Цитаты из книги «Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства»

Примите меры к устранению всевозможных «убийц впечатлений»: от неприятного запаха изо рта и грязных ногтей до многословия, чрезмерно громкого голоса или неконтролируемых движений ног, которые часто совершают люди, когда нервничают. И последнее, но не менее важное, – без улыбки и расслабленной позы вы вряд ли произведете положительное

Первый же контакт – со студентом с военным прошлым – представлялся особенно многообещающим. Воодушевленные его первой реакцией, мы использовали любую возможность для углубления отношений: оставались поболтать после занятий, приглашали на обед, встречались за чашкой кофе, вместе посещали местные достопримечательности. Воодушевленные кажущимся прогрессом, мы не приняли во внимание его потребность общаться и с другими людьми, особенно в начале учебы, когда отношения между сокурсниками только формируются. Кроме того, как мы впоследствии выяснили, у него были романтические виды на одну из студенток.

Вы также спровоцируете отторжение, проявляя слишком много инициативы в тех случаях, когда это не приветствуется. Немного личного опыта. Много-много лет назад мы как честолюбивые оперативники частенько страдали излишней амбициозностью. Нам хотелось добиться быстрых результатов, и это недвусмысленно проявлялось в нашем поведении. Теперь, вспоминая те первые годы с вершины приобретенного опыта, даже неловко признать, что тогда мы наверняка испортили немало хороших контактов, потому что вели себя слишком «напористо»!

Второй сценарий – это когда после тщательной оценки человека вы используете или создаете обстоятельства, при которых вы и ваша «цель» можете вступить в разговор. В обоих случаях, полезнее всего как можно лучше изучить характер и сферу интересов человека. Это позволит вам подготовить ряд тем для обсуждения, представляющих интерес для вашего контакта, чтобы потом поддерживать совместное общение.

Как инсайдер – член клуба или сообщества – вы пользуетесь этим эффектом товарищества, которое помогает вам пропустить самый первый этап построения отношений, когда между людьми еще не налажено эмоциональное взаимодействие.

Чтобы стать хорошим разведчиком – или хорошим нетворкером, – очень важно уметь произвести положительное впечатление. Руфина Пухова-Филби, русская супруга знаменитого англичанина Кима Филби, который долгие годы сотрудничал с советской разведкой, рассказывала, что у ее мужа было такое обаяние, «что хотелось ему все рассказывать».

Самый простой и верный способ понять человека – расспросить тех, кто с ним знаком. Нет ничего плохого в том, что вы задаете такие вопросы, – если вы сможете объяснить, зачем вам эта информация. Если вы хотите встретиться с человеком, то вот вам и причина. Просто идите и сделайте это!

Чтобы обеспечить успех нетворкинга, вы должны как можно больше узнать о своих контактах: об их образе жизни, характерах и мотивациях. В профессиональном жаргоне, которым мы пользовались, было такое слово – «объективка». Оно подразумевает краткую справку о том или ином человеке. Это может быть кто угодно – от министра иностранного государства, прибывшего обсуждать важный договор, до субъекта, находящегося под наблюдением полиции. Обычно, когда наш министр собирается на переговоры со своим коллегой, разведка предоставляет ему два документа – один с описанием предполагаемой переговорной позиции его контрагента, а другой – с информацией о личном характере оппонента, его сильных и слабых сторонах – от показаний дипломатов, которые вели с ним переговоры раньше, до того, какой кофе он предпочитает, сколько у него детей и домашних животных и как он называет свою любовницу. Неудивительно, что второй документ зачастую куда более любопытен и востребован, чем первый.

Пусть у вас не создается впечатление, что главное в нетворкинге – увеличение числа контактов. В какой-то момент ваша сеть достигнет такого размера, что добавлять в нее новых и новых людей станет попросту бессмысленно. У вас не останется времени, чтобы должным образом управлять отношениями со всеми своими многочисленными контактами.

Речь идет о так называемом «правиле 30 %». Оказывается, если вы не приложите дополнительных усилий, то, по всей вероятности, будете ежегодно терять до 30 % людей в своей сети контактов.