Партнерство с клиентами в розничной торговле

Рассмотрим вторую схему взаимоотношений бизнеса с клиентом – B2C (Business to Consumer – бизнес для потребителя). На мой взгляд, именно при работе по этой схеме сложнее всего выстроить партнерские отношения. Ведь в этой схеме клиентов должно быть много. И у каждого клиента свои предпочтения, свой характер, свои потребности.

Может быть, это будет звучать для многих довольно странно, но и в розничной торговле, или в сфере услуг, следует строить партнерские отношения со своими клиентами. Ведь самые ценные клиенты – это постоянные клиенты. А клиент будет постоянным только в случае взаимовыгодных отношений. Не зря многие рестораны, магазины, другие бизнесы создают клубы, ассоциации для своих клиентов, дают клиенту почувствовать себя партнером малого бизнеса.

Для многих бизнесов характерны два, совершено различных вида отношений к клиенту. Первое, господствующее, это «клиент всегда прав». Эта позиция полностью исключает партнерство. Привередливый, порой просто неадекватный клиент приносит только вред вашему бизнесу. И если бизнес зависим от таких клиентов, беды не миновать.

Второй вид отношений, это «клиент все скушает». Главное, всучить, впарить ему покупку. А каким способом, это не важно. И в этом случае о партнерских отношениях не может быть и речи.

Конечно, не правы ни те, ни другие. Партнерские отношения не терпят крайностей. Только взаимовыгодные отношения могут сделать клиента партнером. Я не буду детально останавливаться на этом вопросе. Он очень обширен и специфичен. И он достаточно подробно освещен и в литературе и в интернете. Поэтому повторять уже сказанное не имеет смысла.

Деловое сотрудничество между бизнесами

Я хочу рассказать об еще одном виде партнерства – деловом сотрудничестве между бизнесами. Я имею в виду случаи, когда разные малые бизнесы объединяют свои усилия для решения каких-либо конкретных задач. Это могут быть бизнесы совершенно различного направления своей деятельности. Например, ресторан и парикмахерская могут взаимно рекламировать друг друга. Или автомастерская и автомойка могут рекомендовать друг другу клиентов.

Это могут быть бизнесы, выпускающие однородную продукцию и даже конкурирующие между собой.

Например, они могут вместе решать вопросы закупки материалов большими партиями. Это может существенно удешевить стоимость материалов и увеличить прибыль участвующих в сделке бизнесов. Обычно, материалы и комплектующие проходят от изготовителя цепь поставщиков, и малый бизнес нередко покупает их у конечного звена по значительно завышенной цене.

Естественно, следует покупать материалы и комплектующие как можно ближе к изготовителю. Но не всегда малому бизнесу это под силу. Чем ближе поставщик к изготовителю, тем он крупнее. Тут на первый план выходит количество покупаемых малым бизнесом материалов, которое будет выгодно продавать производителю или крупным оптовикам. Вот и приходит на помощь малым бизнесам тактическое партнерство между малыми бизнесами.

Следует объединить свои усилия с другими малыми бизнесами и, даже, с конкурентами. Необходимо собрать информацию о подобных малых бизнесах, использующих те же материалы и комплектующие. Ну а о прямых конкурентах информация, я надеюсь, собрана еще до открытия собственного бизнеса.

Необходимо договориться с двумя-тремя малыми бизнесами покупать материалы вместе, большой партией, а затем их пропорционально разделить между собой. Таким образом, можно покупать материалы напрямую у изготовителя, даже если их необходимо импортировать из-за границы, минуя всех посредников.

Естественно не с каждым малым бизнесом можно договориться, не каждому можно доверять. Но во многих случаях, при правильно оформленных документах (об этом не следует забывать никогда), можно этим методом неплохо заработать.

Я привел этот пример, потому что и сам неоднократно им пользовался. Мне приходилось покупать комплектующие для мебели именно при помощи такого тактического партнерства. Я собирал три малых бизнеса (кстати, своих конкурентов) и для всех закупал комплектующие с прямой поставкой из-за границы. И каждый из бизнесов заработал на этом немалую сумму. Конечно пришлось взять на себя все организационные вопросы. Но игра того стоила. И еще одно существенное преимущество этого партнерства. Каждый из бизнесов полностью независим. Заплатили за комплектующие, разделили их и разбежались.

