Глава 5. Как найти конечного потребителя

Слово – не воробей! За базар надо отвечать!

Анекдот из интернета

В этой главе:

Создаем тематическое сообщество.

Читаем форумы и блоги.

Обсуждаем темы книги с коллегами.

Проводим интервью.

Поиск целевой аудитории.

Создаем портрет читателя.

Заполняем табличку, чтобы описать каждый сегмент ЦА.

Домашнее задание.

Создаем тематическое сообщество.

Проще всего узнать проблемы и настроения своих будущих читателей так: создать в соцсетях блог на тему будущей книги и выложить туда несколько постов. Создавайте вовлекающие посты, задавайте вопросы, провоцируйте людей на дискуссии. Чем больше дебатов будет под темой вашего поста, тем лучше.

В этих дискуссиях вы поймете, что больше всего волнует людей, какие у них есть проблемы и о чем надо писать книгу. Интересные вопросы и высказывания можно записать. Основные темы, которые будут обсуждать подписчики, станут основными главами вашей книги.

Читаем форумы и блоги.

Если собирать свое сообщество нет времени или возможности, изучите чужие блоги, форумы или тематические паблики. Найдите уже готовые блоги или аккаунты в соцсетях и посмотрите, что пишут люди, сами поучаствуйте в беседах и дискуссиях. Вы можете обнаружить, что людей интересуют не совсем те темы или вопросы, которые вы придумали для своей книги. Если у вас есть сомнения в своем выборе вопросов и тем для книги, изучите не один блог, а несколько блогов или форумов в разных источниках.

Обсуждаем темы книги с коллегами.

Хорошо, если у вас есть знакомые специалисты, которые разбираются в вашей теме, например, вы психолог и у вас есть круг знакомых, которые занимаются психологией, причем в разных областях: бизнес психологи, детские психологи, специалисты по отношениям и т.д. С каждым из них вы можете обсудить тему книги и спросить, какие вопросы будут интересны его клиентам.

Так же привлекайте к обсуждению темы своих знакомых, друзей, близких, клиентов, всех, кто как-то имеет отношение к тематике книги.

Проводим интервью.

Хороший способ обсудить тему – это договориться с кем-то об интервью. Люди охотно идут на интервью и беседы, особенно если их имя будет упомянуто в будущей книге. Кстати, хорошо, когда книгу украшают интервью с известными личностями и экспертами. Сейчас можно найти блогеров, которые с удовольствием идут на интервью, чтобы увеличить охват своего блога и свою популярность. Это называется коллаборация (объединение, сотрудничество). Ищите тех, кто согласиться на интервью и вы получите: интересный материал для книги, проработку тем, ответы на многие волнующие читателей вопросы.

Поиск целевой аудитории.

Перед тем, как продвигать какой-то товар или услугу, маркетологи и специалисты по рекламе, как правило, делают сегментацию целевой аудитории. Целевая аудитория, это те люди, которые заинтересованы в приобретении товара или услуги. В нашем случае это читатели, которые планируют решить свои проблемы при помощи вашей книги. Целевая аудитория не может состоять из одного сегмента.

Давайте возьмем простой пример книги о кето диете. Есть те, кто имеет нормальный вес, но хотят питаться правильно и с пользой для организма, и есть те, кто имеют лишний вес и хотели бы похудеть за счет кето диеты. Как видите, сразу приходят в голову как минимум два сегмента целевой аудитории.

Рекламировать и подавать книгу надо по-разному для каждого сегмента. Если мы сейчас не говорим о прямой рекламе или постах в соцсетях, то первой рекламой будет название книги, отражающее решение проблем, ее обложка и аннотация. Все это надо подготовить для разных целевых аудиторий. То есть, отразить в названии решение проблем для двух сегментов. Это можно сделать за счет второй фразы в названии книги или на обложке списком перечислить преимущества книги (каким образом она поможет в решении проблем).

Создаем портрет читателя.

Кто он, ваш читатель, тот, кто нуждается в советах вашей книги? Чьи проблемы вы готовы решить? Кому адресована ваша книга? Каковы его жизненные ценности и совпадают ли они с вашими? Где читатель будет искать вашу книгу, сколько готов заплатить за нее? Чтобы создать виртуальный портрет каждой целевой аудитории, надо пообщаться на форумах и в соцсетях, провести мини-исследования.

Заполняем табличку, чтобы описать каждый сегмент ЦА:

Возраст ЦА (целевой аудитории).

