Затем я продавала с помощью холодного обзвона (передо мной была вся Россия, достойное предложение, телефон и интернет), позже продавала лично на встречах с руководителями среднего и старшего звена в сфере b2b и госорганах, также продавала в рознице и обрабатывала заявки интернет-магазина – в общем, наработки есть в самых разных сферах.

Когда я работала бизнес-тренером и приезжала в командировки обучить сотрудников и выявить проблемы, все считали меня просто менеджером и это убирало барьер недоверия, разницы статусов и должностей. Я учила сотрудников не поучениями, а давая скопировать мой стиль, предлагая проверенные на практике рабочие фразы и приемы, помогая поверить в свои силы, а также бросая им вызов.

Сейчас я как бизнес-консультант, бизнес-тренер с одной стороны могу четко выделить, чего не хватает для увеличения продаж в конкретном случае – как для бизнеса в целом, так и для конкретного сотрудника, а с другой стороны, понимаю из своего опыта, как важно в нужный момент получить подсказку, поддержку, как сложно бывает преодолеть себя и самоограничения.

И в результате появилась эта книга. Просто изучите, примените и получите результат! У моих клиентов это сработало – сработает и у вас.

Когда менеджер откладывает холодные звонки «на попозже», а по возможности и вовсе старается их избегать – значит этому тоже есть причина и менеджер боится совершать эти холодные звонки.

Но низкие показатели объема продаж – это не всегда только ошибки и недоработки менеджера. Иногда это ошибки на уровне руководства, на уровне организации бизнес-процесса. Поэтому обязательно посмотрите, какие системные сбои у вас есть в организации рабочего процесса.

Чтобы было более понятно, приведу пример. Руководитель очень хотел, чтобы у него были хорошие показатели – если не по продажам, то хотя бы по количеству назначенных встреч. Фанат статистики, так скажем. Что он делает? Руководитель дает указание менеджерам, отвечающим за назначение встреч, договариваться о встречах любой ценой. Без анонса цели, без проговаривания, что будет на встрече, лишь бы прийти к клиенту на порог, чтобы только приняли. В ход шло даже уговаривание жалобным голосом. Понятно, что коэффициент полезного действия с такой встречи значительно меньше, чем если на встрече тебя ждут, интересуются твоим продуктом и понимают, что это будет достойно их внимания.

Такой несерьезный и непрофессиональный подход к назначению встреч существенно меняет воронку продаж. На продуктивный контакт с клиентом (то есть на переговоры с клиентом, который потенциально готов рассматривать предложение) требуется столько же времени и сил менеджера, что и на бесперспективный (то есть когда к вашему визиту клиент относится как к развлекательному мероприятию, «сейчас что-то придут покажут…»)

Устранение одной такой системной ошибки в работе может уже привести к значительному изменению показателей уровня продаж. Таких ошибок в организации бизнес-процессов может быть много и устранение именно системных ошибок помогает в разы, в геометрической прогрессии увеличить результаты и таким образом выйти на совершенно другой уровень.

Работа в продажах – она какая?

Это планы и действия – на основе планов или вопреки им. Особенно это действия вопреки планам – когда вроде чем-то занят, но изводишь себя откладываниями главного, чувством вины что не делаешь нужное, сливая энергию на откладывания и на объяснения почему не делаю, накручивая себя страхом что все равно не получится и поэтому нет смысла начинать, стыдом высунуться и облажаться.

Между ленью и прокрастинацией есть грань.

Вот эти все психологические терзания стоят за прокрастинацией. А лень – это когда просто нет желания за что-то браться и недостаточная внутренняя мотивация, когда действуют в режиме сбережения энергии, или недостаточная внешняя мотивация и нет такой интенсивности давления среды и достаточного контроля за работой (или ответственности за результат), чтобы взяться за то, что «что-то неохота» делать.

Лень и прокрастинацию стоит разделять.

Откладывание важных действий из-за лени лежит больше на поверхности. Проблема в откладывании из-за лени может быть в неверной мотивации оплаты труда, в недостаточном контроле за качеством работы сотрудников, может быть в нехватке инструментов продаж или в недостаточном владении техниками продаж.

Важным импульсом, существенной причиной побороть страх предлагать, называть высокую стоимость, вовремя перезванивать клиенту, и в целом для роста продаж вместе с представленными в этой книге способами преодолеть страх и победить лень может оказаться еще какое-то простое действие.

У меня есть несколько таких идей на что обратить внимание, и несколько быстрых готовых решений, которые выходят за рамки этой книги и при этом ее отлично дополняют – посмотрите, возможно какие-то из этих быстрых решений вам тоже подойдут.

