Цитаты из книги «Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их»

обязаны: • Рассказать клиентам о том, как прекрасно ваше предложение. • Добиться, чтобы клиенты купили. • Заботиться о людях, чтобы их опыт работы с компанией превышал их ожидания. • Повторять всё это снова и снова так, чтобы они рекомендовали вас другим.

Но неважно, как именно проходят собрания, – лучшие компании проводят эти собрания каждый день. Лично я люблю учить на личном примере и вдохновлять своим примером, поэтому, когда я нахожусь у себя в компании, я сам провожу собрание. Если вы пустите свою команду на самотёк, их подведут и съедят их собственные сомнения и страхи. Каждое утро заводите своих продавцов и настраивайте на вашу цель.

Пятьдесят два процента руководителей отделов продаж утверждают, что у них нет времени на тренировки для продавцов. Такие тренировки могут быть короткими, но проводить их нужно каждый день. Не так важно, сколько времени вы проводите собрание, как то, что вы его проводите.

Даже если вы один, записывайте свои цели и следите за цифрами. Используйте программное обеспечение CRM и ведите учёт своих контактов, своих звонков и всего остального.

Мне неважно, как вы проводите своё собрание: возможно, через Интернет, возможно, через конференц-звонок, возможно, лично. Но так или иначе его нужно проводить ежедневно. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы были одержимы продажами и доходом не менее вас, общайтесь с ними каждый день и вдыхайте жизнь в их идеи и цели. Если вы работаете сами на себя, всё равно нужно каждый день проводить собрание по продажам с самим собой.

Есть ещё один способ добиться, чтобы продавец отвечал за результат: найдите главного «очевидца» – того человека, с которым он не смог заключить сделку. Возьмите трубку, позвоните некупившему клиенту и спросите: • «А почему вы сегодня не купили у моего продавца?» • «Что произошло?» • «Он попросил вас купить?» • «Он вам сделал презентацию товара?» • «Он вам предложил товар?»

Взгляните внимательно и беспристрастно на то, действительно ли вы посвятили себя успеху и насколько. Потому что возможно, что вы на грани пропасти – что вы не опасны, а в опасности, что вы не рискуете, а подвергаетесь риску. Предложу вам упражнение, чтобы определить, в каком вы состоянии: • Расширяете ли вы своё дело? Вкладываете ли вы всё время новые силы в себя, свой образ, свои достижения? Если нет, то вы становитесь косным. • Ищете ли вы новую публику, новых клиентов? Если нет, то вы устареваете. • Создаёте ли новые товары или услуги? Если нет, то вы не вдохновлены. • Работаете ли вы над новыми источниками дохода? Если нет, то вы начнёте терять деньги. • Может, вы тот кулик, что на своём болоте велик? Если да, то вы превращаетесь в лентяя. • Может, вы самый умный человек в комнате? Если так, то вы напрашиваетесь на чувство скуки. • Есть ли у вас постоянное чувство беспокойства о каком-то одном клиенте? Если есть, то у вас недостаточно людей в вашем «русле продаж». Страшно ли вам прямо сейчас? Если нет, то вы делаете не то, что стоит делать. Вечно любите риск и опасность, вечно оставайтесь голодным и – побеждайте!

Иными словами, я всегда беру на себя роль мастера и знатока, человека с масштабным успехом, – даже если это пока ещё не так. Я веду себя как человек, который действиями и словами даёт другим понять, что знает своё дело; как тот, кто может убедить кого угодно в чём угодно. Иногда я говорю своей жене, актрисе: «Знаешь, на самом деле я актёр, который играет роль предпринимателя». И вот мои актёрские заслуги: • Как-то раз мне пришлось ночью идти через очень опасный (как считается) район в Новом Орлеане, чтобы вернуться в гостиницу. Я вёл себя так, будто я самый опасный человек на улице. Никто ко мне не приставал. • Когда я продвигал свою передачу «Король перемен» руководителям канала National Geographic, я сказал им: «Я вам обещаю, что эта передача будет самой успешной программой на вашем канале». Они купили восемь выпусков. • Когда я в первый раз покупал портфель недвижимости стоимостью более 50 миллионов долларов, со мной конкурировали тридцать восемь других покупателей, а я тогда даже и не знал, где взять деньги на эту инвестицию. Но я позвонил владельцам и брокерам и сказал: «Я ваш покупатель. Вы точно не разочаруетесь. Со мной сделка будет заключена быстрее, чем с остальными, потому что на сделку не нужно больше ничьё согласие – только моё. Я знаю, что вы никогда ещё не вели со мной дела и что у меня не самое выгодное предложение, но я даю вам слово, что мы заключим сделку». Через сорок пять дней я заключил самую крупную сделку в штате Флорида по поглощению частной компании в сфере недвижимости. Это было четыре года назад. Я заплатил тогда 32 миллиона, а эту собственность только что оценили в 108 миллионов.

результат. Я решаю для себя, что я хозяин в этом месте или на этой сцене, что я в центре внимания во время интервью, – и я веду себя твёрдо и уверенно. Я решаю, какие у меня есть знания, что я могу дать и что получить, и не отступаю от своего решения ни на шаг.

Играйте роль, пока не войдёте в роль Когда я делаю что-то впервые, я напоминаю себе дерзать, привлекать внимание, высказывать свои мнения, добиваться результата, вдохновлять людей так, чтобы они помнили меня, и в целом рисковать достаточно, чтобы получить наилучший возможный в этой ситуации