Цитаты из книги «Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять»

стремиться логически обосновать свои действия и убедит-таки себя, что они вполне оправданны. Он не захочет ощущать себя «плохим». Значит, вы, по мнению окружающих, где-то напортачили, раз они так поступили по отношению к вам. Мало кто станет обвинять себя в чем-либо, независимо от того, насколько он в итоге может оказаться неправым. Даже печально известный гангстер Аль Капоне считал себя общественным благодетелем.

конкретными. Например, вместо того чтобы сказать «Хорошо поработали», вы могли бы отметить: «Вы проделали отличную работу», или, еще лучше: «То, что вы сохранили спокойствие, когда клиент стал нервничать, произвело сильное впечатление». Чем более высокую оценку вы даете собеседнику и чем яснее показываете, какое влияние он на вас оказал, тем больше вы ему понравитесь и тем сильнее он ощутит свою долю участия в вашем успехе. И начнет давать разумное объяснение своим поступкам в вашу пользу. Когда вы демонстрируете людям, какое влияние или впечатление они на вас оказывают, то ваши собеседники чувствуют, что в определенном смысле вас сформировали. Такое несколько собственническое ощущение вызывает у них интерес к вам, и они невольно с вами солидаризируются; вы становитесь частью их личности, поэтому они чувствуют больше ответственности за обеспечение вашего успеха. Заставить людей рационалистически объяснять свои поступки, идущие вам на пользу, — классическая маркетинговая методика, которую часто используют коммерческие авиалинии. Приветствуя нас в месте назначения, пилот или стюардессы часто говорят: «Мы знаем, что у вас была возможность выбрать из большого количества авиалиний. Спасибо за то, что воспользовались услугами нашей авиакомпании и пожелали лететь вместе с нами». Нам не только предлагают выслушать слова признательности, но и незаметно напоминают: у нас ведь, оказывается, был выбор, и выбрали мы именно эту авиакомпанию. И каков итог? А вот каков: в дальнейшем мы склонны рассматривать именно ее в качестве нашего будущего перевозчика, потому что, в конце концов, мы сами выбрали эту авиакомпанию. А нам ведь так не хочется ошибаться! Помните цитату из Джона Кеннета Гэлбрейта о том, что мы скорее будем искать доказательства того, что в изменении собственного мнения нет необходимости, чем захотим его менять? Большинство из нас сочли бы, что мы вполне счастливы текущим выбором авиакомпании, и придираться к собственному решению не стоит. Напоминание людям о том, что у них был выбор и что они выбрали вас, вашу компанию, ваш сервис или ваше предложение, является одним из наиболее полезных инструментов, способствующих тому, что они поддержат вас лично или ваши идеи. И помните: этот процесс также работает и наоборот, поэтому избегайте вызывать у людей негативные чувства. Если кто-то почувствует, что причинил вам вред, то этот человек будет

Исследование Кейзе Изумы показало, что если служащие, вставая из-за стола, слышат, как компьютер говорит им: «Молодец! Хорошо поработал!», то в их мозгу затрагиваются те же области, что и в случае невероятной удачи на финансовом поприще. Самые эффективные и правдоподобные поздравления — те, которые являются одновременно и персональными, и

Франклина. Как использовать этот метод в собственных интересах? Вы на самом деле могли бы рассчитывать на поддержку своих противников или обратиться к ним с просьбой оказать вам небольшую услугу. А лучше всего попросить у них то, что они могут дать вам вполне безвозмездно: их мнение. В стратегическом плане это лучше, чем попросить совета, потому что его предоставление требует несколько бо´льших усилий. Ведь человек вынужден дать определенную рекомендацию по поводу вашей ситуации. Что же касается мнения, то его можно высказать просто так, без каких-либо последствий. Лучше всего использовать преимущества такого подхода через призму того, что этот человек уже сделал для вас. Найдите способ напомнить ему о любой помощи, которую он оказал вам в прошлом. Дайте этому оценку и выразите свою благодарность, подчеркните тот выбор, который он сделал, и вложенные им усилия. Даже если человеку не пришлось при этом воспользоваться своим положением и репутацией, в любом случае постарайтесь на этом тоже сделать акцент. Помните, все ваши комплименты так или иначе заставят его объяснить свои действия, которые он совершает вам на благо. «Ничего себе, а я ведь действительно изрядно похлопотал, чтобы помочь этому человеку. Наверное, он мне все-таки по душе».

Заставьте их давать разумное объяснение своим действиям в вашу пользу Излюбленный способ Бенджамина Франклина побеждать своих политических противников состоял не в оказании им каких-то услуг, а скорее в просьбе не отказать в любезности с их стороны. Так, однажды Франклин написал одному из своих ярых оппонентов, выразив надежду, что тот позволит ему ознакомиться с одной редкой книгой, которая, как он слышал, есть у этого почтенного джентльмена, в связи с чем и просит одолжить ее всего на несколько дней. Джентльмен подчинился просьбе. Франклин возвратил книгу, как и обещал, приложив записку, в которой выразил свою искреннюю благодарность за оказанную услугу. В своей автобиографии Франклин описывает то, что произошло в итоге: «Когда мы затем встретились в палате представителей, он заговорил со мной (чего раньше никогда не делал), притом весьма любезно; и с тех пор проявлял готовность услужить при всякой возможности, так что мы стали большими друзьями, и дружба наша продолжалась вплоть до его смерти». Эта техника получила известность как «Эффект Бена Франклина». Одолжив ему книгу, противник вынужден был либо посчитать себя непоследовательным (оказав любезность человеку, к которому не испытывал приязни), либо дать рациональное объяснение своему поступку, решив, что на самом деле такой человек, как Франклин, все-таки ему по душе. «Я сделал этому человеку добро, поэтому он должен мне нравиться. Я не согласился бы сделать одолжение тому, кто мне не по душе. Это не имело бы никакого смысла». В результате использование такой техники способствовало тому, что оппонент логически объяснял свои действия в пользу Бенджамина

КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ В то время как наши слова воздействуют на логику человека, невербальная коммуникация влияет на его эмоции. Невербальная коммуникация при должном совпадении усиливает вербальное воздействие. Когда вербальные и невербальные послания противоречат друг другу, мы склонны больше доверять тому, что говорит нам язык тела другого человека, нежели его словам. Через эмоциональное заражение ваши эмоции могут передаваться другим людям. Если вы руководитель, то эмоции, переданные вашим языком тела даже во время краткого, порой случайного общения, могут оказать волновой эффект на вашу команду или даже на всю компанию. Чтобы передать теплоту, постарайтесь заставить других людей почувствовать себя комфортно: уважайте их личное пространство, отражайте их язык тела, смягчайте свой взгляд. Когда люди обращаются к вам за поддержкой, сначала скопируйте язык их тела, а затем добейтесь более спокойного, открытого и уверенного состояния. Когда собеседник занимает защитную позу, раскрепостите его, сломайте невидимый замок на языке его тела, вручив какой-нибудь предмет для ознакомления, чтобы он мог наклониться и взять эту вещь. Чтобы продемонстрировать силу и влияние, займите побольше места (станьте «большой гориллой») и произносите как можно меньше слов (примите королевскую позу). Сократите частоту употребления вербальных и невербальных сигналов-паразитов: частое кивание головой, чрезмерные

Передайте ощущение высокой ценности Внимание — такой же драгоценный ресурс, как время и деньги. Всякий раз, когда вы просите, чтобы люди вас выслушали или прочитали то, что вы написали, вы хотите, чтобы они потратили на вас и свое время, и свое внимание. Вы просите, чтобы они предоставили вам некоторые свои ресурсы. А что вы дадите им взамен? Всякий раз, когда людей просят израсходовать любой из их столь драгоценных ресурсов, можете быть уверены, что они (по крайней мере, подсознательно) оценивают «доход» от таких «инвестиций». Вы можете передать им нечто важное и полезное несколькими способами. Удовольствие: сделать приятным общение по электронной почте или при личных встречах. Информация: дать им интересный или информативный контент, который они могут использовать. Хорошие ощущения: найти способы заставить их почувствовать себя значимыми и полезными либо просто приятными в общении людьми. Чем дольше вы говорите, тем выше цена, которую вы заставляете платить своих собеседников, и тем выше должна быть та ценность, которую вы им передаете. Профессиональные ораторы, репетируя свои выступления, часто записывают их и потом подробно разбирают, перечитывая каждое предложение и стремясь добиться краткости и как можно большей выразительности. Фактически стремление передать высокую ценность, приложив для этого малые усилия, сводит вместе все то, что мы уже описали этом разделе. Когда вы говорите или пишете, используйте поменьше слов и побольше образов и стремитесь сделать ваше общение полезным, приятным и даже забавным.

Ваше тело оказывает прямое влияние на разум. Используйте методику визуализации с точностью до наоборот: примите нужную позу и выражение лица, чтобы получить доступ к любому внутреннему состоянию, какое только пожелаете.

КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ Достижение оптимального психоэмоционального состояния крайне важно для высвобождения всего потенциала харизмы. Визуализация поможет вам войти в нужное психоэмоциональное состояние и, соответственно, обрести правильный харизматический язык тела. Для наиболее эффективной визуализации постарайтесь вовлечь в процесс мысленного представления все пять чувств. Вы можете усилить теплоту и уверенность в себе, практикуя выражение благодарности, доброжелательности и сострадания как к другим людям, так и к себе. Подобно профессиональным спортсменам и исполнителям, запланируйте постепенный «разогрев», или разминку, чтобы добиться максимального проявления своей харизмы. Накануне важных мероприятий избегайте переживаний или событий, которые могли бы ослабить ваше текущее психоэмоциональное состояние, и вместо этого запланируйте действия, направленные на усиление внешней теплоты и уверенности в себе.

хотя фактически я их не люблю, ведь так?» Не так. Во-первых, как вы уже знаете, если вы не будете подразумевать то, о чем говорите, люди интуитивно это поймут. У них сложится четкое ощущение, что им говорят неправду. Во-вторых, высказывание того, во что мы сами не верим, приводит к внутреннему конфликту, когнитивному диссонансу, который истощает наши ресурсы, отвлекает внимание и тем самым мешает добиваться поставленной цели. Неискренность совершенно не стоит тех потерь, которые она влечет за собой. С учетом вышесказанного вспомните о десятках людей, которые могут иметь значение для вашей карьеры. Обратитесь к ним по телефону или электронной почте, использовав следующую методику, направленную на предотвращения зависти.