Глава 1. Психология бизнеса

§1.1. Общие психологические аспекты

В двух следующих рисунках, взятых из социальных сетей, заключен глубокий смысл. Суть понятна любому хорошему руководителю, и в той или иной форме есть у него в голове.

Рисунок 1

Рисунок 2

А теперь поясню, к чему я эти картинки вставил в текст.

Сейчас в кругу моего общения много бизнесменов. Кто-то постарше, кто-то помоложе, а кто-то совсем уже старик. Но большинство из нас сходится во мнении, что успех – это когда на десять начинаний выстреливает хотя бы одно! Другими словами, «волка ноги кормят» или «Фигаро здесь, Фигаро там». Вот и объяснение, почему у успешного человека, живущего в достатке, всегда мало времени, и почему у него периодически возникают проблемы в семье, которая требует его присутствия и внимания. Поэтому, чтобы завтра что-то получить (например, деньги), будь готов сегодня что-то отдать (например, время).

И еще один важный психологический момент, касающийся кадров, то есть тех людей, которые работают на тебя. Правда состоит в том, что ты им не друг и не брат, тебя не должны любить, а должны уважать. Это не значит, что к людям нужно плохо относиться, но и панибратства быть не должно. Их можно приблизить к себе, даже мило шутить и поздравлять с праздниками, но вот что никогда не стоит забывать, так это то, что каждый из них просто наемный работник. А с такими людьми всегда нужно держать безопасное расстояние. Здесь важно помнить, что кадры уходят, предают, лицемерят – это нормально. Как только у них появится более выгодное предложение по работе или ты допустишь промах («Акела промахнулся»), они без угрызений совести воспользуются твоей слабостью и поменяют место работы, а если представится шанс, то и растащат твой бизнес по кускам. Поэтому вкладывай в них деньги, но не душу. Отпускай спокойно и помни: НЕЗАМЕНИМЫХ ЛЮДЕЙ НЕТ!

§1.2. Скажи «нет» демпингу!

Этот параграф на первый взгляд может показаться бессмысленным, но на самом деле я в него вкладываю очень важный аспект, с которым, возможно, ты, мой читатель, каждый раз сталкиваешься, оглашая цену потенциальному клиенту. Мы очень часто боимся продавать свой продукт по той цене, которую он действительно стоит. И, чтобы завлечь клиента, сознательно занижаем ценник. Из своего опыта я понял, что ни к чему хорошему, в конечном счете, это не приводит.

Нужно отучить себя бояться называть «большие цифры» и оглашать тот ценник, который действительно соответствует твоему продукту. И это несмотря на то, что иногда ты можешь быть очень заинтересован в клиенте и бояться, что он сорвется. Дело в том, что такие понятия, как «большая цена» или «маленькая цена» – это все относительно, не более чем субъективная оценка. Ведь то, что для одних неподъемная планка, для других – обычные повседневные расходы. Например, для тебя пятьдесят тысяч рублей могут оказаться большой суммой, за которую ты работаешь целый месяц. А для твоего знакомого – это один поход в клуб. Я не пытаюсь этими словами вызвать твою негативную реакцию или негодование. Хочу лишь объяснить, так, чтобы ты понял: в действительности нет единой политики в этом вопросе – это лишь твое личное отношение к конкретной цифре, а также отношение конкретного субъекта, к которому обращено твое предложение.

Поэтому откинь ложные сомнения, если нужно – переступи через себя и четко задайся целью зарабатывать, а не работать ради работы. Начинай называть ту цену на свой продукт, которая, как ты считаешь, ему соответствует или, по крайней мере, установлена рынком. Как только, спустя несколько лет построения и ведения бизнеса, я сподобился претворить в жизнь данную концепцию, так стал, наконец-то, зарабатывать первые ощутимые деньги. А мои страхи, типа: «этот клиент не потянет» или «клиент на это не пойдет», развеялись с первыми поступлениями существенных для меня сумм на расчетный счет. Если нужно, не бойся даже продавать свой продукт дороже, чем стоят его аналоги на рынке. Просто в этом случае найди для этого весомые причины и доведи их до клиента, чтобы он понимал, за что платит. Ведь твои апельсины – САМЫЕ ВКУСНЫЕ!

Практический совет: подними цену на свой продукт на 30%, ведь это, скорее всего, его действительная цена, если ты, читая этот параграф, был согласен с тем, что в нем написано.

§1.3. Коммуникации

Деловые связи или, как я их называю, коммуникации крайне важны при достижении целей. Не нужно забывать, что все мы живем в обществе, среди людей, стремясь достичь определенных вершин. Опираемся на помощь, знания и возможности тех из них, кто к нам лоялен, в свою очередь, преодолевая сопротивление тех, кто к нам безразличен или негативно настроен. Таким образом, для себя я понял одну очень важную вещь: чем больше знакомых в твоем кругу общения, тем проще тебе двигаться по жизни и в бизнесе.

Я часто встречаю точку зрения, когда человек говорит, что «я сам», и ему ничья помощь не нужна. Но таким людям всегда приходится преодолевать двойное сопротивление. Ведь при возникновении конкретной проблемы он вынужден искать ее решение на стороне доступными ему средствами. А мог бы в это же время обратиться к своему кругу общения и, возможно, сразу получить решение своей проблемы или, по крайней мере, правильный вектор для движения без лишних трудозатрат.

