Цитаты из книг автора «Гэвин Кеннеди»

Мораль: не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите платить больше, чем платили прежде!

Самое полезное слово в словаре переговорщика — это ЕСЛИ

С какой стати уступки создадут атмосферу доброже­ла­тельно­сти? Уступки — лишь реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется.

Смягчать предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны, — мягко говоря, идиотизм.

Вот почему «тяжелые» люди ведут себя именно так, как они себя ведут. Истеричная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости. А вы ее непременно проявите, если позволите себя запугать. И здесь трогательное стремление к доброжелательности не станет вашим оправданием.

Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают ее позицию еще более жесткой!

Атакуйте человека — и он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку. Поставьте под сомнение его компетентность — и увидите, как он «разберется» с вашей. Усомнитесь в его родословной — и он объяснит, откуда взялись ваши дети.

Самая первая строчка рецепта жаркого из кролика гласит: «Сначала поймайте кролика».

Продавец пытается выяснить тот максимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума, на который готов согласиться сам.

Переговоры по поводу средства исправления ситуации включают в себя четыре этапа: 1. Вы берете на себя инициативу в выборе этого средства, которое, скорее всего, будете искать, исходя из своих, а не чьих-то, интересов. 2. Сами переговоры должны фокусироваться на этом средстве, а не вязнуть в дискуссиях о правомерности вашей жалобы. 3. Предлагая средство исправить ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную информацию — ей не приходится гадать, что надо сделать, чтобы сохранить вас в числе клиентов. 4. Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных требований подобно американским адвокатам, настаивающих на миллионных компенсациях за «моральный ущерб».