Отзывы на книги автора «Игорь Манн»

Книга - набор идей для любого предпринимателя. Авторы объясняют, что же такое точки контакта и где мы с ними встречаемся (спойлер!: ВЕЗДЕ). Книга помогает понять, что в бизнесе и в сервисе не бывает мелочей. Очень часто те вещи, на которые вы можете не обратить внимания, запоминаются вашим клиентам и помогают им принять решение никогда больше не посещать ваш магазин или не пользоваться вашими услугами.
Много простых и понятных примеров, легко читается и воспринимается. Рекомендую!

Отличная книга!!!! мне очень понравился формат изложения материала!!! Автор в доступной форме напоминает ( а многих учит) о правилах поведения, взаимопонимания, уважения и целеустремленного подхода к нашей с вами жизни и бизнесу!

Книга не большая в fb2 всего 194 страницы!!! но какие!!! думаю эту книгу нужно читать всем и школьникам и студентам!!! и все взрослым людям, чтобы не забыть наше гордое название "ЧЕЛОВЕК".

Всем низким слоям общества очень нужно ее прочитать "яжматерям", "всезнайкам" "быдлу" и тд. Может хоть задумаются !!!

Начать своё дело не просто. Оно требует больших вложений - физических, интеллектуальных, эмоциональных и материальных. Если первыми тремя факторами можно обладать по умолчанию или же выработать их в себе, то с последним дела обстоят несколько сложнее. Реально ли избежать капиталовложений при развитии старт-апа? Нет! Но сократить расходы вполне возможно. Как этому научиться можно узнать из уст опытных бизнесменов и консалтинговых фирм. Игорь Борисович Манн, кандидат экономических наук и автор книг по маркетингу, делится своим опытом и своими методами внедрения маркетинговых инструментов с минимальными материальными затратами в книге "Маркетинг без бюджета". Особенностью книги является её структура - каждый инструмент автор описывает ясно, без "воды", конкретизирует шаги по внедрению, приводит примеры действий из собственного опыта и снабжает списком дополнительной литературы по тому или иному вопросу. 50 предложенных способов можно внедрить быстро и с малым бюджетом.

Дальше...

БИЗНЕС-ДЕВЕЛОПМЕНТ

1. ТОП - 5. Составить топ-5 дел на неделю, выстроить их в список по приоритетности.
2. 90 дней. По аналогии с предыдущим приёмом - составить список заданий на квартал.
3. Померятся 5Р. Сравнить свою компанию с конкурентами по таким параметрам:
- отличный продукт (product)
- правильная цена (price)
- каналы продвижения (place of sale)
- продвижение (promotion)
- персонал (personnel)
4. Мониторинг конкурентов. Этот инструмент поможет выявить слабые и сильные стороны конкурентов, а соответственно и свои.
5. Фишкинг. Мотивировать персонал придумывать фишки, изюминки и прочий креатив, который выделит вашу компанию в конкурентной среде.
6. Точки контакта. Обеспечение чёткого взаимодействия с клиентами. Кстати, Игорь готовиться выпустить отдельную книгу по этому вопросу.
7. Таинственный покупатель. С помощью этого субъекта можно проверить эффективность работы вашей команды по продажам/обслуживанию и т.д.

ПРОДАЖИ

8.Почему они не покупают? Установить потребности ваших клиентов и в соответствии с этим расставить акценты в работе.
9. Сторителлинг (storytelling). Привлечь клиента можно интересной и занимательной историей. Главное, чтобы она была правдоподобна и касалась вашей деятельности или продукта. Таким образом легче расположить клиента к себе и настроить на покупку.
10. Прайс-лист. Даже прайс-лист своим внешним видом должен способствовать привлечению внимания клиента и, как следствие, покупки товара. Выполнить его следует лаконично, но не без доли креатива.
11. Продаёт каждый! Для увеличения товарооборота требуются умения продавать каждого сотрудника, в том числе и директоров.
12. Нетворкинг. Заводить и поддерживать знакомства стоит с каждым! Связи очень полезны во многих делах.
13. Блиц-день. Можно попробовать такой приём с любым товаром. Суть проста - в определённый день все сосредотачиваются на продаже одного конкретного товара.
14. Тест-драйв. Нужно предоставлять клиентам возможность непосредственно опробовать товар, тогда вероятность его приобретения увеличится.
15. Визиты вежливости. Это может показаться формальностью, но такие визиты как к клиентам, так и к конкурентам являются неотъемленной частью эффективного нетворкинга. А в случае с клиентами ещё и помогают найти точки контакта с оными.
16. За прилавок! Иногда полезно выводить своих офисных служащих "в поля", чтоб они помогали в продажах и на деле прощупывали с чем и кем они работают в основном на расстоянии.
17. Правильная база клиентов.Клиентоориентированность и заинтересованность в продажах предполагает собой ведение базы клиентов. Желательно, чтоб в ней было максимально надёжной информации о клиентах для поиска правильных точек контакта с ними.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

