Отзывы на книгу «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»

Самое главное в этой книге - не надо ожидать, что прочитаете  чёткую инструкцию. За всю свою жизнь человечество не написало (да и не напишет) ни одной книги на тему, как прожить жизнь или как добиться успеха с помощью инструкций, схем и регламентов. В этой книге на примере бытовых, рабочих и исторических событий автор достаточно широко раскрывает саму суть переговоров. Подойдёт эта книга любому, кто сталкивается с переговорами, и любому, кто не ищет при этом чёткой инструкции, понимая, что её не существует. 

Прежде чем взяться за эту книгу, мне пришлось пройти немалый путь, преодолевая свою неприязнь к любой литературе, имеющей хоть какое-нибудь отношение к саморазвитию. Сделала я это определенно не зря, хотя не думаю, что в скором времени рискну повторить опыт.
Тем не менее.
Может, автор и говорит банальные и кому-то очевидные вещи, пусть. Мне понравилось, как он грациозно разложил все по полочкам.

Хорошая книга, для всех кто занимается продажами, закупками или строит карьеру. По хорошему, всем в жизни пригодилось бы уметь вести переговоры. Но вот только мало кто задумывается, что собственно из переговоров и состоит каждый день, и наш успех в конечном счете зависит от коммуникационных и переговорных навыков.

 Автор детально проходится по ключевым моментам переговорного процесса. Нет, он не выстраивает привычную и знакомую всем продажникам схему а-ля SPIN или 6 этапов сделки. Подразумевается, что азы вы уже где-то изучили, не в каждой же книге их повторять. Игорь Рызов отправляется сразу к ключевым моментам: какую подготовку провести ДО переговоров (и прежде всего в своей голове), с какими трудностями можно встретиться в процессе и как выходить из тупиков. Пройдемся по каждому из пунктов.

 Прежде всего, пусть вас не вводит в заблуждение формулировка «монстры» из названия книги. Монстром мы сами делаем своего оппонента - да, у него зачастую есть опыт, власть, ресурсы, которые нам нужны, он может быть в более выгодной позиции. Но не надо демонизировать вторую сторону переговоров. Там такие же люди как вы, они преследуют свои интересы, у них свои психологические особенности, а еще у них две руги, две ноги и нос. Они равны вам. Только осознавая это и успокоив свои эмоции можно приступать к подготовке к переговорам.

 Итак, что нам нужно для начала? Найти внутри себя Митера Рацио, говорит автор. Когда ставки высоки, а эмоции зашкаливают, нужно охлаждать голову. Разобраться в чем ваш интерес и в чем позиция, каков ваш план Б, какой у вас дедлайн, стоит также еще раз перетряхнуть ресурсы. Постараться прикинуть что по этим же пунктам у оппонента.

 После подготовительной работы можно переходить собственно к переговорам. Тут вы можете столкнуться с типичными уловками «монстров». Автор очень хорошо разбирает каждую из них и дает варианты решений. Что делать в случае шантажа, игнора, повышенного тона, необоснованных обвинений, прямых сравнений с конкурентами. В каждой главе алгоритм: просто бери и делай. Особо отмечу главу про «шаги навстречу» в переговорах - тонко, мудро и с большим опытом даны эти советы. Никаких уступок «просто так» и особенно в начале беседы, внимание к периметру переговоров, отслеживание количество шагов торга, а не величину их. Все в точку.

 Ну и наконец, как выходить из переговорного тупика. Да, в тупик можно зайти даже когда, казалось бы, нечего делить. Просто может быть, вы не так уж хорошо изучили интересы противоположной стороны или наткнулись на какой-то подводный риф, о существовании которого догадаться заранее просто невозможно. И тем не менее, выходы из тупика есть. Попробуйте поискать общие интересы вне тупикового вопроса, вбросить новую информацию, сменить команду или остаться наедине с ЛПР. Иногда помогает зафиксировать позиции и приостановить переговоры на день другой, чтоб подсобрать информацию и унять эмоции. Ну и полезно помнить, что проигранные переговоры это тоже опыт. При правильном изучении он делает вас сильнее и мудрее.

 В заключение скажу, что книга написана очень легко, в ней много анекдотов в тему (на самом деле в тему), есть уместные исторические примеры. Подача структурированная, а особенно приятно то, что автор говорит именно о том, о чем обещал, без лишней воды. Я бы рекомендовала книгу к прочтению всем, кто так или иначе вовлечен в переговоры.

Как бы хотел написать хорошую рецензию, как на Чалдини или Кемпа, Кеннеди или Белфорда.

Увы и ах, не могу рекомендовать эту книгу.

Игорь Рызов показательно и хорошо описал кто такие монстры на переговорах, что они таковыми являются только у нас в голове. Только вот это понятие в разном контексте у автора разное. Монстры – это и те с кем сложно договориться(№1) и с кем нельзя договориться(№2).

Про переговоры сложно что-то новое придумать и «монстры»(№2) это как минимум забавная тема. Интересно как же построить диалог с тем, кто с тобой за одним столом-то сидеть не хочет, кто не имеет интересов к сделке. Об этом редко кто-то говорит, обычно тема переговоров начинается тогда, когда есть 2 стороны и обе имеют номинальный интерес. Но в книге написано об этом очень мало и зачастую говоря о переговорах – о самих переговорах и слова не сказано.

ПАРАДОКС.

Если говорить о монстрах (№1), как о просто сложном оппоненте, то контекст сразу меняется. Всё, что вы там себе навыдумывали только в голове. На этом пути самое главное упущение – это недостаток домашней работы, то есть подготовки. Справедливости ради, Рызов об этом вскользь говорит.

Позиции на переговорах бывают разные, некоторые договора вы никогда не заключите, о некоторых сделках лучше вообще забыть, с некоторыми переговорщиками лучше не садиться за один стол, некоторые «шишки» вас уронят в эмоциональную яму… Это всё изъезжено настолько, что в этой книге нет ничего нового и это не повод к отрицательной рецензии. Но здесь и нет никакой продуманной структуры, какой-то теории или концепции, а иногда и вовсе пропадает логика.

Я не хочу по полкам разбирать отечественного автора.

Вы тут узнаете очень мало о стратегиях, об искусстве переговоров. Но вроде как и книга заявлена «проходной», лишь дополнением к другой. Но, честно говоря, после этой нет никакого желания покупать другую.

Книгу можно почитать, как одну из первых по данной теме.

Просто как введение.

Возможно, эта книга будет полезной для аудитории 15-20 лет, когда нет еще ни своего опыта, ни внимания, ни образования. Для нормального взрослого человека 80% книги - это банальность на банальности.

Практически все советы автора сводятся к рекомендации иметь твердую аргументированную позицию по поводу плана А, а также запасной план Б, который вы используете, когда ваши переговоры зайдут в тупик.

Для понимания - автора книги еще мальчиком (лет в 25 или около того) устроили на работу генеральным директором какой-то алкогольной фирмочки. От этого он и пляшет.