Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

«В любой сделке всегда задавай себе вопрос: кто покупает, а кто продает?»

Проблема большинства людей, у которых в бизнесе (или дома) возникают поводы к обидам, состоит в том, что эти люди обладают поразительной способностью делать нечто, наименее важное для того, чтобы справиться с неприятной ситуацией, одновременно демонстрируя поразительную неспособность сделать единственно правильную вещь, чтобы избежать обид и недовольства.

Истеричная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости.

И помните: во всех переговорах есть четыре ключевых информационных момента. Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.

Так как же не попасть в ловушку «однофургонного» контракта? Запросто. Единственное, что вам нужно делать, — задавать массу вопросов, все из которых начинаются с двух простых слов, и задавать эти вопросы до тех пор, пока вы не убедитесь, что оговорили все. Слова, которыми начинаются все ваши вопросы, это: ЧТО, ЕСЛИ?..

Овцы. Вы считаете, что получить хоть что-нибудь — уже хорошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстрируете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влияния других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разозлить другую сторону — или даже разочаровать ее!Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.

Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему — и он откажется от любой ответственности.

Это подводит нас к самому важному правилу переговоров: ничего не отдавайте даром.

Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.

никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту — обменивайте ее!