Цитаты из книг автора «Гэвин Кеннеди»

Ваша цель не выиграть, а добиться успеха.

Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе

c) потребовать высшую ставку, раз уж ей предстоит работа высшей степени сложности?

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.

Зато он понял две ценные вещи. Во-первых, обеспечь удовольствие другому переговорщику — дай ему пространство для торговли. А во-вторых, деревенский люд никогда не принимает самое первое предложение городских пижонов. Да и кого бы то ни было вообще.

Двадцать пять способов опровержения «твердой цены»

В переговорах будь Скруджем6, а не святым Франциском Ассизским.

— Во-первых, я безоговорочно извиняюсь за причиненные вам неудобства. Во-вторых, я выслушаю вас до конца. В-третьих, я обязательно исправлю ситуацию.

Если она не слишком ценна для вас, возможно, вы слишком сконцентрированы на себе в вашей стратегии. Решает не то, насколько что-то значимо для вас, — гораздо важнее, насколько это «что-то» важно для другой стороны.