Цитаты из книг автора «Игорь Липсиц»

Но как удержать этих выгодных покупателей? Первый шаг к решению этой задачи можно сформулировать в стиле библейских заповедей: «Познай клиента своего!»

Если же покупатель является прибыльным сейчас и скорее всего останется им и в будущем, то он должен быть отнесен к категории наиболее привилегированных клиентов. Для него необходимо создать самые лучшие условия обслуживания,

мы могли получать («взыскивать») прибыль от него в будущем и нам было выгодно обслуживать его и далее

Третий вариант – покупатель сегодня для фирмы неприбыльный, но продажи ему могут в принципе приносить прибыль в будущем. Это означает одно: что данный покупатель должен быть поставлен нами в некие иные условия обслуживания,

Если же мы видим, что покупатель является прибыльным сегодня, но прибыльность продаж постепенно снижается, а в будущем он может и вообще оказаться убыточным, то это – сигнал тревоги. В этом случае маркетологам компании необходимо поручить провести исследование причин падения прибыльности по данному клиенту (группе клиентов) и подготовить предложения о том, как фирме «управлять» отношениями с ним.

Единственным исключением может быть только неприбыльный, но престижный клиент, факт присутствия которого в числе покупателей данного бренда является для фирмы «пропуском» в определенные сегменты рынка.

Видимо, с таким покупателем компания может выбрать только одну линию действий: начать постепенное его «увольнение». О

Первая группа – покупатель или группа покупателей, неприбыльные для компании сегодня, и нет никаких возможностей обеспечить прибыльность их обслуживания в будущем (левый нижний угол квадранта на рис. 37–1). Сохранение такого покупателя в своем портфеле в подавляющем большинстве случаев ничего хорошего компании не принесет.

Конечно, такой постатейный расчет издержек для каждого клиента – очень непростая задача.

такая методика даст компании возможность более точно оценить, какие клиенты реально приносят ей прибыль, а какие – только убыток. И уже на этой основе можно переходить к их классификации в соответствии с моделью, изображенной на рис