Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

ВЫ НЕ СМОЖЕТЕ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ, ПОКА НЕ ПРИЗНАЕТЕ ЕЕ СУЩЕСТВОВАНИЕ

Во время переговоров насчет одной крупной сделки с недвижимостью сидевший по другую сторону стола молодой человек на вопрос официанта, что он будет пить, ответил: «Я буду кока-колу». «Нет, как можно! — возразил Поглад. — Вы будете пепси».

Это подразумевает умение торговать и способность вести дела в таких условиях, где маржа близка к нулю и где вы едва можете отличить свои конверты от конвертов своего конкурента. В отличие от сельского хозяйства, вы не можете даже в достаточной степени заинтересовать какого-нибудь политика, чтобы он поддержал вас в своей речи, назвав вас основой американского образа жизни. Производству конвертов недостает для этого лоска, романтичности и возвышенности, так что все, чему я научился, я усвоил на своем горьком опыте.

В этой извечной войне продавец использует следующие наступательные методы: разведка посредством инструментов вроде «Маккей66»; проникновение в ряды врага путем фабрикования личностных и даже этнических соответствий между продавцом и покупателем; пропаганда через рекламу и пиар; гибкая тактика, прощупывание слабых мест в обороне покупателя, поиск «предателя», который откроет продавцу крепостные ворота; упорство, давление, ультиматумы. Покупатель применяет оборонительные средства: разведка посредством подсылки дублеров (смотрите урок 21); затягивание времени, тактика, включающая также использование фактора расстояний, уход с переговоров, внесение сумятицы, юмор — все, что пополняет информационный багаж покупателя и изматывает продавца, вынужденного соглашаться на более благоприятные для покупателя условия; мелкие уловки, нацеленные на незначительные уступки... и опять же изматывающие продавца; нападения из засады, выдвигаемые в последнюю минуту ультиматумы с требованием значительных уступок, когда продавец уже думает, что дело сделано, и мысленно подсчитывает барыши. Силы примерно равные, не так ли? Кто же победит? Как всегда: тот, кто вооружен информацией, продуманным планом и соответствующими навыками.

КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ХАРВИ МАККЕЮ Урок 20 УЛЫБАЙТЕСЬ И ТВЕРДИТЕ «НЕТ» ДО ПОТЕРИ ПУЛЬСА

Один мой друг дал мне замечательное определение цели: «Цель — это мечта с назначенным сроком ее осуществления»

Депрессия, рецессия — его все это не беспокоило. Он был уверен, что, как и всегда, сильные станут лишь сильнее, а слабые слабее,

Упорство. Целеустремленность. Сосредоточенность. Сплошь слова-штампы. Но эти штампы справедливы.Именно эти качества сделали Гэри Плейера победителем, в то время как большинство из нас остаются на задворках как гольфа, так и жизни.

Если вы собираетесь выступить с речью, разве не нужно предварительно сделать то же, что мы обычно делаем перед выпуском на рынок любой другой продукции нашей компании: изучить рынок? Организуйте предварительное выступление — не перед теми, от кого будет зависеть ваша судьба, а перед людьми, которым мало дела до вашей компании, — в каком-нибудь клубе. Испробуйте на них заготовленные вами шутки, а потом заново отшлифуйте сво

Они никому не нужны, если достаются слишком легко; если же достать какой-то товар трудно, если на него повышенный спрос, тогда ег