18. Не бухгалтерское ценообразование. Здесь можно воспользоваться несколькими приёмами:
- не округленные цены (клиент скорее "клюнет" на несколько сниженную не округленную цену. Например, 14,98 вместо 15,00 или 27900 вместо 28000).
- контрастные цены на одну и ту же позицию (один и тот же товар может быть разного качества, срока и т.д., в таком случае стоит установить разные цены, чтоб покупатель мог выбрать среди одной линейки товаров - хуже, но дешевле или лучше, но дороже )
19. Калькуляторы. Заранее просчитать для клиента будущий доход от приобретённого у вас товара, его окупаемость.

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

20. Высокие материи. Это миссия, ценности компании, принципы обслуживания клиентов и золотое правило. Чёткая и привлекательная их формулировка позитивно покажет компанию в глазах клиентов и сотрудников.
21. Продукт. Стоит продумать, как ваш продукт сделать клиенотоориентированным.
22. Процессы Решить, как сделать процессы взаимодействия с клиентами клиентоориентированными.
23. Сервис. Это прежде всего оперативность сотрудников в работе с клиентами.
24. Звонки вежливости. По аналогии с визитами вежливости, нацелены на поиск и упрочнение точек контакта с клиентами, только могут проводиться чаще и не обязательно директорами или топ-менеджерами.
25. Именно так: Клиент. Написание этого слова с заглавной букве в любой части предложения в каждом документе или другом тексте показывает уважение к клиентам и прививает его у сотрудников компании.
26. Именное оружие. Чтоб сделать клиенту ещё приятнее, стоит называть его по имени. Такое обращение позитивно влияет на общение и сотрудничество. Японцы, например, советуют на деловой встрече называть собеседника по имени не менее 10 раз!
27. Круглосуточно. Быть доступным для клиентов круглосуточно можно с помощью сайта или автоответчика на телефоне.
28. 8 800. Это бесплатная линия. Завести такую - это ещё один способ проявить лояльность к клиентам, а заодно и показать, какая у вас крутая компания.

ПРОДВИЖЕНИЕ

29. Ко-маркетинг. Сотрудничество с другими компаниями, можно даже с конкурентами. Полезно только по расчёту.
30. Визитная карточка. Мало того, что она должна быть оригинальной, чтоб не затеряться в сонме визиток вашего клиента, она ещё должна и продавать. Тоесть на своей визитке можно разместить краткую информацию по ключевым товарам. Так же полезно сделать и электронную версию визитной карточки в Outlook MS.
31. Отзывы. Собирать отзывы не только приятно, а ещё и полезно. Это наглядно демонстрирует клиенту преимущества вашей компании глазами другого клиента. Самые полезные - отзывы известных людей.
32. Деньгописание (копирайтинг) Грамотный и интересный текст или статья несомненно помогут в продвижении продукта и компании.
33. Визуализация Когда преподносите какую-либо информацию, старайтесь визуализировать её, чтоб сделать её легче для восприятия слушателей.
34. AIDA. С помощью этого инструмента можно проверить насколько хорош ваш текст, реклама и т.п. Определять же надо по таким критериям:
- A - attention (внимание)
- I - interest (интерес)
- D - desire (желание)
- A - action (действие)
35. Знание - сила. Всё время познавайте что-то новое, будьте в курсе всех событий.
36. FAQ. Наличие списка часто задаваемых вопросов с ответами на них, сбережёт ваше время и время ваших клиентов, а так же покажет вашу заботу о них.
37. Своё - по максимуму. Надо использовать все свободные площади и носители для размещения информации, рекламы и продаж.
38. День открытых дверей. Ещё один инструмент проявления лояльности к вашим клиентам. А им инетерсно узнать, как вы работаете и как у вас всё делается.

