Цитаты из книги «Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер»

Фирма становится выдающейся, если она создает некий набор тесно взаимосвязанных основных компетенций, который трудно имитировать целиком.

Маркетинг — это домашняя работа, которую компания выполняет, чтобы выяснить, что нужно людям и что им следует предложить

Стратегия, совпадающая со стратегией конкурентов, — не стратегия; отличающаяся от нее, но легко поддающаяся копированию, — слабая стратегия. Сильная и устойчивая стратегия должна быть уникальной и трудновоспроизводимой.

«каждая проблема — это блистательно замаскированная возможность».

Но есть три фактора, при наличии которых рынок уже нельзя считать недифференцированным. Во-первых, товары могут выглядеть по-разному. В случае апельсинов плоды могут отличаться друг от друга размером, формой, цветом, вкусом и ценой. Это так называемая физическая дифференциация. Во-вторых, у товаров могут быть разные бренды (например, для апельсинов — Sunkist или Florida's Best). В таких случаях говорят о дифференциации бренда. В-третьих, у клиента могут установиться особые отношения с одним из его поставщиков. Этот фактор мы называем дифференциацией отношений. Например, все бренды хорошо известны, но одна из компаний оперативнее и полнее отвечает на вопросы клиента.

«Предстоящие годы будут лучшими для тех, кто научится уравновешивать мечты и дисциплину. Будущее принадлежит людям, которые оценят потенциал, заключенный в широких возможностях, но учтут реальные ограничения, накладываемые ресурсами, и найдут новые решения, позволяющие делать больше с помощью меньшего»

Джефф Безос, в свою очередь, говорит: «Я не расстраиваюсь, когда кто-то предлагает что-то на 5% дешевле. Я беспокоюсь, когда кто-то может предложить что-то лучше».

При поиске возможностей для роста стоит опираться на следующую схему: Продавать больше существующих продуктов уже имеющимся покупателям. Стимулируйте покупателей к потреблению вашей продукции в большем количестве или к более частому ее потреблению. Продавать имеющимся покупателям дополнительные товары. Определите, что еще может понадобиться вашим покупателям. Продавать больше существующих продуктов новым покупателям. Выходите со своими продуктами в новые регионы или рыночные сегменты. Продавать новые продукты новым покупателям. Приобретайте или создавайте новые предприятия, ориентированные на новые рынки.

Маркетинг — одна из сил, работающих на демократизацию. Есть только четыре пути получить то, что вам нужно, — украсть, занять, выпросить или обменять. Использовать обмен (давать что-то в обмен на что-то) — наиболее нравственный и эффективный путь. Это сердце маркетинга.

Что приносит успех продавцу? Чтобы добиться успеха, продавец должен понять, что первый человек, которому он должен что-то продать, — он сам. Его работа — быть в контакте с покупателем внутри себя. Его девизом должны быть слова: «Я работаю с клиентом, а не заключаю сделку».