Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

уществующие клиенты помогают нам тем, что приводят своих друзей и знакомых. Могли бы вы тоже порекомендовать

Таким образом, пока не поймете потребности клиентов, вы не сможете ничего им продать

Теперь что касается удвоения продаж: сделайте так, чтобы количество новых клиентов увеличилось чуть больше чем на 30 %. И чтобы они приходили к вам чаще на 30 %. И чтобы за один визит оставляли на 30 % больше денег. Это и будет удвоение. Итак, чтобы расти, нужно больше либо новых клиентов, либо заказов от уже существующих.

просите клиента купить товар или подписать контракт, первый, кто заговорит, проиграл.

Скорее всего, клиент не покупает, потому что вы не определили его потребности и плохо провели презентацию.

• Каковы ваши критерии выбора? (Здесь стоит задача понять, что клиенту важно для принятия решения помимо цены.) 4. Презентация. После того как вы выяснили потребности, покажите клиенту, почему проблему нужно решать именно с вами.

• С какими сложностями вы сталкиваетесь прямо сейчас? • Расскажите мне о сложностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы во время работы. • Что произойдет, если ситуация не изменится? • Какие области в работе ваших продавцов вы хотели бы улучшить? • Расскажите о своей компании, отделе, жизни и о себе. • Сколько вы работаете в этой компании? • Нравится ли вам это дело? Какие цели стоят перед вашим отделом? Перед вашей компанией? Перед вами лично?

Итак, говорите не только о заказе, но и о его целях, и о бизнесе клиента. Для этого составьте перечень наводящих вопросов – в идеале 6–10. Делюсь с вами своими любимыми вопросами, которые я задаю своим клиентам во время встречи. • Какие три самые важные проблемы у вас есть в этой области сейчас?

• как клиент собирается использовать то, что планирует купить; • каково назначение того, что он приобретет. Когда я был директором рекламного агентства, к нам часто приходили клиенты и заказывали печать рекламного баннера. Но если продавец не спрашивал, как его собираются использовать, клиент просто оформлял заказ и уходил. А на самом деле можно было продать и установку баннера, если бы мы знали, на какой высоте и где его хотели разместить;

3. Определение потребностей. После того как вы прошли формальные процедуры приветствия и знакомства, нужно понять две вещи: что клиент хочет купить и что ему на самом деле нужно. Это, как говорится, две большие разницы!