимаю ее как нечто очевидное и обыденное. Это превратилось в автоматический рефлекс, который включается, как только я замечаю бесполезную мысль, способную создать внутренний негатив. Некоторым из моих клиентов нравится себя спрашивать: «А что в худшем случае может произойти?» Как говорил Черчилль, неудача редко бывает фатальной, и одно лишь осознание того, что даже худший вариант имеет кое-какие шансы на конечный успех, может поддержать вашу уверенность. Хотя с некоторыми людьми это может сыграть злую шутку: худший вариант увеличивает их