Цитаты из книги «Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии»

Технологическая составляющая важна для разума покупателей.

Микромир магазина складывается из двух составляющих. 1. Неодушевленная (технологическая) составляющая – это сумма физических характеристик магазина и организации торгового процесса.

Магазин будет продавать тот товар, который ждут от него целевые покупатели, тогда он будет хорош для покупателей и эффективен для владельцев.

Потребители, которыми руководят внутренние факторы. Для них важны свои собственные потребности и желания. Интегрированные потребители. Эти потребители составляют самую малочисленную группу. Они сочетают в себе лучшие качества двух предыдущих групп. Хотя их число невелико, данная группа может играть важную роль в качестве законодателей мод, через которых проходят все успешные идеи и товары. В свою очередь эти группы подразделяются на девять типов. 1. Выживающие (Survivors) еле сводят концы с концами (4 %). 2. Терпеливые (Sustainers) поддерживают свое существование (7 %). 3. Убежденные (Belongers) принадлежат к определенному классу (35 %). 4. Подражающие (Emulators) ориентированы на преуспевающих (9 %). 5. Преуспевающие (Achievers) достигли богатства и признания (22 %). 6. Индивидуалисты (I-Am-Me) считают себя главным критерием успеха (5 %). 7. Рискующие (Experiential) – это экспериментаторы-практики (7 %). 8. Заботящиеся о социуме (Societally Conscious) являются сознательными и ответственными (9 %). 9. Интегрированные (Integrated), или целостные (2 %). Система VALS основывается на убеждении, что люди прилагают усилия для того, чтобы в течение жизни постоянно совершенствоваться.

Потребители, которыми руководят внешние факторы. Совершая покупки, эти люди заботятся о том, что подумают об этом другие.

ТИПОЛОГИЯ VALS Один из наиболее широко распространенных подходов к исследованию образа жизни для рыночной сегментации – программа «Ценности и образ жизни» (VALS), разработанная А. Митчеллом в консалтинговой компании SRI. Данная типология разделяет население США на четыре группы потребителей. Потребители, движимые нуждой. Ими руководят базовые (физиологические) потребности. Они тратят деньги в соответствии с тем, что им действительно необходимо для жизни, а не с тем, что им хотелось бы купить.

Выгода: мы не занимаемся взращиванием потребности и не навязываем товар покупателю с помощью большого рекламного бюджета, а предлагаем покупателю то, что ему необходимо.

Гораздо эффективнее идти от потребностей целевой группы покупателей:

Открывая магазин, можно идти от товара: • есть товар, обладающий такими-то характеристиками, который можно продать по таким-то ценам; • остается найти покупателя, который этот товар купит на наших условиях. Риск: кто-то уже продает этот товар или же в городе нет потребителей, готовых этот товар приобрести.

3 Положительное отношение к товару и будущему магазину владельца, руководителей и торгового персонала (им нравится то, что они продают).