ИНТЕРНЕТ

39. Корпоративный блог. Это способ быть ближе к массам, своеобразный виртуальный "день открытых дверей".
40. Экспресс-аудит сайта. Можно заказать специализированной фирме, которая выявит слабые стороны вашего сайта и поможет устранить их.
41. Подпись к электронным письмам. Даже она должна продвигать продукт, тоесть вмещать краткую информацию о нём.
42. E-mail-маркетинг (E-MM). Почтовая рассылка по клиентской базе.
43. Социальные медиа. В социальных сетях необходимо продвигать себя и товар, хотя бы потому, что они стали самым популярным местом в интернете.

СОТРУДНИКИ

44. Интересуемся. Мнение сотрудников должно быть не менее важным, чем мнение клиентов. Стоит проводить внутренние опросы, конкурсы или же устраивать "чёрный вторник" - собрание, на котором обсуждаются только минусы.
45. Внутренние тренинги. Профессиональное образование важно для всех сотрудников компании. А ещё тренинги дают возможность выявить активных и пассивных сотрудников.
46. Книжный клуб. Покупайте полезную литературу и обязывайте сотрудников ознакамливаться с ней, а потом обмениваться ею или информацией в ней содержащейся.
47. Оптимизм =) . Ко всему стоит подходить только с позитивной стороны.

PR

48. Один редактор лучше ста рекламных объявлений. Дружба с редактором периодического издания позитивно повлияет на освещение вашей компании в прессе.
49. Колонка. Ведение колонки в прессе или он-лайн прессе можно использовать, как скрытую рекламу.
50. Найти и выступить. Найти подходящие конференции, круглые столы и т.п. и организовать своё выступление - придумать презентацию: на 13-15 мин., с интересным, завлекающим названием, рассказывать минимум о себе и компании, в конце дать не менее 3х советов, не читать написанное на слайдах - это прочитает аудитория самостоятельно.

Вот такой список немудреных советов от Игоря Манна. от себя ещё добавлю, что в этой книге автор успешно использует некоторые из них - даёт рекламу своей компании и дружественным фирмам, а так же продвигает литературу издательства, соучредителем которого он является, - "Манн, Иванов и Фербер".

Являясь любителем разнообразной литературы на тему маркетинга, продаж и рекламы, с полной уверенностью могу сказать, что настолько практичной книги я еще не встречала. Соотношение теории к практике = 0/100%. Читая эту книгу, хочется постоянно выделять карандашом главное, и затем останавливаешь себя на том, что выделяешь буквально всё. Хочется сразу же создать свой бизнес и совет за советом воплощать предложения Игоря Манна в жизнь. Ну, или хотя бы, зайти в отдел маркетинга своей компании постучать главному маркетологу по голове это книгой.
Советы и методы, изложенные в данной книге, применимы не только в бизнесе, но и в жизни.
Читать всем вне зависимости от принадлежности к маркетингу.

Книга, мотивирующая читать другие книги. Может, для кого-то станет вдохновляющей. Много советов по дополнительной (бизнес и схожей тематике) литературе. Удобно выглядит структура, можно благодаря ей поучиться скорочтению. Любопытна мысль, что до 14 лет детям эти техники нежелательны, лучше практиковать с ними предугадывание дальнейших слов, событий. Понравилась фраза с сомнением в результатах Гинесса по чтению, заодно смягчающая совет про чтение 500 страниц в день как совет от богатого человека. Зацепила фраза «Книга – источик быстрых углеводов знаний» – быстрые углеводы – это же вроде что-то вкусное, но слишком вредное, схожее с конфетами. Или может это про то, что без дополнительных подпиток этих углеводов они быстро выветриваются и в то же время к себе приманивают – интересная фраза. Немного смутило, что приложение «Как читали известные люди» начали с персонажа Джека Лондона – Мартина Идена. Может, техника у него была неплоха, но чем он в итоге закончил вызвало небольшое недоверие к этому разделу)

Я решил воспользоваться подходом Игоря Манна и построил рецензию по схеме вопрос-ответ. Итак…

1. Какие советы автора Вам могли бы пригодиться?

Советы, которые я взял из книжки себе на заметку:

- Высказывание Гете: "Того, кто перестает влюбляться и совершать ошибки, следует похоронить."

- Совет Лорд Эктон своим ученикам: "Пишите, чтобы учиться, не меньше, чем читаете."

- "Попросите у счастливого клиента визитку с парой благодарственных слов. Получить отзыв – простое дело. И стоит не дорого."

- "Мы подумали: есть визитные карточки компании, есть визитные карточки сотрудников – почему бы не сделать визитные карточки для «флагманских» продуктов? Подумали – и сделали."

2. С какими утверждениями автора Вы согласны?

Их абсолютное большинство. Нет смысла перечислять, лучше прочесть книгу.

