Цитаты из книги «Как плавать среди акул»

Винc Ломбарди говаривал: «Победа не имеет большого значения. Она значит всё».

продавец использует следующие наступательные методы: разведка посредством инструментов вроде «Маккей66»; проникновение в ряды врага путем фабрикования личностных и даже этнических соответствий между продавцом и покупателем; пропаганда через рекламу и пиар; гибкая тактика, прощупывание слабых мест в обороне покупателя, поиск «предателя», который откроет продавцу крепостные ворота; упорство, давление, ультиматумы.

Чем больше вы тянете, тем дольше держите свои деньги при себе и сохраняете контроль над условиями сделки, и тем вероятнее, что эти условия улучшатся. Вот почему продавцы всегда формулируют свое предложение при том условии, что вы купите сейчас. Если вы не соглашаетесь, им приходится предлагать вам лучшие условия. А какому продавцу это надо?

«Цель — это мечта с назначенным сроком ее осуществления». Обязательно записывайте свои цели — только так вы придадите им материальную сущность, необходимую для того, чтобы побудить вас устремиться к их достижению.

На ваш звонок ответит дежурная телефонистка компании. Не просите соединить вас с господином ТПК. Скажите так: «Я сейчас попрошу вас соединить меня с офисом господина ТПК, но сначала напомните мне, пожалуйста, имя его секретаря». Только после этого попросите ее соединить вас с офисом ТПК.

А ваша работа как продавца — нейтрализовать эти настроения, чтобы к вашему товару отнеслись с должным

Каждому, кто ощущает в таком сборе информации запашок слежки в духе «Большого Брата», хочу напомнить одну истину о клиентах: они приходят к вам предубежденные, заранее исполненные недоверием и цинизмом по отношению к вашему продукту. Такая у них работа.

Во что вы оцениваете желание потешить свое эго или подчеркнуть свою уникальность?

начнут строительство там, где им предложат наилучшие условия, а не сами предлагали наилучшие условия нам, — мы бы костьми легли, чтобы привлечь их. Нас не пришлось бы уговаривать, насколько выгодно их предложение. Мы бы сами уговорили себя, стремясь обойти конкурентов

Заказ может получить каждый, если он готов ради этого приврать. Но даже если вы говорите истинную правду, получение даже самого большого первого заказа еще не означает вашей победы. Отличительной чертой настоящего профессионала является его способность получить повторный заказ. В рекламном бизнесе об этом говорят несколько иначе: «Творческий отдел завоевывает клиентов, а бухгалтерия их теряет».