Вы достаточно мудры и справились с оценкой квартиры. Вы знаете, какую сумму хотите получить за свою драгоценную недвижимость. Теперь наступает момент, когда надо сделать всё для того, чтобы о квартире узнало как можно больше потенциальных покупателей. Конечно, можно выйти на главную улицу или площадь в вашем городе и приставать к прохожим, предлагая квартиру, можно даже выкрикивать периодически: «Продаю двухкомнатную квартиру! Недорого!» Шучу! Вы уже догадались, что такая реклама является не очень эффективной. Конечно, бывают редкие случаи, когда в разговоре с друзьями и знакомыми с их стороны возникает интерес к вашей квартире, приводящий к продаже. Но это скорее исключение, чем правило.
Утверждаю, что без рекламы квартиру продать практически невозможно, конечно, не говорю о случайностях. Как же рекламировать недвижимость? Один способ – подать объявление о продаже в одно из риэлторских изданий (газеты и журналы по недвижимости) или в Интернет, указав номер домашнего или мобильного телефона, разумеется, вашего. При этом вы не знаете, в какое время дня вам позвонят, сможете ли вести свободный разговор, выполняя свои обязанности по работе. Трудно определить также честность, порядочность и надёжность позвонившего, тем более узнать его истинные намерения.
Объявления необходимо подавать регулярно, лучше два-три раза в неделю. Хорошо чередовать таким образом, чтобы в течение одной недели ваши объявления были опубликованы два раза, а в течение следующей – три. Второй способ – обзвонить как можно больше агентств недвижимости, имеющихся в вашем городе, предлагая квартиру к продаже. Понятно, что агентства не будут тратить деньги на рекламу квартиры без заключения эксклюзивного договора, но занести данные о жилом помещении в общегородскую базу смогут. Третий способ – расклейка объявлений о продаже вашей собственности в разрешённых местах. Не могу однозначно сказать, какой способ лучше: в каждом присутствуют свои плюсы и минусы. Иногда оптимально использование одного, а в другом случае и трёх мало.
Приведу пример рекламного объявления о продаже квартиры, находящейся в Москве:
1 – комнатная квартира, г. Москва, м. Бабушкинская, 5 минут транспортом, пр. Дежнёва, дом 63, 1/33/21,5/5,5, 9/9 блочного дома, балкон застеклён и обшит вагонкой, телефон неспаренный, санузел совмещённый, паркет, после косметического ремонта, чистый подъезд, тихо и зелено, свободна юридически и физически. 5300000 рублей.
Какие «подводные» камни есть на этом этапе продажи? Во-первых, вы становитесь открыты каждому человеку, проявившему интерес к вашей квартире, любому телефонному звонку. Конфиденциальность, чрезвычайно высоко ценимая при продаже жилья, исчезает.
Во-вторых, вам могут звонить в любое время. На этом этапе напрашиваются важные вопросы:
– Сможете ли вы регулярно отвечать на поступающие звонки?
– Позволит ли вам это ваша работа? Ваш образ жизни?
– Сможете ли вы спокойно отвечать на разные вопросы незнакомых людей, иногда конфиденциального характера?
– Знаете ли вы, что говорить, а что нет?
В-третьих, несмотря на рекламу, которую вы сделали, существуют другие способы продвижения квартиры на рынок, но скорее всего они вам неизвестны, потому что вы не являетесь риэлтором. Сможете ли вы организовать день открытых дверей, проведение которого является великолепным продвижением объекта на рынке недвижимости? Под силу ли вам напечатать и распространить специальные флаеры и листовки? Знаете ли вы, где их распространять? Что написать на них? Сможете ли вы организовать виртуальный показ квартиры? Это вопросы к размышлению.
Наступает время, когда кто-то из позвонивших по вашему рекламному объявлению высказывает вам желание посмотреть квартиру. Конечно, показ квартиры – целое искусство, которым в совершенстве владеют профессиональные риэлторы, но и обычный человек может с этим справиться при желании.