Знаю и еще несколько примеров такого партнерства. Например, малые бизнесы вместе закупали дорогостоящее технологическое оборудование, стоимость которого высока. И купить такое оборудование каждому из них не под силу. Такое партнерство бывает удачным, когда партнерские бизнесы долгое время совместно эксплуатируют такое оборудование. Но бывает и неудачное, когда партнеры не могут поделить время эксплуатации оборудования. В этом случае, если бизнесы того желают, им лучше создать общий бизнес и стать полноправными партнерами.

И, пожалуй, еще один пример делового партнерства бизнесов, о котором я хотел бы рассказать – это совместное проведение различных мероприятий. Это мероприятия, которые малому бизнесу следует проводить для привлечения клиентов, для увеличения продаж, да и просто, чтобы бизнесу заявить о себе. Это могут быть совместные семинары, выставки, конференции. Все зависит от направленности бизнесов и желания их владельцев.

– Во-первых, проводя совместное мероприятие с партнерами, вы можете разделить расходы на их организацию.

– Во-вторых, проводя совместные мероприятия, можно охватить гораздо большую аудиторию клиентов.

– В-третьих, проводя совместные с другими бизнесами мероприятия, можно существенно расширить свою клиентскую базу.

– В-четвертых, можно прямо на совместных мероприятиях организовать продажу изделий каждого их участников.

Вот так, несмотря на конкуренцию между собой, малые бизнесы могут способствовать увеличению своих доходов. И снижать себестоимость своих изделий, успешно конкурируя с крупным бизнесом. Я считаю, что партнерство между бизнесами – и не конкурентами, и конкурентами – может быть очень полезным. Следует только бизнесам проявить инициативу и иметь желание наладить партнерские отношения. Наладить нормальные отношения, а не враждовать, уничтожая друг друга. Выгода, и немалая, будет у каждого из партнеров.

Партнерский бизнес по модели франчайзинга

Одним из вариантов партнерского бизнеса могут быть франшизы. Этот вариант партнерства сегодня довольно популярен во всем мире. Причем этот вариант может получать развитие в двух направлениях. Во-первых, малый бизнес может стать младшим партнером (франчайзи) у крупного бизнеса (франчайзера). Во-вторых, малый бизнес может сам стать старшим партнером (франчайзером) и привлекать для своего развития «младших партнеров», со временем перерастая в крупный бизнес.

Франшиза или франчайзинг – эта такая организация бизнеса, в которой один бизнес (франчайзер), в нашем случае назовем его «старший партнер», предлагает другому бизнесу (франчайзи) право на производство или продажу товаров или услуг «старшего партнера». Франчайзи обязуются производить или продавать эти товары по правилам, определенным франчайзером. В обмен на это, франчайзи получает разрешение использовать его репутацию на рынке, продукт производства или продаж, маркетинговые технологии, рекламу продукта и, в некоторых случаях, ссуды на начало бизнеса.

Как я уже писал выше, старшим партнером обычно является крупный бизнес. Наиболее известным примером работы по такой схеме франчайзинга является всемирно известная сеть быстрого питания «McDonald’s». Я не видел ни одной страны, где бы ни было ресторанов этой сети. По этой схеме работают и многие другие компании в сфере общественного питания, в аптечном бизнесе, а также множество торговых сетей известных товаров.

Но большинство этих крупных компаний начинали свой путь с малого бизнеса, и развиваясь по партнерской схеме франчайзинга, стали гигантами. И сегодня малые бизнесы вполне успешно могут развивать свои партнерские отношения именно по такой схеме.

Франчайзер отрабатывает все схемы работы бизнеса, все бизнес-процессы, демонстрирует эффективность бизнеса, его реальную прибыльность. Обычно для этого он имеет предприятие-образец, по образу и подобию которого строится вся франшиза, работают все партнеры. На этом предприятии отрабатывается технология производства, система продаж, создается комплект документации и инструкций для дальнейшей передачи партнерам и тиражирования бизнеса.