Пол.

Интересы, увлечения, ценности.

Место проживания, страна, город.

Образование, мировоззрение.

Возможные профессии или род деятельности (в случае, если книга адресована специалистам).

Примерный доход.

Проблемы, которые волнуют ЦА.

Возможные варианты решения этих проблем.

Пути нахождения книги ЦА.

Заполняя такую табличку, вы сами убедитесь, что читатели сильно отличаются друг от друга, а, значит, реклама и подача книги так же должна быть разной. Все это не должно стать долгим исследованием, тем более что вы и так уже примерно знаете своих клиентов (они же потенциальные читатели). Обычно на понимание и создание портрета своей целевой аудитории уходит несколько дней.

Запомните портреты своих читателей и в продвижении книги используйте их. Делайте рекламу отдельно для каждого сегмента с учетом виртуального портрета вашего читателя, предлагайте решение именно той проблемы или в том аспекте, которого ждет ваша аудитория.

Если вы обратитесь к маркетологу или специалисту по интернет-рекламе (сеологу, директологу, сммщику), передайте ему свои изыскания, так настройка рекламы для книги пойдет значительно быстрее.

После такого подробного изучения темы и потенциального читателя можно переходить к созданию самой книги, в первую очередь к названию и созданию содержания (плана) будущего шедевра.

Домашнее задание: сегментировать целевую аудиторию своей будущей книги и создать примерный портрет читателей по разным сегментам. Оформить в виде таблички. Можете даже зарисовать этот портрет в силу своих художественных способностей.

Глава 6. Называем книгу правильно

Телефонный звонок. Мужик поднимает трубку:

– Ну кто это еще? На часы смотрели? Два часа ночи!!!

– Это автоответчик литературного издательства. После сигнала оставьте сообщение, внесите свой вклад в нашу коллекцию ненормативной лексики!

Анекдот из интернета

В этой главе:

Насколько важно название книги.

Какой стиль использовать в названии.

Что такое цепляющее название.

Премия за самое нелепое название книги.

Описание решения проблемы.

Используйте игру слов.

Шпаргалка автору: как придумать название книги.

Примеры удачных и не удачных названий книги в жанре нон-фикшн.

Домашнее задание.

Насколько важно название книги.

Когда вы выбрали свою нишу и тему, нужно задуматься о названии. На самом деле в рекламе название книги будет первым, что увидят ваши будущие читатели. Обложка и название влияют на выбор читателя более чем на 60%. Иногда название само по себе может помочь человеку перейти на ваш сайт или на страничку ЛитРеса. Именно название продает книгу, поэтому ему надо уделить достаточно внимания.

Какой стиль использовать в названии книги.

Это, конечно же, решает сам автор, но опираясь на свою целевую аудиторию. Не зря я посвятила целую главу аудиту рынка и еще одну тому, как найти своего конечного потребителя. Вы ведь выполнили домашнее задание из предыдущей главы и создали портрет потенциального покупателя, разделив целевую аудиторию на сегменты?

Вот, опираясь на эти ваши изыскания, нужно определиться со стилем. Это может быть дерзкий и смелый молодежный стиль, если вы опираетесь на молодых специалистов и студентов. Это может быть что-то няшное и умилительное, если речь идет о детках и проблемах воспитания. Если это бизнес-книга, то и язык соответственно должен быть деловой, приближенный к тому, как общаются между собой бизнесмены и название солидное. Это может быть строгий стиль, если вы пишите монументальный учебник или словарь. Название книги должно отражать этот стиль и напрямую обращаться к читателю на понятном ему языке.

Что такое цепляющее название.

А теперь давайте на секунду представим, что вы читатель, а не писатель. Вы зашли на электронную витрину «ЛитРес» и просматриваете книги на определённую тему. Например, ищите книгу на тему кето диеты. Вам не предлагают всего одну книгу. Напротив, их много, десятки, а может быть и сотни книг на витрине. Как выбрать, если вы не в состоянии прочитать сотни аннотаций? Да, вы наверняка начнете изучение книги с ее названия.

Только название должно быть цепляющим. То есть, интригующим, несущим загадку или необычным. Иногда оно должно обещать решение проблемы и давать гарантии, что у вас получится что-то сделать. Например, заработать свой первый миллион долларов.

Сравните два названия книг:

«Кето диета и все о похудении».

«Кето диета: минус семь килограмм за месяц».

