Цитаты из книги «Кремлевская школа переговоров»

вот в модели постепенного сближения позиций именно психология и с самого начала, и в ходе переговоров – надежный соратник и помощник.

продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия, либо не достига

обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения;

Поэтому с самого начала нужно выкинуть из головы мысль о том, что переговоры – это очередной раунд в поединке.

мы концентрируемся на тактике, забывая о стратегии. Переговоры превращаются в дуэли, а переговорщики – в дуэлянтов.

Использовать прием «молчать и слушать» – это и есть работа с человеческими пороками

Очень важно на ранней стадии ведения переговоров распознать основной мотив оппонента и, уже отталкиваясь от этого, принимать решение о дальнейших действиях

Трактат о войне» Сунь Цзы, который был написан 2500 лет

Икле писал свои книги еще в прошлом веке. Учитывая современные реалии, продолжим этот список: – Переговоры в целях сбить с толку оппонента. Это – имитация переговорного процесса. Очень часто оппоненты входят в переговорный процесс и умышленно его затягивают, понимая, что время – их союзник. Здесь на каждое свое предложение вы будете слышать «может быть», «нам надо посоветоваться». – Провокация. Переговоры с целью показать непереговороспособность другой стороны.

Здесь самое время вспомнить прием «Оставить человека в зоне неизвестности». Нужно сказать всего лишь одну фразу: «Ну, Иван, раз не хочешь оставаться – не надо. Я думаю, мы справимся без тебя». Этой фразой начальник запускает в голове у подчиненного самого жесткого переговорщика – страхи и неопределенность. А уж они, поверьте, умеют уговаривать.