Цитаты из книги «Переговоры. Полный курс»

Принятие решения предполагает выбор того, что должно быть сделано и кем.

если переговорный процесс оказывается неэффективным, то, как правило, проблема кроется в теориях, предлагаемых

людьми, которые не обладают достаточным практическим опытом и неправильно понимают то, чем занимаются.

Сегодня на первый план выходят кросскультурные переговоры

Вы делите 12 игроков на две группы и говорите им, что во время перерыва в их распоряжении будет только семь чашек чая и что они должны договориться о том, чтобы «получить соразмерное количество чая или соответствующую компенсацию». Группы не могут встретиться друг с другом лицом к лицу и должны общаться только через вас.

Постоянная борьба между требовательным и созидающим поведением

Участники переговоров недостаточно тщательно исследуют те варианты соглашений, к которым могли бы прийти совместно, поэтому на практике многие выгоды остаются нереализованными. Это приводит к заключению не самых удачных соглашений. Там, где обе стороны могли бы получить значительную пользу от согласованных действий, они заводят переговоры в тупик и лишь обостряют уже существующий конфликт.

Тот факт, что получение общей выгоды возможно благодаря созданию ценности, а не за счет ее распределения, является неоспоримым

Я имею в виду субъективную ценность

оторый может обрести большую ее часть за счет ее меньшей значимости для других.