Цитаты из книг автора «Итан Расиел»

Консультант McKinsey собирает ровно столько фактов, сколько нужно для подкрепления или опровержен

Всякий раз, когда клиент спрашивает, как ему повысить прибыль, консультант McKinsey первым делом интересуется, каков главный источник этой прибыли. Ответ на данный вопрос не всегда прост даже для людей, занимающихся своим бизнесом много лет. Чтобы ответить на этот вопрос, наша команда изучила отчеты всех брокеров и трейдеров, работающих с клиентами. Несколько недель подряд мы занимались всесторонним анализом огромной массы данных. Когда мы обратились к голым цифрам, то сразу же обнаружили следующее: 80% продаж приходятся на 20% брокеров; 80% заказов приходят от 20% клиентов; 80% торговой прибыли поступает от 20% трейдеров.

Этот принцип — один из самых известных не только в консалтинге, но и в бизнесе в целом. Его примеры отыскать несложно. Например, 80% всей вашей прибыли поступает от 20% продавцов; 20% дел отнимает 80% рабочего времени у вашей секретарши; 20% населения планеты владеет 80% мирового богатства. Этот принцип соблюдается не всегда (иногда и бутерброд падает маслом вверх!), но если вы станете ориентироваться на него в бизнесе, то в конце концов обнаружите множество

Обращайте внимание на сильные и слабые стороны его компании, на ее потенциал и профессиональный уровень ее менеджеров. Предлагайте решение с учетом этих факторов.

Чтобы предупредить развитие событий по такому сценарию, консультанты McKinsey время от времени останавливают процесс сбора и анализа фактов и задаются вопросом, чему новому они научились за последнюю неделю (две недели и т.д.). Хорошо ли это новое встраивается в исходную гипотезу? Если нет, то как надо эту гипотезу изменить? Делая такого рода проверки на адекватность реальности, вы страхуете себя от попадания в тупик

Для этого мы определяли поставщиков клиента, потребителей, конкурентов и наиболее вероятные продукты-заменители. Затем мы изучали все перемены и нововведения, имевшие место в каждой из этих четырех категорий. Какое воздействие (позитивное или негативное) окажут эти перемены на бизнес клиента? Кроме того, мы выясняли, какие внутренние факторы влияют на клиента и его отрасль. Какие из этих факторов вызовут крупные изменения в разработке, производстве, дистрибуции, продаже и послепродажном обслуживании товаров клиента?

названием «анализ движущих сил». Особенно полезен он был в самом начале работы над

Анализ цепочки создания стоимости», «Реинжиниринг бизнес-процессов», «Методика исследования рынка».

Если врач подозревает, что за мелкими и незначительными симптомами стоит гораздо более серьезное заболевание, он говорит: «Хорошо, я вылечу вашу головную боль, но я считаю ее симптомом чего-то более серьезного, так что вам лучше сделать кое-какие другие анализы». Точно так же и вы должны прийти к клиенту (или своему начальнику — смотря кто попросил вас решить проблему) и сказать: «Вы просили меня решить проблему А, но оказалось, что на самом деле надо решать проблему Б. Проблему А я решить могу, если вы так настаиваете, однако полагаю, что в ваших интересах лучше сразу заняться проблемой Б». Клиент или принимает предложение, или предлагает заниматься исходной проблемой. В любом случае ваша совесть чиста: вы сделали все возможное, чтобы соблюсти интересы клиента.

Есть только один способ узнать, насколько реальна проблема, решить которую вам предложили, — это копать глубже. Собирайте факты, задавайте вопросы, суйте везде свой нос. Довольно быстро вы убедитесь, что двигаетесь в правильном (или неправильном) направлении. Лучше потратить немного времени вначале, чем потом узнать, что вы долго шли совсем не в ту сторону