Цитаты из книг автора «Елена Самсонова»

Зачем вам нужен именно этот продукт?», «Почему вам важны именно эти параметры?», «Как вы собираетесь это использовать?» и т. п.

ЗАЧЕМ человеку что-то и ПОЧЕМУ именно с такими качествами или характеристиками

Ситуация общения продавца и покупателя похожа на общение двух людей, говорящих на разных языках, но частично знающих и понимающих язык друг друга.

Выбор человек делает на основе иерархии ценностей.

Решения люди принимают не на основании логики, а на основании своей системы ценностей, иерархии ценностей.

СИСТЕМЫ И СИСТЕМНОСТЬ В ПРОДАЖАХ Вопрос 1. Можно ли кучу, состоящую из всех до единой автомобильных деталей, назвать автомобилем? Нет. Вопрос 2. Почему? Потому что эта куча деталей не может выполнить функции движения и перевозки пассажиров или грузов. Только будучи собранными вместе в определенной последовательности и по определенной схеме, эти детали могут стать автомобилем. Вывод. Связи элементов и их расположение по отношению друг к другу играют определяющую роль в создании свойств целого. Несколько положений из теории систем. Система – это нечто целое, которое поддерживает свое существование и выполняет определенные функции благодаря взаимодействию между его частями. Система обладает системными свойствами, которые невозможно обнаружить в ее элементах. (Автомобиль не равен куче его деталей. Человек не равен набору органов и т. д.) Системность – это способность системы функционировать как единое целое и обладать особыми свойствами, которыми не обладают ее составляющие. Нельзя объяснить и предсказать свойства целой системы

Как вовремя найти достойный ответ на их возражения?

Кто сказал, что любящие люди должны понимать друг друга с полуслова и хотеть всегда одного и того же? Кто сказал, что во время общения с близкими не нужно думать об их потребностях и «продавать» им свое видение ситуации? Мы делаем одну ошибку. Подпуская кого-то очень близко, любя другого, мы начинаем считать его или ее частью себя. Мы начинаем думать, что раз мы одно целое, то и мыслить мы должны одинаково, любить одно и то же. И когда другой человек высказывает свое личное мнение, не совпадающее с нашим, мы обижаемся, воспринимая это чуть ли не как предательство. Ведь «Ты и я – мы вместе! Как ты можешь думать по-другому?» Может! И имеет право! Каждый человек индивидуален. Каждый имеет право на свои ценности, убеждения, желания и взгляды на мир. И предлагая ему или ей что-либо, важно понимать его или ее систему ценностей и потребностей.

Где же брать информацию, чтобы заполнить эти такие важные уровни, как правила и программы?

Процесс анализа роли состоит из