Цитаты из книг автора «Елена Самсонова»

8.7. Создайте план жизни на 20–30 лет вперед, неважно, сколько вам сегодня

8.3. Решите раз и навсегда, кому принадлежит ваша жизнь

ОБЩАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (ТЕХНИКА ИЗВЛЕЧЕНИЯ КОРНЯ) Шаг 1. Выслушайте возражение до конца (дайте человеку выговориться и растратить энергию). Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом: «Да, я вас понимаю…» («нет» и «но» употреблять нельзя). Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента. Шаг 4. Бейте в точку опоры (то есть вырывайте корень любого возражения). Работайте с внутренними убеждениями. Подвергайте их сомнению – с помощью формирующих вопросов, а также контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями. Шаг 5. Подкрепите вашу мысль и доводы фактами» Шаг 6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента: «Кстати, у одного моего знакомого (клиента, сотрудника и т. д.)…» Шаг 7. Завершение и выход. ТРИ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите. Правило 2. Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение. Правило 3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения

Выводы главы Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений. Мы понимаем что-то, если можем себе это представить. При разговоре мы неосознанно представляем то, о чем говорит собеседник. Представляем, исходя из своего опыта. Слова включают в нас воображение и создают иллюзию понимания. У каждого своя «собачка» в голове. Каждый понимает слова по-своему. Одни и те же слова вызывают в головах разных людей разные образы. Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова. Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны. Возражения – это нормальная реакция на несовпадения имеющейся и полученной информации. Человек не примет ваши слова до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация.

Возражение – это просто сигнал о том, что в мире другого человека место уже занято другой информацией по данному поводу и две информации просто противоречат друг другу в данный момент.

Тезис 12. Человек не примет в свою карту ваши слова, аргументы и доводы до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация. Все мы разные, и карты реальности и информация, в них записанная, тоже разные. Тезис 13. Получать и высказывать возражения – совершенно нормально. Возражения – это сигнал несоответствия полученной информации и информации, уже хранящейся в карте мира человека.

Они имели собственный опыт и обобщили этот опыт, дав ему слово-ярлык. Теперь каждый раз, когда в сознании появляется слово «собачка», это слово запускает программу представления личного опыта и каждый видит в своем воображении своих собственных «собачек».

ревность – это также чистейший продукт процесса искажения реальности.

Нашему воображению все равно, с чем работать. Оно услужливо создаст для нас любой образ или фильм, который мы захотим.

Без процесса искажения мир не смог бы меняться и развиваться.