Пройдемся по структуре видов переговоров

Определить критерии переговоров возможно, когда совпадают цели сторон и происходит коммуникация в пространстве общих интересов.

А что такое критерии жестких переговоров? Допустим, у переговоров есть какая-то цель. И есть сторона, которая обладает более сильным ресурсом, целью которой является захватить эту цель или актив. То есть цели сторон не совпадают, никогда совпасть не могут, но при этом человек давит: «Было ваше – стало наше».

Безжалостное НЛП – это когда цели сторон не совпадают, а критерии переговоров очень близки к критериям жестких переговоров. У нас есть некая цель, и, с одной стороны, мы ведем коммуникацию, а с другой – стратегии всегда будут различны. То есть вам постоянно предлагаются новые стратегии, но при этом происходит отказ от всего того, что было сказано вчера, и при этом вы еще и виноваты.

К чему приводит такое состояние

Представьте себе, что вы уже договорились и приходите на переговоры с готовыми документами о разделе имущества. Но вам говорят, что «вы не правы, и наши адвокаты будут делать все наоборот».

В бизнесе то же самое. У нас был клиент, и даже его адвокаты говорили, что не знают, как с ним договариваться, потому что постоянно меняется сценарий. В боевом НЛП сценарий везде примерно одинаков, а здесь сценарий непредсказуем.

Кстати, для примера можно вспомнить один из инструментов – газлайтинг. Например, я говорю: «Жень, дай фломастер». Женя его протягивает.

Я говорю: «Зачем ты в меня им тычешь?»

Он: «Так ты попросил».

Я: «Нет, я не просил, зачем ты мне этот фломастер сейчас суешь?»

То есть мы демонстрируем отказ от стратегии реальности.

Для чего это делается

Во время изучения безжалостного НЛП мы разрабатывали программное обеспечение по изучению феномена «школьных стрелков». Есть такой замечательный профессор – Сергей Вячеславович Савельев. Он изучал мозг человека и сделал заключение, что аутисты – это категория людей, которые могут совершать страшные вещи.

Савельев как раз и ссылается на то, что «школьные стрелки» – это аутичные люди. И когда мы начали рассматривать всех тех людей, которых мы называли недоговороспособными, путем специальных программ и анализа фотографий, мы увидели, что все эти люди так или иначе относятся к категории аутичных.

Здесь это слово не означает, что люди сумасшедшие. Когда я выступил с этой лекцией, я получил тысячи таких отзывов: «Ты не имеешь права нападать на аутичных людей». Но мы не нападаем на людей, которые больны аутизмом. Если человек не способен совершать действия, то он не возьмет в руки оружие, он не будет вести коммуникацию с адвокатами. Ему нужна психиатрическая помощь.

Почему НЛП безжалостное? Потому что у таких людей нет чувства эмпатии, нет идеи эмоционального вовлечения.

Загляну немного в нейробиологию. В ней утверждается, что цель и мотив тесно связаны. И это как раз и относится к основе поведения таких людей.

Мотивационное состояние у нормальных людей подкрепляется эмоцией. А у недоговороспособных – слабая степень эмоционального реагирования. Нельзя сказать, что у них совершенно нет эмоций, но их практически нет. А что делают эмоции? Они создают рамку восприятия.

Если у меня есть цель и какая-то потребность не удовлетворена, мое сознание полностью будет направлено на ее удовлетворение. Например, я хочу пить, испытываю сильную жажду. В этом состоянии все мое сознание будет направлено на желание выпить воды. Если вы голодны, хотите пить или есть, то ваш мотив будет направлен на достижение целей и рамки восприятия будут сужены до стакана воды.

А теперь представьте, что у этих людей нет эмоционального вовлечения. Они начинают использовать исключительно определенную схему поведения. Если у человека нет порога эмоционального реагирования, то рамки восприятия становятся совершенно другими.

Аутист – это человек, направленный внутрь самого себя. Аутизм является формой адаптационного состояния личности. И часто подобное состояние становится девиантным. У таких людей другая модель мышления. В структуре их личности соседствуют состояния сепарационной тревоги и нарциссизма. Они нечувствительны к нюансам человеческого общения, им несвойственны эмоции. А на переговоры такого рода – с постоянно меняющимися критериями и условиями – их толкает нарциссизм. Потому что цель психопатического аутиста – доказать всему миру, что он умнее всех. «Я хочу доказать тебе, что я прав». Они могут потерять все, но должны до конца, любым способом показывать всем, что они крутые. Аутисты могут быть достаточно агрессивными людьми, которые будут вести переговоры еще и для того, чтобы лишить вас ваших активов. Они такие от рождения, им нужно как-то выживать.

Таких людей немного, но они встречаются нам на пути. Начав обращать внимание на аутистов, мы со временем собрали свой первый набор статистических данных о них, а кроме того, нам удалось с некоторыми из них встретиться. И об этом мы хотим рассказать.

Первая история

Звонит мне как-то Михаил Михайлович и говорит: «Жень, как хорошо, что мы обратили на это внимание. Гуляли с Варей на площадке, и там был какой-то странный мальчик. Он агрессивно себя вел. Мы решили с Варей туда не ходить. А через день этот мальчик проломил девочке голову. Взял игрушку и ударил».

В Доминикане у меня была похожая история. Меня иногда спрашивают: «Психопатичный аутист – это врожденное или приобретенное?» На основании одного исследования, которое я провел в Доминикане, могу сказать, что это состояние может быть и врожденным, и приобретенным.