3. С какими утверждениями автора Вы не согласны?

Непринципиальных – единицы, важных два.

Первое. Вопрос 131. Как предприниматель, чего вы ждете от специалистов по маркетингу? …Никто предпринимателя в области маркетинга полностью заменить не может. Вы не мозг нанимаете, вы нанимаете руки (конечно же, они должны быть с умной головой). Стратегия, решение вопросов "куда и как развиваться" - это маркетинг, который остается на предпринимателе. …

Кого принимать на работу – следствие исповедуемых ценностей. Что бы выразить свои принципы в этом вопросе, призову на помощь других авторитетных товарищей.

Сначала пара фраз из последней книги фанки-профессоров «Бизнес в стиле фанк навсегда: Капитализм в удовольствие»:

* Вспомните что сказал Лари Боссиди из Allied Signal: "В конечном счете, мы делаем ставку на людей, а не на стратегии".

* Как-то Форд пожаловался: "Когда мне нужна всего лишь пара рук, я зачем-то получаю в придачу к ним всего человека". В наши дни самые успешные компании могут спросить: да кому, собственно, нужны одни только руки?

Профессор бизнес-школы INSEAD Манфред Кетс де Врис вспоминает свой диалог с главой компании ЮКОС Михаилом Ходорковским:

Я спросил его: "Как много людей работают на вас?". "100 тысяч человек", – ответил Ходорковский. "Замечательно, а чего вы планируете достичь?" – поинтересовался я. "Я хочу, чтобы моя компания стала такой, как BP", – гордо произнес Ходорковский. "Отлично, а сколько человек в вашей компании будут думать"? "Не больше 100 человек". Ну, это же глупо! Подобные ситуации часто встречается в России. Руководители любят мертвые умы, которые не работают, а только исполняют приказы.

Одна великая идея требует тысяч думающих и мечтающих Сотрудников. Ощущение и понимание не могут и не должны продолжать оставаться прерогативой нескольких руководителей из штаб-квартиры.

Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам,

утверждает Стив Джобс из Apple.

Второе. Я обратил внимание на то, что одним из акцентов расставленных автором в книге является клиентоориентированность. Это новый чудодейственный эликсир? Если компания успешна, то значит ли это, что она клиентоориентирована? А если не успешна, то причина в отсутствии клиентоориентированности? Считаю, что прямой зависимости нет. И клиентоориентированность, в моем понимании, всего лишь показатель проводимого компанией маркетинга взаимоотношений со всеми заинтересованными сторонами: с Сотрудниками, с Клиентами, с Партнерами и другими группами… Но не как действия направленные на повышение лояльности Клиентов. А политика маркетинга взаимоотношений есть производная организационной культуры. Не меняя культуры, не изменишь клиентоориентированность. Именно поэтому стать клиентоориентированным за квартал нельзя,

улучшая продукт, процедуры обслуживания и документов, сервис…

Поэтому считаю, что определения клиентоориентированности, данные в ответе на семидесятый вопрос, типа

Клиентоориентированность – понимание и уважение Клиента,

не являются инструментами в ее наращивании, а советы в ответе на вопрос 74 – не эффективными.

4. Считаете ли Вы книгу автора «максимально полезной деловой книгой»?

Воспользовался критериями, которые изложены автором:

* Это книга, в которой много советов и идей. Я нашел для себя советы, см. выше. Много – это критерий относительный. Для меня и одна полезная идея в книге – много.

* Это книга, которая переворачивает ваше сознание, учит вас новому подходу, «зажигает». С сознанием у меня изменений не произошло, новому подходу я не научился (сам виноват :), зажигание отсутствовало.

* Это книга, которая отвечает на ваши вопросы. На мои вопросы эта книга не ответила. Но в ней 260 вопросов и ответов, уверен, что у кого-то будет совпадение. Я не увидел в большинстве вопросов для себя остроты и актуальности, но ведь кто-то должен был ответить и на обычные вопросы в одном месте.

* Это книга, которая ускорит вашу карьеру, увеличит ваш доход, сделает вашу компанию более успешной. Книгу я прочитал – уверен, что меня ждет успешная карьера. При этом следует учесть, что книг этого издательства я прочел почти половину. Правда, остаются вопросы: когда стану и какая из книг стала решающей?

5. Какой у книги КПЧ (коэффициент полезности чтения)?

Соотношение числа интересных, полезных фактов и идей в книге к количеству ее страниц у меня составило 4%. Но следует иметь в виду, что читаю я много, и с Игорем вместе проработал два года.