По сути, франчайзер продает не продукт, не технологию, а готовый бизнес (точнее, клон своего бизнеса) партнеру. Партнер покупает франшизу (за все готовое нужно платить) и становится полноправным владельцем своего бизнеса. С правом собственности, но и полной ответственностью за свой бизнес. При этом оставаясь партнером старшего партнера.

Как и у любого варианта партнерства, у партнерства по варианту франчайзинга есть и преимущества и недостатки. И, прежде, чем принимать решение о выборе такого метода партнерства, бизнесмен должен взвесить все «За» и «Против».

Франшиза – преимущества.

Франчайзи не является полным владельцем товарного знака, он может использовать его только на период договора, при условии выплаты ежемесячных платежей (или платежей за другой период), оговоренных в договоре. В договоре могут быть оговорены и другие выплаты франчайзеру, например, возврат ссуды на покупку оборудования, взносы на общую рекламу и т. д. При такой форме партнерства у малого бизнеса (младшего партнера), особенно на начальной стадии его существования, могут быть определенные преимущества.

– Малый бизнес получает сразу же имя и раскрученный на рынке бренд, который может быть и рекламой.

– Малый бизнес получает готовый продукт производства или продаж и технологию его изготовления.

– Малый бизнес получает готовый маркетинговый план продвижения продуктов или услуг, технологию его реализации.

– Малый бизнес приобретает покровительство и заинтересованность старшего партнера (франчайзера) в становлении и развитии бизнеса, потому что увеличение его прибыли повышает и прибыль франчайзера.

– Малый бизнес может получить готовых поставщиков материалов, комплектующих и полуфабрикатов. Можете получать их по более низкой цене и, даже, в кредит, т.к. у франчайзера существуют налаженные связи с поставщиками и он, как правило, пользуется их доверием.

– Малый бизнес может получить поставщиков оборудования, готовых его продать со скидкой. Иногда он получает оборудование в лизинг или просто для эксплуатации от франчайзера.

– Плата за франшизу может быть существенно ниже затрат на открытие бизнеса самостоятельно.

– Как правило, франшиза не требует длительного времени на продвижение продуктов или услуг на рынок. Это позволяет младшему партнеру избежать очень солидных затрат. Малый бизнес начинает быстро зарабатывать.

Франшиза – недостатки.

Но, как и у каждого партнерства, у франшизы есть и определенные минусы.

– Необходимо иметь стартовый капитал, иногда довольно значительный, для начала такого партнерства. Но в сфере услуг можно договориться только на выплату процентов от прибыли непосредственно в процессе работы.

– Младший партнер должен понимать, что придется заплатить некоторой самостоятельностью, свободой выбора продукта, иногда и ограничениями по цене, что может уменьшить его прибыль. Кроме того, франчайзер может жестко привязать младшего партнера к определенным поставщикам материалов и комплектующих, не давая свободу выбора (это может быть и недостатком и преимуществом). Т.е. младший партнер должен во всем следовать указаниям и инструкциям франчайзера и любой шаг в сторону может быть наказуем.

– За франшизу необходимо платить. Постоянные отчисления процентов от прибыли – это лучший вариант. Некоторые франчайзеры заключают договора на франшизу только на условии фиксированных ежемесячных платежей. Советую младшему партнеру (особенно, начинающему бизнесмену) не соглашаться на такой вариант франшизы.

– Большая опасность может подстерегать младшего партнера (франчайзи) при смене франчайзером имени или бренда, или его банкротстве. Такое, к сожалению, случается. При этом бизнес младшего партнера оказывается в подвешенном состоянии и перестройка его на новое имя или новый продукт, обходится обычно довольно дорого. Поэтому бизнесмену, решившему выбрать такой вид партнерства, необходимо очень осторожно подходить к выбору франчайзера. Необходима тщательная проверка его репутации на рынке. Следует проконсультироваться с уже работающими франчайзи, собрать максимум информации о франчайзере. Как правило, существует прямая зависимость между раскрученностью бреда и стоимостью франшизы. Чем устойчивее и известнее франчайзер, тем его франшиза дороже, а условия договора с младшим партнером жестче. Но я настоятельно рекомендую не покупать франшизу у малоизвестных, не проверенных рынком фирм.