Цитаты из книг автора «Иван Рыбкин»

После того, как собрана и проанализирована первая информация о клиенте, можно «входить с ним на контакт».

встрече с клиентом на принципиально ином уровне, нежели при работе «вхолодную». Использование рекомендаций позволяет заблаговременно подготовиться к встрече не вообще, а с данным конкретным клиентом. Шансы на успех сделки при этом возрастают в геометрической прогрессии.

Рекомендации позволяют подготовиться

самый лучший способ избежать стагнирования (сокращения) поля клиентов заключается в том, чтобы постоянно получать рекомендации и «наводки» на все более «дорогих» потенциальных клиентов. Последовательно используя рекомендации, агент: • наращивает свое клиентское поле; • выходит на все более обеспеченный слой населения; • получает заранее необходимую информацию для работы с конкретным человеком.

заставить, я не ошибся. Причин для этого много (большую часть из них мы разберем в самой последней части книги, там где будем обсуждать коучинг и развитие агентов).

И как много времени и сил уходит на то, чтобы буквально заставить агентов не забывать брать рекомендации. Именно

Нашу группу такая ситуация не устраивала категорически. И мы (вслед за буржуями, правда) нашли замечательный инструмент, который одновременно позволяет, и искать клиентов, и увеличивать объемы продаж. Это рекомендация действующего клиента к новому, потенциальному. Что может быть проще: «Г-н Петров, я рекомендую вам г-на Егорова, он настоящий профессионал в страховании:)». Какая замечательная фраза, позволяющая сэкономить столько времени и сил!

Большинство несистемных агентов ждут, пока к ним придет клиент, и они ему выпишут полис. Другие – ищут клиентов «вхолодную», т. к. считают, что это эффективней всего. Все зависит от связей и предыдущего опыта начинающего агента. Но профессионал, работающий по «холодным» контактам, что может быть печальней этой картины?

связанные с финансовой защитой; • является ли человеком, кто сам принимает решение о покупке полиса или ему надо еще с кем-то советоваться. Получив ответ на эти вопросы, системный агент всегда точно знает, является ли выбранный им человек перспективным клиентом. Ведь проблем (задач, затруднений – называйте, как хотите) у каждого человека много. Такие проблемы, которые волнуют человека «здесь и сейчас» называются в системе продаж «горячими». Например, больные зубы или платеж по кредиту. Только часть из них решается с помощью страхования. А, чаще всего, они совсем не связаны со страхованием. Наряду с горячими у каждого человека есть и значимые проблемы. Они имеют большое значение для клиента с точки зрения страхового консультанта. Значимая проблема – та, что должна волновать клиента с точки зрения агента. Например, незастрахо

Применительно к страхованию (физических лиц) они звучат так: • есть ли у человека финансовая возможность приобрести страховку; • есть ли у него имущество, которое подпадает под условия страхования; • какое у него и его ближайшего окружения отношение к страхованию • какие у него значимые и горячие проблемы (затруднения, задачи), связан