Цитаты из книг автора «Итан Расиел»

можно втиснуть итоги шести месяцев работы в 30 секунд? Для этого начните с краткого описания проблем, которые взялась решить ваша команда. Помните, что клиент желает знать только ваши рекомендации и выгоду, которую он получит, осуществив их. Если рекомендаций много, перечислите лишь три самых важных и прибыльных. Отбросьте все доказательства — вы предъявите их потом,

став президентом компании Field & Stream, ввел «проверку лифтом» в число обязательным тренингов для сотрудников: Мои продавцы совершенно не умели рассказывать клиентам про журнал. Из-за этого объем рекламы неуклонно падал. Чтобы исправить ситуацию, я придумал тренировку в стиле «проверки лифтом»: сотрудник отдела по работе с клиентами должен был рассказать мне о журнале за 30 секунд. Благодаря тому, что продавцы отрабатывают этот навык, объем рекламы в журнале растет из года в год.

80% продаж приходятся на 20% брокеров; 80% заказов приходят от 20% клиентов; 80% торговой прибыли поступает от 20% трейдеров.

Для этого мы определяли поставщиков клиента, потребителей, конкурентов и наиболее вероятные продукты-заменители.

Клиент описывает вам свою проблему. Однако прежде чем бросаться ее решать, убедитесь, что имеете дело с настоящей, а не кажущейся проблемой.

В результате такого рода рассуждений возникает «дерево задач», как его называют в McKinsey

Структурирование проблемы начинается с выделения ее компонентов, или «ключевых факторов

этой дилеммы есть решение — волшебная категория «Прочее». Если вы не в силах понять, куда отнести две-три блестящие идеи, на помощь придет эта категория

много. Как принято считать в McKinsey, хороший список должен состоять не менее чем из двух пунктов и не более чем из пяти (

Далее, каждый ли аспект проблемы отражен в одной и только одной подпроблеме — иными словами, принято ли в расчет все?