Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Угроза редко приводит к той цели, на которую она была направлена. Гораздо чаще она порождает ответную угрозу.

В крупных сделках может быть огромное количество вопросов «что если», которые нужно задать и на которые необходимо ответить, если обе стороны хотят защитить свои интересы. В новой сделке, в чужой стране тем более необходимо как следует поработать над списком таких «что если».

Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.

говорить могут все, договариваться — единицы»

Неприятие первого предложения, а равно и ожидание того, что оно не будет принято, — части процесса переговоров.

Предположим, что оппонент испытывает такое же сильное желание сдвинуть переговоры с места, как и вы. Если это действительно так, то почему же предложения об уступках должны де­­лать вы?

В одном вы всегда можете быть уверены: если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей

Это подводит нас к самому важному правилу переговоров: ничего не отдавайте даром. Я не знаю ни одного исключения из этого правила.

Задавайте вопросы. Что им нравится в вашем товаре, такую ли вещь они искали, для каких целей она им нужна и т.д. Их ответы объяснят причины их колебаний. Если вам удастся выжать из них какое-то предложение, вы можете решать, что с ним делать: менять условия сделки или отстаивать свою позицию. Но во всяком случае это гораздо более здравая стратегия, чем рассчитывать на действенность приписки «торг уместен».

Потому что с тех пор, как Моисей вернулся с горы со скрижалями под мышкой, написанное слово обрело вес, несоизмеримый со словом сказанным. Люди почти всегда принимают за чистую правду все, что написано, а не просто сказано. Потому-то продавцы и составляют свои прайс-листы, чтобы придать им авторитетности — совершенно, между прочим, незаслуженной!