Цитаты из книги «Не давайте скидок! Современные техники продаж»

Итак, с помощью правильных вопросов вы можете привести клиента к осознанию его проблем. Он сам сделает выводы и будет вам премного благодарен. Вы обретете его доверие, что многократно увеличит вероятность удачной сделки. Самое интересное, что вопросы являются настолько сильным инструментом, что даже когда будете выслушивать возражения, можете отвечать на них с помощью вопросов. Например, в ответ почти

Вместо этого задавайте клиенту вопросы и внимательно его слушайте. В центре внимания будет тот, кто на эти вопросы отвечает, то есть потенциальный покупатель. А ваша задача в том и состоит, чтобы поместить его в центре внимания. Вы же будете контролировать процесс, направляя беседу своими вопросами. Кто получает новую информацию? Конечно, тот, кто задает вопросы. Наверняка у вас было такое: встретились с клиентами, которые даже не догадывались, какая у них проблема, и узнали о ней только потому, что правильно задавали вопросы.

То же касается наших клиентов: чем больше мы заставляем их купить, тем сильнее отторжение. Беда в том, что многих продавцов учат именно так продавать: мол, у тебя есть продукт и человек, вот и рассказывай ему, какой продукт замечательный, убалтывай.

Забавная вещь, о которой я уже упоминал: если у вас на рабочем столе бардак, человек может подумать, что вы и дела ведете таким образом. А может, он случайно услышал, как кто-то ругается с клиентом, потому что вы что-то не поставили вовремя? Ваша задача как продавца донести до клиента то, что поможет ему изменить свое мнение о вас в лучшую сторону. Если вы не сделаете этого, он просто развернется и пойдет искать в других

этом контексте существуют три уровня продаж. • Транзакционные, когда клиент спрашивает, сколько стоит продукт, вы ему озвучиваете, и он покупает. • Консультационные. Вы советуете. • Стратегические. Вы выясняете, для чего ему нужно это в масштабах всей картины. Если это человек, которому поручили обзвонить пятнадцать мест, вы меняете лицо, принимающее решение, и просите связать вас с руководителем. Продавать мешает то, что клиент не может определить, какую потребность он собирается удовлетворить своей покупкой.

Недостаток доверияПока клиент не начал доверять, он ничего у вас не купит.

Что мешает нам продавать НапряжениеЗдесь имеется в виду психологическое напряжение и отстраненность при первом знакомстве. Когда два человека встречаются впервые, они не доверяют друг другу: все знают выражение «растопить ле

Ваша репутация поможет вам привлечь больше клиентов и даже продавать им по более высоким ценам. • Личные отношения. Личные отношения также могут быть очень мощным ресурсом. Общение с клиентом лицом к лицу или хотя бы неформально по телефону – гораздо более ценно для вашего бизнеса, чем формальная переписка или холодные звонки. К сожалению, сегодня на рынке много компаний, в которых продавцы стараются как можно меньше общаться с покупателем. Но фактор личного общения может выгодно выделить вас на фоне конкурентов. • Нужды клиента. Уверен, очень многие нуждаются в том, что вы продаете. Другое дело, что они не понимают, насколько им это необходимо. Но, так или иначе, покупают не дрель, а отверстие в стене, то есть решение своих проблем. Если они сами знают, что именно ваш товар или услуга помогут им решить проблему, они приходят к вам. Если не знают, почему бы вам самим не объяснить им это?

Теперь пара слов о том, что поможет вам получить больше контрактов. • Знание своих товаров и услуг. Если вы не разбираетесь в своих продуктах и услугах, то стано́витесь приемщиком заказов и продаете лишь то, что клиент просит, а не то, что ему действительно нужно. • Репутация.

Ваш успех напрямую зависит от ваших действий и поведения. Вы можете гениально знать продукт, но если не донесете до клиента это знание и не покажете ему глубину своей экспертности, за вас это никто не сделает. То же касается стандартов качества: если вы знаете, что в вашей компании – высококачественное производство и все сдается в срок, ваша задача – донести эту информацию до потенциальных покупателей. Задача менеджера по продажам – не реагировать, а инициировать.