Несколько блиц-советов:
– сделайте качественную генеральную уборку квартиры, наведите везде порядок;
– если в квартире пока находится мебель, уберите все мелкие предметы, служащие украшениями, с поля зрения; считается, что они захламляют квартиру;
– если мебель из квартиры вывезена, оставьте хотя бы шторы и люстры, с ними квартира выглядит уютнее;
– не впускайте сразу в квартиру всех желающих посмотреть её, назначайте показы на разное время;
– во время показа держите пришедших в зоне своего внимания, особенно в том случае, если вы живете в продаваемой квартире;
– лучше отвечать на поставленные вопросы, нежели самому рассказывать о квартире, доме, соседях;
– знайте параметры вашей собственности; имейте при себе ксерокопии правоустанавливающих документов;
– если во время просмотра покупатели начинают говорить о торге, лучше уйти от обсуждения этого вопроса, потому что психологически это всегда легче сделать по телефон.
Коллега рассказала мне, что однажды на семинаре преподаватель высказал мнение, что запахи свежезаваренного кофе, корицы, ванили способствуют продажам. Да, если квартира, аккуратная и ухоженная, нет, если квартира требует вмешательства рабочих по ремонту.
Теперь несколько советов покупателям. Если что-то привлекло вас в просматриваемой квартире, не торопитесь сразу говорить «да». Попросите показать вам правоустанавливающие документы на квартиру или их копии. После выхода из квартиры посмотрите внимательно на дверь с номером, сравнив его соответствие с другими находящимися на этой же площадке. Поднимитесь на этаж выше, рассмотрите дверь квартиры, расположенной над той, в которой вы только что побывали.
Вообще обычная дверь может рассказать о многом. Если она неаккуратная, со следами многократных замен замков и взломов, лучше заранее поинтересоваться, кто здесь живёт, чтобы потом, после приобретения квартиры не страдать от «приятного» соседства. Вы, конечно, понимаете, о чём я говорю. Историю про двери разместила в книге «Секреты покупки и продажи квартиры без риска».
Если вы получили от покупателя выгодное для вас предложение в устной форме, не спешите прекращать рекламу и показы. Устное пожелание ещё ничего не значит. Решение приобрести вашу квартиру необходимо зафиксировать письменным обязательством, при этом поставив вопрос о получении предоплаты как знака серьёзности намерения о покупке. Если же покупатель не спешит связывать себя подобным обязательством, лучше с ним не иметь дела и продолжить работу. Этот совет относится к продавцам квартир.
Если же вы покупатель, можете ограничиться устным обещанием, особенно в том случае, если вариант не удовлетворяет на 100%, и у вас есть желание продолжить поиски. Однако нужно понимать, что и продавец продолжает продажу.
Следующий момент очень важен. На что необходимо обратить внимание при договоренности с покупателем (продавцом)? Для покупателя нужно указать адрес квартиры, её цену, сроки продажи, юридического (снятие с регистрационного учёта) и физического (вывоз мебели и вещей) освобождения, получить с продавца расписку о внесенной предоплате. Для продавца важным является вопрос, как обозначить получаемую от покупателя денежную сумму: задаток или аванс.
Здесь есть некоторые тонкости. Если продавец подписывает соглашение о задатке, то он должен понимать, что расторжение договара о намерениях, то есть отказ от продажи квартиры этому покупателю, предусматривает возврат суммы в двойном размере. Например, если покупатель дал продавцу задаток в размере 15 000 рублей, при отказе в продаже этому покупателю надо возвратить 30 000 рублей. Если же своё обязательство не исполнит покупатель и откажется покупать квартиру, то задаток, данный им продавцу, не возвращается и является своеобразным материальным возмещением хозяину квартиры за потерянное им время. Аванс же возвращается всегда и в том размере, в котором он был внесён. На мой взгляд, вносимые деньги лучше обозначать денежной суммой, естественно, прописывая штрафные санкции в случае отказа от сделки с той или другой стороны. Хотя отмечу, что всё слишком индивидуально, зависит от позиции, которую займёт каждая сторона на переговорах.
