Цитаты из книги «Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями»

Тот человек, который задал вопрос Иисусу, опирался в своем мнении на древние заповеди и считал, что в субботу работать нельзя. Иисус же говорит о противоположном, приводя пример из жизни. Во второй истории мама мальчика думает, что сын еще маленький, хотя сам мальчик считает себя уже достаточно взрослым. Подтверждение этому он находит в поведении мамы своего друга Васи. В третьем сюжете агент называет цену на туристическую путевку оптимальной, основываясь на своих критериях. Клиент с этим не согласен, так как у него есть информация о ценах на подобные путевки в другом агентстве. Молодожены спорят о том, кто будет в их семье распоряжаться деньгами. Основа их спора – различные точки зрения на роль мужчины и женщины в семье, основанные на наблюдении семейных отношений родителей.

Четыре истории. Что общего в них? Чем похожи библейская легенда, разговор матери с сыном, общение агента туристического бюро с клиентом и разговор молодоженов? Они похожи тем, что в каждой из историй люди имеют различные мнения по одному и тому же вопросу. Ситуация, когда человек высказывает противоположное мнение по поводу обсуждаемого предмета или темы, называется ситуацией возражения. Возражения могут быть высказаны как в форме вопроса, так и в повествовательной форме. Очень часто в возражении присутствуют факты или информация, в которые верит ваш оппонент и которые прямо или косвенно противоречат вашему мнению или подрывают его.

– Вам рассказать только о радиорекламе или о комплексных рекламных пакетах?

Самые большие ошибки людей Люди часто думают, что другие люди думают точно так же, как они. Люди часто уверены, что в любой ситуации может быть только одно истинное восприятие и только одна трактовка событий – их трактовка. Люди часто считают, что при произнесении слова, например «собачка», другие люди подразумевают и видят то же самое, что и они.

Тезис 11. В разных жизненных ситуациях люди воспринимают

Тезис 9. Самое важное в работе с возражениями – понимать, что то, что мы представили в своем воображении, когда слышим

Тезис 1. Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений.

. Внутренние картинки и образы объединяются в голове человека в целые фильмы. Именно эти фильмы запоминаются как воспоминания о сказанном или прочитанном.

Слушая слова и создавая образы, мы понимаем то, что говорит другой человек, или то, что написано.

Когда в нашей голове слово не связано с какими-то образами, мы не понимаем смысла сказанного.