Цитаты из книги «Игра во власть»

Фрагмент 2. Ты можешь связывать положительные или отрицательные эмоции с разными точками пространства, в котором находишься, активно ассоциируя их с достоинствами или недостатками.

Ты можешь связывать положительные или отрицательные эмоции с разными точками пространства, в котором находишься, активно ассоциируя их с достоинствами или недостатками.

Фрагмент 1. Твой мозг устроен так, что негативные эмоции чаще возникают в правом полушарии, в то время как положительные исходят преимущественно из левого. Поскольку левое полушарие контролирует правую половину тела, это означает, что именно она ассоциируется с позитивной информацией. Эта связь была подтверждена и экспериментами: нам обычно больше нравится то, что расположено справа от нас. (Возможно, это связано с тем, что большинство населения Земли – правши.)

Иногда иной социальный статус может оказаться уместнее – например, на совещании с высокомерным начальником. В таком случае умнее подыграть ему и провести свою комбинацию на том уровне, куда он не заглядывает. Однако в тех ситуациях, когда ты хочешь всем своим видом продемонстрировать высокий социальный статус, тебе следует подумать о таких деталях своего поведения. ♦ Высокий статус – это спокойствие и уверенность в себе; низкий статус – нервозность, тревога и возбуждение. ♦ Человек с высоким статусом проявляет чуткость и ведет себя так, словно все идет по заранее намеченному плану. Человек с низким статусом реагирует с удивлением и неуверенностью и громко интересуется, как все это скажется на его жизни. ♦ Обладатель высокого статуса смотрит в глаза и редко мигает (естественно, это не означает, что у него взгляд маньяка). Тот же, чей статус низок, моргает, глаза у него бегают – он словно опасается угрозы со всех сторон. ♦ Для высокого статуса характерно движение только по необходимости, спокойное и целенаправленное, для низкого – постоянная суета. Если ты держишься правильно, то окружающие будут автоматически приписывать тебе убедительность и власть, предполагая, что ты ими обладаешь.

Руки – это единственное, о чем тебе надо в этот момент думать. Существуют жесты, имеющие четкое символическое значение. С помощью простых движений ты заставишь окружающих не только воспринимать твои слова всерьез и осознавать их ценность, но и чувствовать, что ты знаешь, о чем говоришь. В выполнении этого приема будут задействованы кончики пальцев: соедини их, чтобы ладони образовали треугольник. (При этом пальцы должны напоминать острие, являющееся продолжением твоих рук.) Этот жест мы применяем неосознанно, когда глубоко убеждены в своем мнении, когда наша вера в себя крепка как никогда. Одни держат руки возле лица, другие – у талии, третьи – на коленях под столом. Кто-то ставит локти на стол, а кто-то закладывает руки за голову. Но в каком месте мы не производили бы этот жест, значение его остается неизменным. Это классический способ выражения авторитета. Его часто используют адвокаты, врачи и представители прочих уважаемых профессий, особенно когда они полностью уверены в своих словах.

покажи им, что они это уже делают. Не говори, что скоро мы возьмемся за новый проект – скажи, что мы его уже начали, но пока не закончили. Почему это так принципиально? Дело в том, что нам намного легче продолжить проект, чем приступить к новому. Проще всего сказать «нет» в самом начале. Когда мы уже включились в процесс, отказаться гораздо сложнее. Если ты когда-нибудь получал в кафе карточку типа «Собери девять штемпелей и получи десятую чашку кофе бесплатно», то наверняка обращал внимание, что на ней уже стоит как минимум один штамп. Более того, иногда он отпечатан типографским способом. Причина все та же. Если сбор штампов уже начат, вероятность, что мы снова придем в кафе и пополним карточку, выше, чем когда на ней нет ни одной отметки. И тут не играет роли, что проект начали не мы, что оттиск сделал кто-то другой. Достаточно того, чтобы мы ясно понимали: процесс уже запущен.

Если же тебе надо поощрить принадлежность к иному типу личности, подчеркни свойственные ему качества. Хочешь, чтобы коллега почувствовала себя человеком с развитой эмпатией? В этом случае ты спросишь: «Ты и мне взяла кофе? Ты как никто всегда думаешь о других». Или тебе нужно стратегическое мышление? Тогда ты скажешь: «Отличная мысль – выпить чего-нибудь холодненького, когда на улице так жарко. Заметно, что ты привык планировать все заранее». Когда же коллега совершит нечто, не подходящее под тот тип личности, который ты хочешь поощрить, ты, разумеется, просто промолчишь.

От тебя не потребуется много усилий, чтобы произошли желаемые изменения. Секретный совет для знакомства в баре: сначала заставь женщину, которая тебя заинтересовала, почувствовать себя авантюристкой – попроси ее рассказать о различных трудных ситуациях, в которых ей довелось побывать. А затем предложи ей продемонстрировать тебе, насколько она в самом деле любит рисковать. Между нами, это куда быстрее и дешевле, чем угощать ее напитками в баре.

Это означает, например, что ты можешь изменить личность своей кузины, обращаясь с ней так, словно она уже стала такой, какой ты хочешь ее видеть. С помощью этого приема ты можешь воздействовать на окружающих так, чтобы они не только соответствовали твоим представлениям, но и действовали так, как тебе нужно. Возможно, ты хочешь убедить кого-то голосовать за твою партию. Вступить в твою церковную общину. Раздеться уже на первом свидании. Или просто поддержать твое предложение на рабочем совещании в понедельник. Подумай, какой тип личности требуется для совершения такого действия. А затем дай понять тому, кого ты избрал мишенью, что он является носителем именно таких ценностных ориентаций.

Обрати внимание: недостаточно просто сбить мысли клиента с проторенного пути, тем самым ты лишь создаешь «окно», в котором на мозг можно повлиять. Чтобы прием сработал, ты должен встроить в сознание собеседника свое сообщение о том, как хорош или дешев некий продукт или как он необходим этому человеку. Продажи у исследователей пошли вверх лишь тогда, когда они начали произносить фразу «Это очень дешево!», указывая цену своих открыток в эре. (Когда они называли цену в кронах, ничего не происходило, сколько бы они не уверяли, что открытки дешевые.) Человек, торговавший мини-маффинами, сумел увеличить объем продаж, отвлекая покупателей непривычным словом «полумаффины», следом за которым шла фраза, формирующая убеждение: «Они потрясающе вкусные!» Вне зависимости от того, используешь ли ты утонченный вариант, произнося непривычные слова, или вовсю обсуждаешь планы на отпуск с человеком, погруженным в «Темные души – 2»[16], рассеивание внимания в любом случае – отличный способ сделать других более податливыми к влиянию. Остается только сказать им, какого мнения они должны придерживаться.