На второй книге еще и фотография девушки, которая меряет свою талию и счастлива от потери тех самых семи килограмм. Как вы думаете, какая книга будет более популярна при том условии, что польза в обеих книгах примерно одинаковая? Правильно, вторая книга привлечет к себе больше внимания за счет конкретного предложения в своем названии. Кто хочет просто книгу о похудении, когда есть обещание потери семи килограмм в месяц? Это и есть цепляющее название.

Чтобы привлечь читателей, авторы часто используют в названии игру слов или глаголы. Пример моей книги: «Уволь директолога!» – здесь загадка и глагол, призывающий к действию. Читатели смотрят на название и ощущают даже раздражение, почему это я должен уволить своего директолога? И переходят на страницу книги. Так работает человеческое сознание. Второе название книги дает ответ на вопрос, почему надо уволить нерадивого директолога: «Настрой рекламу сам!». Если человеку это близко, значит вы его зацепили. Если ему не нужно самому копаться в настройках рекламы, то он все равно не купит эту книгу.

Приведу еще несколько примеров интригующих названий книг.

Алексей Иванов. «Блудо и МУДО», «Географ глобус пропил», «Общага-на-Крови».

Рэй Брэдбери «Давайте все убьем Констанцию».

Стюарт Хоум «69 мест, где надо побывать с мертвой принцессой»

Анджела Нанетти «Мой дедушка был вишней», а бабушка видимо черешней…

Надежда Мамаева «На пересдачу – с клыками!», «Спасти диплом, угнать дракона».

Том Роббинс «Сонные глазки и пижама в лягушечку».

Кристофер Мур «Ящер страсти из бухты грусти».

Аннабель Питчер «Моя сестра живет на каминной полке».

Елена Сахарова «Пиши в блог как бог: как начать и не бросить»

Кстати, мастерами цепляющих названий были гениальные Стругацкие: «Понедельник начинается в субботу», «Пикник на обочине», «Жук в мруавейнике», «Трудно быть богом».

Нил Гейман «Никогде».

Габриэль Гарсиа Маркес «Вспоминая моих несчастных шлюшек» – и это классика…

Юрий Домбровский «Факультет ненужных вещей».

Марк Сидоний Фалкс «Как управлять рабами». Крутой учебник по кадровому менеджменту.

Оливер Сакс «Человек, который принял жену за шляпу». (Книга нейропсихолога).

«Однорукий аплодисмент». Энтони Бёрджесс.

«Шампиньон моей жизни». Асар Эппель. Эта словесная конструкция выбивается из ряда вон. На что только не идут авторы, лишь бы привлечь внимание читателя!

А вот из старенького: «Чудная и любопытная история жизни Пустомелева, помещика Хвастуновской округи, села Вралихи, лежащего при реке Лживке».

Премия за самое нелепое название книги.

А вы в курсе, что за смешное и нелепое название книги даже дают премию?

Премия Diagram: книги с самыми нелепыми названиями. Предлагаю вашему вниманию взглянуть на номенантов.

Итак, премия Diagram за самое необычное название книги ежегодно вручается книге с самым необычным, странным или курьёзным названием. Премия названа в честь Diagram Group, информационной и графической компании, основанной в Лондоне. Впервые была проведена во время Франкфуртской книжной ярмарки в 1978 году, теперь вручается журналом The Bookseller.

С 2000 года голосование проходит на сайте журнала The Bookseller, а с 2009-го года – и через twitter. В определении победителя за 2011 год около половины проголосовавших сделали это через сервис микроблогов.

В предыдущие годы победителями премии становились следующие книги:

2006 г. «Беспризорные магазинные тележки востока Северной Америки: полевой определитель».

2007 г. «Начните с собственных ног, если хотите ясности в отношениях». Книгу написал бывший сутенер, скрывавшийся под псевдонимом Биг Бум.

2008 г. «Перспективы 60-миллиграммовых упаковок для творога на 2009-2014 годы» (текст, сгенерированный на компьютере из газетных статей).

2009 г. «Вязальные приключения с гиперболическими плоскостями».

2010 г. «Метод Чингисхана в зубоврачебной практике».

В 2011 году в борьбе за первое место победила кулинарная книга «Готовим вместе с какашками» (Cooking with Poo). За победителя было отдано 38% голосов. Ха-ха. А я то думаю, почему мои кулинарные книги плохо продаются? Да просто название у меня не запоминающееся…

Я думаю, эти многочисленные примеры вас вдохновят на поиски нетривиального названия для своего шедевра.