Например, вы дорабатываете презентацию о вашем продукте так, что она действительно начинает продавать не продавая: на языке выгод для клиентов отражать смыслы, аргументировать ценность вашего предложения, предупреждать возражения, формировать доверие к вашему предложению. (Если у вас такая презентация есть, то отдайте ваши маркетинговые материалы на аудит, получите обратную связь со стороны, потому что у вас скорее всего замылен взгляд и вы не замечаете как их улучшить и усилить). И с доработанной и усиленной продающими смыслами презентацией вам становится легче продавать!

Потому что с сильными продающими инструментами страх активных продаж – отступает! Если вам нужна такая обратная связь – свяжитесь со мной на платформе кворк.

Или еще вариант, что можно сделать. Вы открываете файл «47 способов закрыть сделку», открываете вашу CRM-систему и про каждому предложенному в подборке способу смотрите, какой из способов у кого из клиентов применить. Я в консалтинговых проектах с клиентами делала такие полные срезы договоренностей по всей клиентской базе с каждым менеджером в их CRM – сначала по горячим клиентам, потом по теплым, потом по холодным.

Причем важно владеть не только способами закрыть сделку на финальной стадии, но и способами продвинуть клиента по воронке продаж с одного этапа на другой. И тогда сразу вместо страха перед активными продажами появляется желание применить и посмотреть как это сработает, становится сразу понятно – что и как делать.

Я подготовила такую подборку из 47 способов в процессе обучения продающих сотрудников в компаниях – посмотрите, возможно эта подборка и вам тоже окажется вам полезна как быстрый эффективный инструмент для внедрения. Получить подборку можно по ссылке https://kpd-250.ru/

Аналогично с умением управлять вниманием клиентов, направить переговоры в нужное русло, создавать доверие при экспертных продажах – можно всего час-полтора выделить на просмотр записи мастер-класса на эту тему, выделить какие корректировки внести во взаимодействие с клиентами и это тоже позволит перевести работу с клиентами на новый уровень.

При этом и страх, и лень отойдут на задний план – появятся уверенность и азарт охотника. Запись мастер-класса «Как направлять внимание клиента, демонстрировать экспертность, управлять ходом переговоров и выявлять потребности клиентов правильно» доступна по ссылке https://kpd-250.ru/mk1

Еще одно такое простое решение – это подборка «14 документов для b2b и b2g продаж», там приведены в соответствии со спецификой продаж b2b и b2g материалы, которые помогают сократить цикл сделки, усилить воронку и снизить потери в воронке продаж, помочь вашему клиенту представить ваше предложение в самом выгодном свете своему лицу принимающему решение. Если актуально решить эти задачи, комплект документов для b2b и b2g сфер доступен здесь https://kpd-250.ru/shablony_dokumentov

Ну а если все не то, и дело вовсе не в системе мотивации, контроле, инструментах или в навыках продаж а в психологических установках, в ограничениях мышления и нужно глаза в глаза сесть и разобрать, и проговорить, и перенастроить мозг и свое отношение к продажам, к страху отказов и возражений у клиентов, к нежеланию предлагать – для этого есть онлайн-сессии. Для записи на сессию пишите мне на платформе кворк.

Вот когда прокрастинация – тогда ситуация сложнее. Есть цель. И эта цель важная и сложная. И действия для ее реализации откладываются. И есть высокие риски получить не тот результат какой хочется, и нет права на ошибку. И есть сомнения и страх, и он выматывающий и есть вот этот внутренний конфликт «да, но…» обессиливает – и нужные действия снова и снова откладываются или делаются хаотично, урывками, и от этого результата все равно нет или он слабый.

В этой ситуации тоже есть решение. Это коучинговое трекинг-сопровождение для владельцев бизнеса и руководителей. Такое сопровождение всегда помогает на этапе внедрения нового для роста продаж и прибыли в консалтинговых проектах.

Потому что без такого сопровождения ключевые действия постоянно откладывают из-за отсутствия времени и энергии на это, из-за непонимания как подступиться, с чего начать, как не бросить начатое на полпути. Этот формат работы помогает действовать в ресурсе, используя свои самые выигрышные стратегии, сохранять постоянный фокус на задаче, при этом обеспечивается контроль продвижения к нужному результату, есть поддержка и обратная связь, которые помогают быстрее реализовать все то, что постоянно откладывалось. Если вам потребуется такой личный помощник в борьбе с откладыванием – пишите в личные сообщения на платформе кворк, ссылка выше.

…Это было небольшое отступление в сторону и давайте от других готовых решений вернемся к предмету данной книги – и сконцентрируемся на организации процесса продаж и на эмоциях, которые сопровождают продажи, и на возможности ими управлять.

Пользуйтесь моими готовыми наработками, прокачивайте ваши навыки, внедряйте и делитесь со мной вашими полученными результатами!

Давайте посмотрим, как справиться со страхом и создать внутреннюю мотивацию (ведь именно она помогает избежать лени).

Итак, давайте приступим.