Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Я не говорю, что быть успешным легко. Нет! Конечно, проще страдать, жаловаться на жизнь и на мир, который несправедлив, еле-еле сводя концы с концами. Но какой в этом смысл?

Спрашивайте об ощущениях. Не о том, ЧТО произошло, а о том, КАК «Как вы относитесь к этому?» – спрашивайте именно так. Этот вопрос требует открытого ответа «Как вы отнеслись к этому?» – вместо того чтобы формулировать: «А что случилось после этого?»

А самый лучший способ оградить себя от прямых конкурентов – быть лучшим экспертом и консультантом.

Нужды клиента. Уверен, очень многие нуждаются в том, что вы продаете. Другое дело, что они не понимают, насколько им это необходимо. Но, так или иначе, покупают не дрель, а отверстие в стене, то есть решение своих проблем. Если они сами знают, что именно ваш товар или услуга помогут им решить проблему, они приходят к вам. Если не знают, почему бы вам самим не объяснить им это?

Итак, настоящее счастье в продажах – когда вы продаете свою экспертность.

Как экспертность помогает? Если клиент обращается к вам и говорит: «Я хочу купить то-то и то-то», – спросите его: «А почему именно это? Как вы собираетесь это использовать?» Клиент четко представляет, как он планирует все делать, у него есть ответы на ваши вопросы. Поэтому без комплексов спрашивайте, что люди ожидают от покупки, которую собираются совершить, и какой результат им требуется.

Я отвечаю: «Да, я вас понимаю, ситуация действительно неприятная».

Никогда не просите рекомендации в тот же день, когда что-то продали человеку. Позвоните ему дней через пять, когда он успеет воспользоваться купленным. Поинтересуйтесь, понравилось ли ему. Затем, установив с ним контакт, при следующем звонке можете попросить рекомендацию.

Если говорить об отказе, имейте в виду: слово «нет» можно рассматривать лишь как нечто временное. Не бывает «нет навсегда» – только «пока нет». Думаю, вы можете припомнить ситуацию, когда слышали отрицательный ответ, а спустя полгода или год что-то менялось и вам говорили «да».

Кстати, если вы хотите начать работать с какой-то отраслью и ничего о ней не знаете, помимо изучения специализированной литературы и корпоративных сайтов есть прекрасный способ стать экспертом: создайте блог и попросите двадцать разных компаний из одной отрасли дать вам интервью. Будут те, кто вам откажет, но появятся и лояльные товарищи, которые с удовольствием побеседуют. Так вы сможете не только быстро изучить интересующую отрасль, но и получить друзей и клиентов из числа тех, с кем побеседуете.