В наш век высоких технологий иметь большое количество знакомых становится более чем реально. Социальные сети, блоги, форумы и т.д. – все это позволяет нам оставаться в контакте с нужными нам людьми и привлекать их к участию в своей жизни. Мы можем выбирать их по интересам, городам, возрасту и доверять им самые сложные вопросы, в том числе касающиеся бизнеса. Риск в таком общении минимален, а вот возможность найти нужный ответ или получить стоящий совет, который станет новым витком твоего развития, всегда возможно.

К чему я все это пишу? Как показывает практика, все круглые столы, обучающие тренинги и прочие собрания построены по одному принципу. Там собираются люди по интересам, которые впоследствии знакомятся и начинают общаться друг с другом. Между ними происходит некий обмен знаниями и взаимопомощью, что резко увеличивает их шансы на успех в ряде конкретных мероприятий. Вот и я считаю правильным всегда иметь не одно, не два полезных знакомства, а вдобавок к ним еще десятки «бесполезных» знакомств, чтобы, когда придет время, я мог обратиться к таким людям, и кто-то из них мог бы мне подсказать или помочь. Никогда не знаешь заранее, как сложится жизнь.

Резюмируя написанное в данном параграфе, я советую никогда не отвергать дружбу и не рвать связь с людьми, даже если очень хочется. Всегда полезнее просто отойти в сторонку и подождать подходящего момента, чтобы в нужный час иметь возможность обратиться к таким людям. Такая политика в жизни неоднократно меня выручала, и когда мне нужно было найти репортера, фотографа, снять коммерческий видеоролик или найти выход на нужных мне чиновников, мой круг знакомств мне в этом помогал.

Глава 2. Печатная продукция

§2.1. Визитки

Такая мелочь, а ведь так важна! Вообще, по моему глубокому убеждению, основная суть вещей всегда скрывается в мелочах, и бизнес здесь не исключение. В народе говорят: «Встречают по одежке, провожают по уму», и визитка – это один из элементов той «одежды», по которой тебя встретят.

Как сделать хорошую визитку:

Всерьез озаботься ее дизайном и внешним видом. Если есть возможность сделать ее нестандартной/необычной (например, круглой, овальной формы или с закругленными углами) – это пойдет только в плюс, такие моменты притягивают внимание. Работай с цветами и палитрами, главное здесь, чтобы тебе самому эта визитка безоговорочно нравилась.

Дорогое исполнение на дорогой бумаге, приятной на ощупь, с вкраплениями серебра или золота, с выпуклыми элементами, только добавят тебе статусности и создадут хорошее впечатление на этапе знакомства с клиентом. Мне в этом случае нравится, что мои собственные визитки, как и визитки моих сотрудников, выполнены на шелковистой бумаге. Часто замечаю при первом знакомстве с потенциальным клиентом, что во время разговора он постоянно крутит мою визитку в руках. В такие моменты взгляд собеседника, так или иначе, цепляется за текст на визитке, где прописаны основные сферы деятельности, в результате чего периодически возникают вопросы и новые темы для беседы. Собеседник раскрывается, а я продаю – в полном смысле этого слова.

Визитка имеет две стороны, ну так используй обе! Например, размести на одной стороне информацию о себе, а на другой – схему проезда в офис или продублируй информацию на английском языке. Можно напечатать там любимую цитату или, как сейчас стало модно, поместить QR-код.

Фишкой визитки может стать (но подойдет далеко не для всех сфер бизнеса) надпись типа: «БЕСПЛАТНЫЕ юридические консультации», т.е. когда ценность общения с тобой можно подкреплять через предложение какой-либо бесплатной услуги.

Печать 100 визиток, приведенных в качестве примера ниже, на рисунке 3, обходится в Санкт-Петербурге в 2014 году примерно в 1500 рублей. При этом такая визитка, так или иначе, содержит все элементы, которые перечислены выше.

Рисунок 3

§2.2. Листовки/флаеры/буклеты (ЛФБ)

Наиболее дешевый вариант донести информацию о себе потребителю – это использовать ЛФБ. К сожалению, способ не самый эффективный и не самый быстрый. Но есть несколько уловок, чтобы повысить отдачу: то есть повысить интерес потенциального клиента к ЛФБ и твоему продукту. Например:

Предложить предъявителю ЛФБ скидку.

Разместить на оборотной стороне полезную или интересную для потребителя информацию. Например: график разводки мостов, схему метрополитена. Лично мне больше всего нравится видеть на оборотной стороне кроссворд, игру «соедини точки» или раскраску – это выглядит ненавязчиво и вовлекает потенциального клиента в процесс участия. Особенно хорошо такие ЛФБ сохраняют те, кто ездит в метро или у кого есть дети.

Разместить схему проезда или прохода в твой офис. В случаях, когда печатная продукция раздается неподалеку от офиса, это может существенно увеличить конверсию, т.е. отдачу в виде потока пришедших, поскольку большинство людей не против потратить немного времени, чтобы по пути или между делом получить что-то, по их мнению, стоящее, заглянув к тебе.

Используй цветовую палитру, которая обращает на себя внимание: это, например, те же цвета, которые используются на купюрах крупного номинала, цвета светофора или так называемые лакшери-цвета: черный, белый, серебро, золото. Также важным элементом является дизайн ЛФБ.

Напиши на ЛФБ о возможности получить какую-нибудь услугу или безделушку бесплатно, только за то, что посетитель пришел к тебе и потратил свое время. Любителей бесплатного у нас в стране достаточно. В случае последующей грамотной работы с потенциальным клиентом, он отдаст тебе больше, чем ты затратишь на него.