Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: «Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента».

Давайте рассмотрим поведение, которое выдает в нас «нужду»: • Слишком много говорим, не слушаем, перебиваем. • Проявляем чрезмерную эмоциональность. • Опережаем события, забегаем вперед. • Применяем тактику «закрытия», стремимся как можно быстрее завершить переговоры.

В нашей культуре (под нашей я понимаю русскоговорящее пространство) очень важно обосновать отказ. Но обоснование должно быть однозначным и четким, не дающим право на дискуссию.

Как только вы чувствуете, что оппонент вас втягивает в борьбу за прошлое, старайтесь не вовлекаться в нее – она не конструктивна и невозможна. Прошлое не поменять, а настоящее этой перепалкой можно испортить.

Еще раз хочу заострить ваше внимание. Какую бы технику ведения переговоров вы ни избрали, она должна отвечать трем критериям: 1. Привести к разумному соглашению. 2. Быть эффективной для дела. 3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.

Шаг 1 и Шаг 2 – послушали и задали вопросы. У нас создается приятное и даже радостное настроение. Маятник занимает крайне позитивную сторону. Шаг 3 – происходит обесценивание. Маятник резко занимает противоположную сторону. И конечно же, после четвертого шага, когда нам постелили «ковровую дорожку», маятник перемещается в позитив. Мы хотим остаться именно в этом состоянии. Если этого недостаточно, делается еще один шаг – № 5.

Волшебство – это вера в себя. И когда тебе это удается, то удается и все остальное.

Ценность = Выгоды от владения / Угрозы от невладения – Стоимость

1. Если вы (или ваш представитель) не ощущаете силы правоты своей позиции – ни в коем случае нельзя вступать в переговоры. Важно найти, на что можно опереться, в чем сила вашей позиции. 2. Если вы не можете найти правоту своей позиции, нужно признать то, в чем вы не правы. Это и будет вашей правотой. 3. Встретив «робкого» переговорщика, не старайтесь забрать у него все. Применяйте прием «покажи дорогу к жизни», дайте оппоненту выйти красиво из переговоров. Так же будет работать прием «зона неизвестности».

Готовясь к переговорам, продумывайте варианты, которые могли бы вас устроить. Несколько вариантов. И все они обязательно должны быть обоснованными. Вариант из разряда «хочу» вовлечет опять в борьбу за амбиции и приведет к ожесточению позиций сторон.