Если продавец нашёл покупателя без агентства, переговоры лучше проводить в своей квартире или же на нейтральной территории, где можно чувствовать себя психологически защищённым, спокойным.
Если продавец нашёл покупателя, который пришёл с агентом, – это большая удача. Профессиональный агент по недвижимости приложит все силы, чтобы довести сделку до победного результата. Понятно, что он будет действовать в интересах своего клиента.
Если договорённости устроили обе стороны, для продавца начинается сбор документов, причем не растянутый по времени, а проведенный в определенные сроки, как это диктует подписанное сторонами обязательство. Список документов небольшой:
– Правоустанавливающие документы на квартиру зависят от способа получения прав собственности: договор передачи, свидетельство о собственности на жилище, свидетельство о праве на наследство по закону или по завещанию, договор мены, договор купли-продажи, договор ренты, дарения, решение суда и другие. Это главные документы на квартиру, и к ним надо отнестись очень серьёзно.
В моей практике встречались хозяева квартир, совершенно уверенные, что уж с их правоустанавливающими документами всё в порядке. Вдруг, например, в процессе беседы выяснялось, что кто-то из собственников умер, а наследство не открывалось, потому что просто не знали, считали, что раз зарегистрированы в данной квартире, то всё в порядке.
Однажды произошла история, которую можно отнести к разряду курьёзных. Как-то ко мне по рекомендации обратилась дама, которая при первом разговоре по телефону произвела впечатление юридически подкованной женщины. Она сказала, что хочет обменять двухкомнатную квартиру на однокомнатную в том же районе и получить доплату. Это реальная работа. На мой вопрос о правоустанавливающих документах на свою квартиру ответила, что квартира приватизированная, родители умерли, наследство она не оформила по причине занятости, поэтому просит меня заняться этим параллельно с продажей. Отвечаю: «Да, хорошо,» – и назначаю встречу. Каково было моё удивление, когда она показала мне вместо договора передачи и свидетельства о приватизации, договор мены, представленный в двух экземплярах, экземпляр умершего отца был утерян и подлежал восстановлению. По незнанию она полагала, что раз квартира собственная, значит во всех случаях приватизированная. А ведь приватизированной квартира может быть только один раз. Её история закончилась благополучно. К моменту продажи все документы у нас были в идеальном порядке.
– В БТИ (Бюро технической инвентаризации) необходимо получить технический паспорт.
– В ЕИРЦ, ЖЭКе, ЖСК или ТСЖ нужно взять:
– выписку из домовой книги (в паспортном столе);
– копию финансово-лицевого счёта (в бухгалтерии).
Данные документы действительны 1 месяц. Если продаётся свободная квартира в доме, имеющем статус «новостойка», то собственнику придётся взять справку о том, что лицевой счёт не открывался (бухгалтерия), что в квартире никто не зарегистрирован (паспортный стол).
Вышеперечисленные документы может получить и представитель собственника, имеющий на руках нотариально заверенную доверенность с точным перечнем соответствующих действий. Советую доверенному лицу заранее позаботиться о наличии копий доверенности. Пусть среди них будет несколько копий, заверенных нотариусом.
– Нотариально удостоверенное согласие супруга на продажу (покупку), если таковое необходимо. Квартира, например, была оформлена на одного из супругов (мужа или жену), тогда другой, не указанный в договоре, даёт свое согласие.
– Разрешение органов опеки и попечительства получают в том случае, если собственником является несовершеннолетний, лицо, признанное судом недееспособным, ограниченно дееспособным, если в квартире проживают члены семьи собственника, находящиеся под опекой и попечительством, или несовершеннолетние члены семьи собственника, оставшиеся без родительского попечения.
– Действительные паспорта участников сделки. (Списки документов и их сроки действия ориентированы на Москву. Иногда они меняются в зависимости от требований органов государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним.)
О проекте
О подписке