Описание решения проблемы.

Хорошо, когда в заголовке читателю сразу дается ответ на его вопрос. Жанр нон-фикшн, это не тот вариант, где надо долго держать интригу. Напротив, читателю надо дать понять, что именно в этой книге он найдет решение своих проблем. Иначе, зачем ему покупать эту книгу? Иногда название – это прямой ответ на вопрос, поставленный потенциальным читателем.

Например, если человек хочет самостоятельно научиться делать логотипы, то, скорее всего он купит книгу с названием: «Простая пошаговая инструкция как сделать логотип самому, не имея навыков дизайна», чем просто книгу «Энциклопедия дизайна». Четкий ответ на четкий вопрос, вот что помогает читателю сделать выбор.

Как похудеть, как исцелиться, как заработать на фрилансе, как написать книгу, как стать шоколатье, как научиться вязать и т.д.

Для размышления вот вам 10 книг на тему того, как разбогатеть. Посмотрите внимательно выберите всего одну книгу, и объясните, почему именно она.

10 книг, которые помогут стать богатым:

Карл Ричардз, «Давай поговорим о твоих доходах и расходах»

Владимир Савенок, «Миллион для моей дочери»

Джон Даймонд, «Голодный и бедный!»

Бодо Шефер, «Путь к финансовой свободе»

Наполеон Хилл, «Думай и богатей. Золотые правила успеха»

Ричард Темплар, «Правила богатства. Свой путь к благосостоянию»

Джордж Клейсон, «Самый богатый человек в Вавилоне»

Харв Экер, «Думай как миллионер. 17 уроков состоятельности для тех, кто готов разбогатеть»

Дональд Трамп, «Как стать богатым»

Роберт Кийосаки, «Богатый папа, бедный папа».

Лично меня привлекает книга «17 уроков для тех, кто готов разбогатеть». Не смотря на то, что в этом списке есть более известные авторы, мне почему-то не хочется читать чужие рассуждения и истории успеха, а хочется уже приступить к обучению. Вот вам и сила названия!

Используйте игру слов

Очень популярный и модный прием сейчас в названии книг, это использовать игру слов или переделывать известные поговорки. Главное, чтобы звучная фраза зацепила, засела в голове потенциального читателя. Такие приемчики называют в рекламе «триггеры» – прямой перевод «спусковой крючок», то есть то, что запускает реакцию.

В случае с книгами таким триггером становится игра слов. Человек думает: «ну надо же, как автор круто назвал свою книгу, наверное она ценная и полезная, надо бы ее прикупить!».

Примеры нестандартных названий, использующих игру слов:

«Пиши в блог как бог».

«О мой блог!».

«Пи*ец, сказал отец».

«Автостопом по Галактике».

«Гадкие лебеди».

«Вверх по лестнице, ведущей вниз».

«Завтра была война».

«Без дна» (бездна).

«Брат мой – враг мой».

Вы не поверите, но на просторах интернета есть даже сайт, генератор названий книг. randomall.ru/bookname. Впрочем, я думаю, мой уважаемый читатель, вы и сами способны выдать «что-нибудь эдакое», без помощи сервисов… Вы ведь автор!

Шпаргалка автору: как придумать название книги.

1. В названии надо уточнить формат книги: руководство, справочник, советы, ответы, правила, рекомендации, учебное пособие и так далее. Например, «Руководство по рисованию анимэ». Если использовать в названии слово «инструкция», то можно добавить «пошаговая» или «подробная».

И обязательно указать результат, который даст эта самая инструкция. Например, «Подробная пошаговая инструкция перехода на фриланс». «Простая инструкция, как самому сшить детскую рубашку».

2. Использовать цифры в названии: «Твой первый миллион», «7 шагов в дизайн», «100 блюд при диабете», «10 приемов успешных переговоров», «100 фишек при настройке Яндекс.Директ» и т. д.

3. Вынести в название проблему ЦА (целевой аудитории). Не только результат, а саму проблему. Например, «Я толстая… Худеем за 3 месяца с помощью кето диеты», «Мои родители развелись. Психолог для подростка», «Проблемная кожа. Как убрать угри за месяц», «Я нищий. Но это не приговор» и т. д. Кстати, все эти названия еще нигде не использовались, я их только что придумала, можете взять для своих книг.