Цитаты из книги «Стартап по Кавасаки: Проверенные методы начала любого дела»

РЕПЕТИРУЙТЕ. Пока вас не затошнит. Мало кто умеет импровизировать так, что зрители не могут скрыть восторга. Вероятность, что вы — один из таких людей, равна нулю. «Выиграете вы или проиграете — все решится в первую же минуту». БУДЬТЕ КРАТКИ. Первые 30 секунд — на рассказ о том, что умеет ваш продукт. Следующие 30 — на рассказ о том, какие потребности он способен удовлетворить. Выиграете вы или проиграете — все решится в первую же минуту. Помните: вы — F18, а не Boeing 747. РАССКАЖИТЕ ИСТОРИЮ. Приведите логическое обоснование, почему людям должен быть интересен ваш продукт или услуга. Проверенная тактика — рассказ о том, как ваша девушка хотела продать через Интернет свою коллекцию игрушек. ПОДСТЕГНИТЕ ВООБРАЖЕНИЕ. Не заваливайте жюри статистикой и данными консалтинговых агентств, пытаясь показать, насколько большой сегмент рынка вы собираетесь покорить. Оставьте это конкурентам. Лучше нарисуйте картинку — яркую, притягательную, с сюжетом, и судьи не устоят, они начнут фантазировать и просчитывать в уме показатели грядущего успеха. ИСПОЛЬЗУЙТЕ КРУПНЫЙ ШРИФТ. В жюри, как правило, сидят солидные люди, чей не менее солидный возраст не позволяет читать мелкий текст. Не забывайте и о зрителях — особенно тех, кому достались места в задних рядах. ИСПОЛЬЗУЙТЕ КРУПНЫЕ ГРАФИЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ. Пусть у ваших конкурентов будет мелкий текст и ни одного графического элемента. Выделяйтесь. Больше картинок и фотографий, меньше слов. Скриншоты тоже неплохо работают — добавляют реалистичности. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ. Узнайте имена членов жюри. Выясните, что это за люди, чем занимаются, что им интересно. Переделайте свою презентацию в соответствии с тем, что узнаете. Помимо очевидной пользы есть и неочевидная: судьи увидят, что вы были достаточно сметливы, чтобы подумать о том, как произвести на них благоприятное впечатление. РАССКАЗЫВАЙТЕ О СВОЕЙ КОМАНДЕ ТОЛЬКО ПРАВДУ. И так понятно, что на конкурс вы пошли не от хорошей жизни. И вряд ли у ваших сотрудников такие резюме, что за них готовы сражаться мировые бренды.

Какие уроки можно из всего этого извлечь? НАЧИНАЙТЕ МОЩНО. Если вы ведете дела с таким гигантом, как Walmart, вы должны кричать об этом на каждом углу. Начинайте с самых сильных своих сторон и самых лучших новостей. НИКАКОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ЖАРГОНА. Расскажите людям, чем вы занимаетесь и как, кто ваш клиент. Простым и понятным каждому языком. ВЫКЛАДЫВАЙТЕ КОЗЫРИ. Если у вас в рукаве есть другие громкие имена, глушите ими своих слушателей. Они хотят доказательств, что вы пре­успеете. Крупные партнеры и клиенты — одно из них. ПОДСТЕГНИТЕ ВООБРАЖЕНИЕ. В моей версии нет ни ожидаемой прибыли, ни прочей рыночной ерунды. Вы предлагаете решение для огромного количества издателей, и не нужно быть математиком, чтобы представить, насколько много электронных книг будет продано. ЗАКАНЧИВАЙТЕ ЭФФЕКТНО. Как говорил Стив Джобс, «Да, и еще кое-что…». Припасите под конец что-нибудь вкусненькое.

М-да, от 360 000 до 620 000 000 дистанция изрядная. Возможно, $360 000 — это слишком пессимистический прогноз, но это куда ближе к реальности, чем $620 млн.

составит 500 покупателей × 60 банок × $1 за банку = $30 000. Можно привлечь на сайт больше посетителей и тем самым увеличить количество продаж. Но $30 000 в месяц (или $360 000 в год) — пожалуй, самый реалистичный прогноз.

Отличный способ улучшить впечатление от своего прогноза — строить его снизу вверх, а не сверху вниз. Для начала пойдем неверным путем: возьмем очень большое число, поместим его наверх и умножим на долю рынка, которую легко заполучить. Допустим, вы продаете собачий корм: По данным Общества защиты животных, в Америке около 85 млн домашних собак. Каждая съедает в день примерно две банки консервов. Общий объем рынка, таким образом, составляет 170 млн банок в сутки. Допустим, вы заполучили 1% этого рынка, тогда вам надо ежедневно производить 1,7 млн банок. Предположим, одна банка стоит ровно доллар. Суточный оборот составит $1,7 млн. В год это $620 млн. А теперь сделаем то же, только снизу вверх: начнем с нуля долларов и попробуем оценить, как много покупателей вы сможете привлечь: SEO, помощь партнеров и социальные сети дадут вашему сайту 50 000 уникальных просмотров в месяц. 500 человек (1% от этого числа) купят у вас сразу месячную норму — 60 банок. Таким образом, ваш месячный оборот

УПРАЖНЕНИЕ Снимите на видео репетицию своей презентации. Если можете смотреть на это без смущения — вы готовы.

«Плохо репетируете — плохо выступите».

Практикуйтесь как можно чаще Практика — путь к совершенству. Когда вы выучите свою презентацию назубок, до последней буквы и запятой, — вот тогда вы достигнете нужного уровня эффективности. Особых секретов тут нет. Кроме одного: тренировка, тренировка и еще раз тренировка.

«Представь, — говорили Биллу, — что во время презентации на твоем плече сидит маленький человечек. И на каждую твою реплику говорит тебе: "Ну и что?"» Заведите и вы себе такого собеседника.

В подобной ситуации сотрудники должны дождаться реплики основного выступающего — вот такой, например: «Очень интересную проблему вы затронули. Давайте обсудим ее все вместе».