Цитаты из книг автора «Гэвин Кеннеди»

Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему — и он откажется от любой ответственности.

Это подводит нас к самому важному правилу переговоров: ничего не отдавайте даром.

Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.

Тактика состоит в том, чтобы убедить продавца одновременно в двух важных моментах: 1) вы действительно хотите купить его товар; 2) у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.

Жизнь — не сплошное мороженое и не сплошная капуста. В ней неизбежно есть и то, и другое. Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым — и на­оборот.

— Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.

Если я сам не попросил другой номер, так с какой же стати он стал бы мне его предлагать?

Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они.

Переговорщики должны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.

В этом главный смысл жестких действий: они провоцируют ответную мягкость. Исследователи данной проблемы рекомендуют: столкнувшись с жесткостью другой стороны, отвечайте еще большей жесткостью до тех пор, пока партнер-оппонент не станет более податливым.