Цитаты из книги «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»

Следует использовать только те из них, которые отвечают особым потребностям покупателя, а также которые вы узнали во время исследования, при этом не забывая, что вы хотите продать товар, используя как можно меньше информации о нем.

Говорил о товаре так, как будто у покупательницы уже имеются обязательства в отношении кольца.

На самом деле людям не нужны роскошная машина или бриллиантовый браслет, но они хотят обладать этими вещами или использовать их, чтобы продемонстрировать свою любовь или радость по поводу особого события.

Как определить, какое преимущество нужно использовать? Я принимаю только один ответ – выяснение потребностей.

Мы только что получили идеальный подарок для вашей жены. Идемте, давайте посмотрим

В придачу к связке ХАРАКТЕРИСТИКА – ПРЕИМУЩЕСТВОРЕЗУЛЬТАТ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ я добавил КРЮЧОК, превратив это в ХПРК. Крючок – это формулировка пользы в форме вопроса, чтобы получить согласие покупателей с тем, что товар действительно для них полезен

Обращение с предметами без должной осторожности убедит покупателя в том, что вы и к нему самому относитесь равнодушно. Уважительное отношение к вещи повышает ее ценность. Если бы каждый предмет в вашем магазине стоил миллион долларов, как бы вы обращались с ним? Разве вы не протягивали бы покупателю кольцо, держа его обеими руками?

Никогда не помешает немного подразнить покупателей, заставив их ждать, чтобы увидеть товар, который вы так красочно описываете. Например, вы можете сказать: «У меня для вас есть кольцо», достать его из витрины и, взяв в руки, как бы случайно закрыть бархоткой. «Полируя» его под рукавом, вы говорите:

Чем заботливее мы представляем товар, тем более ценным он кажется покупателям.

Обыденное отношение к продаваемым вами вещам не воодушевит покупателей