Вторая история

У меня в Доминикане есть соседи-веганы. Однажды они пригласили нас на день рождения, и мы отправились к ним всей семьей. На празднике присутствовал мой ученик по карате. Когда мы пришли, он играл в шахматы с соседским мальчиком. Мальчику на вид было около 12 лет, а моему ученику – 20. И мальчик разговаривал с ним следующим образом:

– Ну ты че, тупой? Ходить нормально не можешь? Давай играй.

Мальчик и выглядел весьма интересно. И к тому же явно принадлежал к истероидному типу.

Оказалось, что в их семье было убеждение: люди, которые едят мясо, – неправильные люди. И на дне рождения этот мальчик смотрел на многих так, что его взгляд явно говорил: если бы у него было оружие, то он бы нас застрелил.

Здесь речь не идет о врожденности аутичного типа. Это человек, который таким стал со временем. Система, в которой он находится, позволяет ему давить на окружающих. По этому поводу моя знакомая как-то пошутила. В отношении одного педантичного человека она сказала: «Знаешь, кто такой мужчина-зануда? Это тот, которому проще отдаться, чем объяснить, почему он мне не нравится».

Общаясь с таким человеком, вы в конце концов хватаетесь за голову и не понимаете, как дальше разговаривать. А вот он знает абсолютно точно, как себя вести. Потому что у него нет эмоциональной петли обратной связи и структура восприятия схематичная.

Подобные люди в большинстве своем слабые и астеничные. На это обратили внимание психиатры. Чтобы выживать в системе, необходимо использовать все имеющиеся ресурсы. И в качестве такого ресурса люди аутичного типа активно используют кору полушарий головного мозга.

Когда я веду переговоры с обычным человеком, я всегда учитываю, что напротив меня находится личность. Люди же аутичного типа не воспринимают вас как личность, они воспринимают как личность только себя. Это и есть главная идея, которая лежит в основе их поведения.

Обращение в правоохранительные органы РФ

Исходя из наших наблюдений за аутичными психопатами, которые берут в руки оружие и массово убивают своих сверстников и коллег, эту книгу можно считать официальным обращением в правоохранительные органы и к государству. Мы не призываем к дискриминации больных аутизмом людей – они безобидны и не всегда способны ухаживать за собой, но просим обратить внимание на агрессивность людей, которых мы называем аутичными психопатами. Их не так много, но это опасные хищники. В наших школах необходимо ввести меры для профилактики и предотвращения массовых убийств, ведь статистика неизбежно растет. Наших детей следует оградить от таких рисков, и это можно сделать. Все нужные инструменты и модели у нас есть. Необходима только воля на государственном уровне. И пока мы готовили к изданию эту книгу, в Казани произошла очередная страшная трагедия. Может, пора прислушаться к людям, которые уже многократно говорили о подобных трагедиях и имеют инструменты для их предотвращения?..

Часть I
Структура личности недоговороспособного человека

В этой части книги мы разберем, откуда берутся недоговороспособные люди, что лежит в основе их поведения, рассмотрим устройство их психики и определим, какими же ценностями и принципами они руководствуются в своих поступках. А главное – научимся их калибровать, то есть безошибочно выделять в окружении. Узнавать их до того, как они узнают нас.

Глава 1
Пресуппозиции недоговороспособного человека

Пресуппозиции, или убеждения, – это то, что лежит в основе поведения любого человека, любой личности. Это некоторые правила жизни, на которые опирается человек. Они могут быть как явно декларируемыми, так и скрытыми. Другими словами, это принципы, которые являются фундаментом личности человека.

Из этой главы вы узнаете:

• что такое убеждения и как они влияют на личность переговорщика;

• каковы пресуппозиции недоговороспособных людей;

• как использовать эти убеждения для себя;

• как встраивать пресуппозиции недоговороспособных людей себе.

Итак, начнем изучать базовые стратегии недоговороспособных людей.

Когда мы говорим о том, как появляются недоговороспособные личности, нужно понимать, что на их формирование повлияли так называемые копинг-стратегии. По сути своей копинг-стратегия – это способ реагирования человека на стрессовую ситуацию.

Как правило, такие личности в детстве были плохо адаптированы к социальной среде. Возможно, чужды своему социуму. Их не понимали родители, над ними смеялись сверстники. Чтобы выстоять, им были нужны максимально эффективные модели выживания во враждебной среде. Ведь, как говорится, самый лучший способ обучения – это выживание. Как следствие, эффективный поведенческий опыт на бессознательном уровне паттернизируется и превращается из копинг-стратегии в стратегию поведенческую. А любая стратегия, помогающая индивиду выживать, опирается на четкое и сформулированное в голове убеждение, позволяющее оправдывать тот или иной поступок.

«За любым поведением, каким бы странным оно ни казалось, стоит позитивное намерение», – гласит одна из пресуппозиций гуманистического НЛП.

И именно так формируются убеждения недоговороспособных людей. Если опыт был удачен, он становится основой для ведения коммуникации.

Первая и главная пресуппозиция безжалостного НЛП

«Вселенная дружественна и полна ресурсов, но принадлежит это все мне».

И поэтому переговоры ведутся не для того, чтобы договориться или даже что-то отнять – потому что «оно и так мое». Вопрос в том, «когда ты мне его отдашь…»

У этой пресуппозиции есть четкая задача. Если вселенная дружественна, изобилует ресурсами и «принадлежит мне», то другие люди воспринимаются как объект, который должен обслуживать эту систему. То есть у такого (аутичного) человека его семья, знакомые и сослуживцы – те люди, которые его обслуживают и обязаны это делать. Люди не воспринимаются равными. Недоговороспособная личность считает, что она умнее других людей. Она мыслит шаблонами и категориями, но при этом она самая оригинальная и, как следствие, самая умная. А значит, уверена, что точно сможет получить нужный ресурс – это всего лишь вопрос времени.