Цитаты из книг автора «Гарри Беквит»

Поэтому продавцы, работающие в условиях этой новой экономики, должны научиться мыслить как продавцы услуг.

Услуги предоставляются людьми и ориентированы на людей. Их успех во многом зависит от человеческих взаимоотношений. А люди есть люди — обескураживающие, непредсказуемые, каждый со своим характером, часто нелогичные, а время от времени просто сходящие с ума. Но в их поведении можно заметить определенные закономерности. Чем больше таких закономерностей вам удастся уловить и чем лучше вы научитесь понимать людей, тем большего успеха вам удастся достигнуть.

Сделайте процесс продажи более простым, быстрым и дешевым. Создайте торговую марку.

При позиционировании не старайтесь утаить свои небольшие размеры. Заставьте это ваше качество работать на вас, подчеркивая его преимущества, например бо́льшую отзывчивость к нуждам потребителей и индивидуальное обслуживание.

Вы можете сформулировать позиционирующее определение своей компании, ответив на следующие вопросы: Кто: Кто вы такие? Какой: Каким бизнесом вы занимаетесь? Для кого: На каких людей ориентирована ваша услуга? Какая потребность: Каковы особые потребности тех людей, на которых рассчитана ваша услуга? Против кого: С кем вы конкурируете? В чем отличие: Что отличает вас от этих конкурентов?

«Не открывай лавку, если не умеешь улыбаться»

Для того чтобы контролировать удовлетворенность клиентов, вы должны четко контролировать возникающие у них ожидания

Просто сказать, что вы предлагаете замечательные услуги, недостаточно. Вам нужно представить документальные доказательства этого. Соберите свидетельства качества предоставля­емых вами услуг. Затем доведите их до сведения потребителя

Подобно умным журналистам и великим адвокатам, продавцы услуг, рассказывающие правдивые истории из жизни, делают свои презентации более интересными, более личностными, вызыва­ющими большее доверие, более прочувствованными — и более убедительными. Не используйте определений. Используйте истории.

Вашим главным противником являются не реальные, существу­ющие на рынке конкуренты. Ваш главный противник — безразличие