Цитаты из книги «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»

Перечисление качеств (черт) – «общий подход» к продаже. Для этого не требуется никаких размышлений или воображения, так как вы повторяете всем одно и то же. Это все равно, что говорить всем покупателям подряд: «Вы покупаете лучший продукт на рынке». Многие покупатели не поверят вам, даже если это будет правдой, потому что такое утверждение произносится «в пустоту». Эти слова можно говорить любому покупателю и о любом товаре.

Вы не собираетесь утомлять их изложением ненужных деталей, чтобы не уменьшить энтузиазм, однако будете поддерживать их возбуждение при помощи великолепной и индивидуальной презентации покупки.

Демонстрация – часть процесса продажи, во время которой вы должны проявить изобретательность, ожидаемую от вас осведомленность, а также показать товар лицом. Вы должны излучать энтузиазм, потому что как только заканчивается выяснение по

Вы завершили процесс выяснения потребностей, продемонстрировали эмпатию и сочувствие, получили всю возможную информацию о ваших покупателях и заручились их доверием. Вы знаете, что они хотят и почему.

Ответственное отношение к предварительной проверке помогает пилоту дожить до старости. В авиации говорят: есть старые пилоты, а есть безрассудные (то есть те, которые садятся в самолет, не проверив его), но нет старых безрассудных пилотов… Точно так же существуют процветающие продавцы и безрассудные продавцы, но нет безрассудных продавцов, которые процветают достаточно долго.

В марте 1989 года в одной из статей Брайан Е.Кардон ввел новый торговый термин «покупательская шизофрения». По его мнению, это может оказаться самым важным революционным переворотом в поведении покупателей со времен массового рыночного движения 1950-х годов. Говоря проще, то, как люди делают покупки, может быть охарактеризовано одним словом – «шизофрения». Например:У вас имеется дорогая иномарка, но вы приезжаете на заправку самообслуживания и сами заливаете бензин.Вы покупаете дорогое фирменное мороженое и одновременно дешевый собачий корм отечественного производства или вообще немаркированный товар. Вы приобретаете костюм, сшитый на заказ, а в соседнем отделе – игрушки на распродаже.

Не пугайтесь «образованных» покупателей. Старайтесь заслужить их доверие, чтобы они позволили вам помогать при совершении покупки.

Чтобы заслужить доверие покупателей, требуется практика. Вы не сможете достичь этого, подвергая покупателя изнурительному допросу. При установлении доверия главным является не число выясняющих вопросов, а тон, которым вы их задаете, и ваша эпатия.

Нет двух совершенно похожих покупателей. Работа продавца заключается в том, чтобы определять различия между покупателями и правильно предлагать им те альтернативы, которые наилучшим образом подходят каждому покупателю.

Знаете, наши закупщики имеют возможность выбирать любые имеющиеся телевизоры, но в этом году они не выбрали данную марку. Однако будем исходить из того, что вы хотите, чтобы была хорошая картинка. У нас есть другая марка, которая очень похожа на вашу и кроме того обладает кое-какими дополнительными характеристиками, возможно, вам понравится. Можно показать вам ее?