Правду говорят: сначала ты работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя. Вряд ли какому либо неизвестному человеку позволили бы выпустить подобную книгу. Но когда в авторах Игорь Манн, тут уж не каждый решится на критику. А я решусь, мне "за державу обидно".

Эта книга - краткий пересказ (очень краткий!) трудов основоположников позиционирования Э.Райса и Дж.Траута. Их имена много раз вы еще увидите на страницах: их цитируют, о них рассказывают, на них ссылаются. Раза три-четыре будет повторяться их определение:

Позиционирование - это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов.

Резонно появляется мысль : а зачем исследовать пересказ, если можно за те же деньги почитать оригинал. Да, Манн кратко переформулирует основную мысль позиционирования: "Почему вы?". Почему должны выбрать вас или купить у вас? Но все остальное то он беззастенчиво списал из других книг.

Нет, я не спорю, позиционирование это очень важно. Отстройка от конкурента, УТП, построение бренда. Это все паззлики от большой картины маркетинговой стратегии.

Но что даст эта книга в понимании полной картины или хотя бы места этого паззлика? Честно? Мое мнение - ничего. Для профессионала она слишком верхнеуровневая, просто тоненьким слоем размазывает все, что можно по верхам нахватать в других книгах. В принципе, даже прочитывая оглавления других книг, можно было бы написать что-то подобное этому опусу. Например, перечисление списком 50 основных эмоций человека как вам? Пару страниц в столбик занимает, а смысла почти не дает.

Для широкой общественности "чисто интересующихся" здесь слишком мало живых примеров - только в конце, в Приложении рассказывается об опыте позиционирования Ростелекома. Практические задания банальны. Строителлинг образца 90х.

Мой вывод - слишком общо и вторично.

Начну традиционно с критики )
Эту книгу можно смело назвать книгой о том, какие книги нужно прочитать. Ну или к какой компании И. Манна обратиться за помощью.
При этом, лично мне эта книга оказалась к месту, т.е. прочитал ее именно в то время, когда нужно было немного систематизировать различные маркетинговые инструменты в голове. Поэтому в целом оцениваю книгу хорошо.
Почитайте! Считаю, что несмотря на критику маркетОЛОГОВ, у книг Манна легкость их чтения - это огромное преимущество. Данную, я например, прочитал за 2 неполных дня, делая еще пометки в набросках плана действий. Ну, это неплохая инвестиция времени в возможность освежить знания или напомнить себе какие-то вещи еще раз.
Относиться к ней как к серьезному изданию, серьезному исследованию - это получить огромное разочарование. А вот встряхнуть мысли, зарядить себя на то, чтобы начать погружаться в тему - самое то. Оценят книгу и те, кто в маркетинге не разбирается, но хочет получить легкое представление о том что это и для чего.
В конце книги есть подсказка - своеобразное оглавление, но зашифрованное в терминах, которые объясняются в книге.

Название книги говорит само за себя, и поэтому предлагаю сразу перейти к инструментам:
I. До встречи с клиентом:
1) CRM – электронная база данных по клиентам и их покупкам;
2) Аналитика по клиенту – личные данные о лице и его роду деятельности;
3) «Почему мы?» - должен быть железный аргумент того, почему вы лучше других;
4) «100 слов о…» - выделите преимущества работы с вами;
5) «Возражения и контраргументы» - заранее подготовьте регламентированный список ответов на любые каверзные вопросы клиентов;
6) Продуктовая матрица – ваш каталог продукции;
7) Сравнение с конкурентами – возьмите за основу продукты других и покажите в качественном и ценовом сегменте ваши преимущества;
8) Свойства – преимущества – выгоды;
9) Приглашение к сотрудничеству – яркая презентация;
10) Коммерческое предложение – для каждого оно свое (техотдел, финотдел, директорский «на утверждение»);
11) Прайс-лист – понятный для клиента, в их числе остатки, гарантии и т.п.
12) «Антириски» -создайте имидж надежной и прозрачной компании;
13) Кейсы – описание успешно реализованных проектов с подкреплением отзывов;
14) White paper – мини-книга, решающая какую-либо проблему с применением ненавязчивой рекламы о вашем продукте, работе или услуге;
15) FAQ – часто задаваемые вопросы;
16) Библиотека полезных книг – «прокачка» сотрудников и поиск новых идей для бизнеса.ᅠ
ᅠᅠ
Посетите наши сайты:
1. http://pro-chital.ru
2. http://knigberi.ru
ᅠᅠ
ᅠᅠ