Цитаты из книги «Продажи»

Однако даже такие хорошо спланированные и реализуемые стратегии продаж часто терпят неудачу, так как менеджмент не вполне понимает

Сбор и применение психологических данных. Невозможно как по мановению волшебной палочки обучить специалистов по продажам глубокому психологическому анализу. Однако автор дает три совета: обеспечьте высокую эффективность и информативность коммерческих визитов, слушайте сотрудников отдела продаж и вознаграждайте подробный сбор фактов, их анализ и соответствующие действия. Все это поможет менеджерам повысить эффективность продаж.

Определение того, в чем покупатели видят собственный интерес. Все покупатели действуют эгоистично, но иногда просчитываются. Поэтому диагностика мотивации относится к задачам менеджмента, которые сложно выполнить точно. Автор предлагает несколько методов, позволяющих определить, как покупатели выбирают, что именно их интересует.

влияние не всегда идеально коррелирует с должностью, занимаемой в организации. Автор выделяет пять типов влияния и шесть поведенческих ориентиров, указывающих на лиц, в действительности принимающих решения.

Процедура включает следующие этапы: Выявление лиц, реально принимающих решение о покупке. Вы можете удивиться, но

Упадок: ежедневная борьба за выживание Компании приходят в упадок, когда их продукты утрачивают преимущества и клиенты начинают перетекать к конкурентам. Пока топ-менеджмент озабочен поиском прорывных стратегий, сотрудники отдела продаж должны делать все возможное для удержания бизнеса на плаву. Как и на стадии запуска, все жизненно важные решения будут сопряжены со штатной численностью отдела продаж и глубиной участия торговых партнеров, но окончательный выбор руководства будет зависеть от наличия или отсутствия предпосылок для выхода из кризиса.

продадите эмоции — вы продадите самолет».